第四章 冒险销售的时机

对付强硬的客户需要用“沙盒法”。有些推销员对付无礼的客户很有一套。

 

我们来瞧瞧，理发师是如何运用冒险销售的策略向脱发的客户推销新款防脱发药水的。

理发师曾试过销售类书籍上的各种方法，向客户推销他那昂贵的药水，以“拯救仅存的头发”。

但客户很固执，“不相信头上的香味会有什么用”，也不相信“有什么能保住我的头发，该掉的总得掉”。

这时理发师突然开始冒起险来，他捏着几根头发说：“天哪，吉姆，你能有什么损失呢？”客户一时语塞，是啊，他能有什么损失呢？既然其他方法都没用，说不定这种很香的药水就能奏效呢。

这就是重点

当一切方法均已失败或眼看要失败，当你对自己坦言：“我还能有什么损失呢？”这就是做冒险销售的时机。如果所有药物均已无效，而患者也奄奄一息，无望中医生尝试手术也不会有什么损失了。

请问问自己，如果继续采用常规的销售策略，轻声细语，多给些样品，争取客户“回头打电话”，可以挽救这笔订单吗？还是为时已晚？如果已经没机会继续对话或不可能回访，你就可以说：“我还能有什么损失呢？”于是，做冒险销售的时机就到了。

他做了冒险销售

一个车蜡推销员拥有90个服务站客户。其中50%的客户购买了他的产品且很喜欢，10%的客户偶尔购买，还有40%的客户不仅从未下过单，甚至将他拒之门外。

他该怎么做呢？他也许可以再尝试别的销售策略，可以鞠躬赔笑，显得彬彬有礼，甚至低声下气。方法很多，但他已经试了个遍。

两年来，他使尽浑身解数，可是客户却越来越刻薄、强硬。

“我还能有什么损失呢？”那个推销员自忖道，于是想起了冒险销售的策略，巧妙地运用逆向思维的语言去寻求突破。

沙盒系统

这个推销员走进一家曾经拒绝过他的服务站，问客户洗手间在哪儿（他称之为沙盒）。

客户面露不悦，但还是指给他，心想着这人被轰出去那么多次，怎么还好意思来用洗手间。推销员出来后，递给客户1美元，说：“我想换点零钱。”客户越发不悦，这人怎么如此厚脸皮。推销员收下零钱，买了一包香烟。

又从剩下的零钱中找出一枚25美分的硬币递给目瞪口呆的客户（注意了，他一直在瞪着推销员），说：“麻烦把这个也换成零钱。”

客户差点把硬币砸在柜台上，推销员却拿着零钱去自动贩卖机买了两瓶可乐，并递了一瓶给客户：

“来一瓶，凉快凉快！”

让客户大吃一惊

那客户也只能拿起瓶子喝，尽量在这个“死皮赖脸”的推销员面前放松下来。

这个推销员的烦人程度已经超出了他的预期。言语中如果有一点冒犯就可能被赶出去，如果还语带讥讽可能就被永远拒之门外。

但推销员深知，客户被他这一系列逆向思维出击（洗手间、1美元的纸币和25美分的零钱）给制住了。

这一幕上演了10次，其中6个客户都买下了他的产品。

这些客户手握汽水瓶，面对一个从容自若的推销员，这场景想想也蛮有趣，或许是被他的坚持，或死缠烂打的劲儿所打动，最终买下了他的东西。

这个人也用了冒险销售的策略

这个推销员正向一位新店主推销车蜡，他带着一罐车蜡走进店里，厌恶地摇着头，一言不发。只见他打开一罐车蜡，擦起自动贩卖机来。

“您看，黑乎乎的指纹都不见了。”他对店主说。

“您这儿最脏的车在哪儿？”说罢不等店主回答就向一辆漆面很老的车走去。店主没办法，也只能跟着这个敢说这儿不干净的家伙。

推销员选中一辆车，将一块挡泥板擦干净，后退一步说：“您不买我的车蜡是一大损失。”只要向客户展示这块挡泥板，再推销这款车蜡就大功告成了！”

当然，他也会不时被从停车场轰出去，但正如他所说：“我让很多客户怒不可遏，最后反而买了我的车蜡！”

如果一般的客户拒绝了他，他只能和颜悦色地接受。可一旦碰上“布鲁克林区和布朗克斯区那些难缠的主儿”，就得硬碰硬了，他说“我的确是这么干的！”

这家伙是这么说的

当他走进一家店时，从来不会说：“您的货不多了，要不要再订一箱？”因为这时客户可能会拒绝他。他总是这么说：“您的存货只够卖给3个人的！”

这就是用逆向思维做销售——跟商家绕圈子。

推销员本可以说：“您的存货就剩3件了。”但这么说就太平淡了。所以他用存货的数量提醒商家他的库存少得可怜，这就是冒险销售，因为这种情况可能对商家更危险。

他是这么做的

面对一位跟他已经说过“这是最后一次”的店主，推销员决定冒一次险：

“您想不想雇一个免费劳动力？”

店主当然会咕哝一声“好啊”，然后看看他要卖什么关子。这时推销员掏出他的车蜡，说：“我的产品是其他产品上蜡速度的两倍，岂不是给您省了一个劳动力嘛！”

推销员说着不等店主同意（可别忘了，这名推销员已经被下了最后通牒，还能有什么损失呢），就走向一辆车，给挡泥板上起蜡来。完工后说道：“瞧瞧这挡泥板，亮多了吧？而且这么快就完成了，我马上就能再上完一辆！”

店主一下子明白了，这确实能不花钱就多出一个劳动力。

欧文·胡柏曾做过冒险销售

在欧文·胡柏担任《巴尔的摩新闻》的广告部主任时，客户声称从不用报纸的左边页登广告，因为这是块无人问津的地方。

可右边页已挤得满满当当，所以客户从来也不在《巴尔的摩新闻》上登广告。一天，有位客户的卡车撞了个孩子，求欧文“把这事儿盖过去”，欧文也照做了。可第二天，客户打电话来大骂：“你骗了我们。所有人都读到了这篇报道，我们遇上了公关危机。”

欧文听罢，不紧不慢地说：“我们确实把这事儿盖过去了。按您的吩咐，我们在左边页上登了这起事故，您自己说没人读左边页的。”

3天后，这位客户在《巴尔的摩新闻》的左边页上登了广告。

有人在新英格兰这么做

较之得克萨斯州，新英格兰地区的汽车维修店老板更开放些。因为当一位推销员走进一家新英格兰地区的汽车维修店时，店主根本不理他，他就会追上去，将1美元纸币放在柜台上，说：“给我来一罐你们这儿最好的车蜡。”

他打开新买的车蜡，再开一罐自己价值两美元的车蜡，说：“来，拿着您这里最好的车蜡，我们各给一辆车打蜡，开始吧。”商家大吃一惊，这个推销员居然在命令他。不过既然卖出了一罐车蜡，他的心情也不会太糟。

两个人就开始给挡泥板上起蜡来。不一会儿，只听推销员说：“我好了，您呢？”

商家当然还没上完。推销员接着说：“您看，我的车蜡可以为您节省一半的上蜡时间。有这时间，您要么可以歇歇，要么可以再多处理几辆车。现在您觉得该用哪种车蜡呢？”

这就是用逆向思维做销售，也是冒险销售的精髓！

当一切无计可施，当其他方法均不奏效时，推销员不妨巧妙地进行冒险销售，险中求胜。