第二节 农产品营销渠道联盟的内涵、特征与分类
一 农产品营销渠道联盟的内涵
农产品渠道联盟目前尚无一个统一的定义。参考渠道联盟及供应链联盟[7]的定义，并结合相关学者（马林、沈祖志，2004；程伟等，2006）的研究，笔者将其定义为：农产品渠道联盟是指在“竞合”的市场环境下，由农产品渠道链条中和渠道间一些相互独立的渠道成员（主要是农户、合作社、龙头企业、批发商/市场、零售商等）在致力于相互信任和共同长远目标的基础上，通过横向或纵向联合、协议或股权联结而组建的一种具有“战略合作关系”的分销网络利益共同体。它通常包括三个基本要素：一是联盟会涉及两个或更多个独立成员或区域市场（主要指农产品批发市场）；二是联盟的目的是实现关联方的特定战略目标，并共享联盟所带来的收益；三是联盟可以有多种组织形态（蔡柏良，2004）。
在农产品渠道联盟中，以往交易关系变为合作伙伴关系，每个渠道成员在各自领域内为联盟贡献自己的核心能力，相互联合起来实现优势互补、风险共担和利益共享，共同致力于发展长期合作关系，各渠道主体间的关系是平等、独立的协调合作关系。农产品渠道联盟是一种超越市场和科层组织的“中间组织模式”。
通过构建农产品渠道联盟，能够使农产品渠道链条各节点成员（组织）突破传统组织的有形界限，建立相互合作关系，实现渠道资源的有效整合，为构建具有“大流通、大市场、大集团”特点的农产品流通格局奠定基础。
二 农产品营销渠道联盟的特征
根据以上对农产品渠道联盟的定义，农产品渠道联盟除有渠道联盟特征以外，还具有以下显著特点：
（一）联盟体内部有一个核心企业[8]
农产品渠道和普通商品渠道不同，农产品的供应商大部分是分散的农户，市场意识薄弱，因此，根据联盟实践，必须有一个核心企业作为发起者组建联盟，农产品渠道联盟是以核心企业为中心所形成的网链，核心企业是整个渠道联盟的盟主。这个核心企业可以是农业专业合作社、涉农加工制造企业、涉农营销企业、农产品批发商、大型零售商（超市）等，这取决于核心企业的规模、信誉、号召力以及其对上述信息、物流等渠道功能的整合能力。
总之，核心企业是渠道联盟得以维持和发展的中坚力量，通过选择有一定规模、较高威信和号召力、良好商业信誉、较强渠道整合能力的农业企业或组织担当渠道联盟的组织者，是农产品渠道联盟得以构建和有效运作的基本保证。
（二）联盟主体间有较高的专业化分工
农产品渠道联盟与其他联盟一样，各联盟成员要专注于自己最有竞争力的业务，通过发挥成员的核心优势和业务的互补性实现对渠道的集成、协调与重构，从而提高农产品流通效率。比如对农户拥有的劳动力和农产品，龙头企业和经销商拥有的资金、分销网络、市场信息、技术、专利、品牌、企业形象等资源。
（三）联盟是一个具有动态性、开放性、松散性、灵活性的网络组织
农产品渠道联盟本身是一个动态的开放体系，节点成员之间并不存在着控制与被控制的关系，它们完全是为了共同的利益走到一起来的，所以，一旦市场环境发生了变化，联盟内部会对市场变化作相应的调整。农产品渠道联盟是一种松散的协作组织形式，其建立的并非是独立的经济实体，成员之间的关系也并不正式，仅仅是一种松散的企业间经营方式，它所形成的是以契约或协定为基础的一种松散性合作关系。农产品渠道联盟并不强调成员之间在所有方面的相容性，所重视的是相互间渠道资源的共同运用，它不必形成法律意义上的经营实体，进行一揽子资源的相互转移，因此农产品渠道联盟更具有灵活性。农产品渠道联盟本质上是一种网络组织（贾平，2007）。
（四）联盟是打造具有“大流通、大市场、大集团”特征的农产品流通格局的重要手段
所谓“大流通”，从营销渠道视角讲，主要是指通过联盟形成生产、流通、消费之间有效的互动传导机制，使流通真正成为融商流、物流、信息流、资金流于一体的有机体系，它主要通过流通功能联盟来实现。
所谓“大市场”，主要是指通过建立区域市场间的联盟，打破地区封锁，消除各种形式的地方保护主义和区域贸易壁垒，以形成全国统一市场，它主要通过流通市场联盟来实现。
所谓“大集团”，是指通过联盟形成一批资本规模和销售规模庞大、市场覆盖面广，并具有现代化经营管理水平的全国性农产品加工、流通集团，并以他们来主导农产品生产、流通。它主要通过构建企业联盟，即通过构建“企业航母或企业集团”来实现（蔡柏良，2004）。
三 农产品营销渠道联盟的分类
对农产品渠道联盟的分类与渠道联盟类似。从联盟组织模式和联盟结构模式可分为两类。
（一）按联盟组织模式分类
从联盟组织模式出发把农产品渠道联盟分为纵向联盟和横向联盟。纵向联盟是指在农产品流通中，具有上下游关系的渠道成员为获取专业分工的利益和实现规模经济效益所形成的渠道联盟。纵向联盟存在于渠道链条的不同层次之间，它是利用整个链条的力量去同市场上的其他链条竞争。
横向联盟是指是在渠道链中同一层次的渠道成员间建立战略联盟关系。Liz Hall和Ryan（1998）认为，这种联合对于小生产者，如分散的农村生产者非常可行，能使他们通过集体力量参与流通并通过谈判保护自己的权益。从渠道控制权的角度来看，为了获取和利用对方的渠道资源（共享和互补），以横向合作方式建立起来的横向联盟更能体现联合合作的本质。
（二）按联盟结构模式分类
从联盟结构模式出发把农产品渠道联盟分为股权式联盟和契约式联盟。股权式联盟依靠股权协调机制控制渠道成员，包括相互持股式联盟和合资企业式联盟。契约式联盟是指通过各种协议、契约而形成的一种非股权参与、优势相长、风险共担的松散型渠道合作模式。它的特点是成员相互独立，又相互联系；组建成本低；联盟的灵活性、自主性大。