第四节 案例讨论：宁波神化核心竞争力形成机制

从宁波神化的发展轨迹看，其核心竞争力的持续提升，得益于自身平台的网络外部性发挥。特别是从电镀工业品贸易服务商向电镀产业链服务平台运营商的战略转型，促使宁波神化从平台的成员外部性向用途外部性拓展，大大提升了平台双边客户的市场黏性，确立了其电镀产业链服务平台企业的核心地位。

一、宁波神化动态能力构建特点

企业动态能力的构建是推动平台企业保持网络外部性优势的关键要素，而增强平台企业对外部动态环境的感知能力是首要步骤。近十年来，随着互联网发展和数字技术革命的到来，电镀工业品采购贸易的价格信息越来越公开透明化，传统贸易商依赖采购差价获利的单一盈利模式无以为继，利润空间必然缩小。而且，平台企业过分依赖采购差价获利，一旦国际市场上原材料价格上涨过快，容易出现平台企业将价格波动成本向下游生产商转嫁的风险，不利于维持需求方的根本利益，容易导致客户的流失，也不利于整个平台系统的长远发展。宁波神化的管理团队正是感知到了镍金属等原材料国际市场价格波动日趋激烈，以及互联网和移动数字技术发展带来的价格信息冲击等市场威胁，并察觉到电镀产业链个性化服务需求日益增长的发展机会，通过战略调整向产业链平台服务运营商转变，并通过深度开展电镀工业品贸易货物流、现金流和信息流的专业化管理，推动自身盈利模式的多元化发展。这对其保持自身核心竞争力和整个电镀产业链生态系统的健康发展，有着非常重要的前瞻性意义。

宁波神化对外部市场机会与威胁的感知能力提升，主要得益于企业搭建的各种外部知识学习和社会关系网络。在对公司的调研访谈中，管理层人士多次提到公司董事长的个人魅力及其拓展的社会关系网络是公司战略转型成功的关键因素。以公司董事长为首的核心管理团队一直积极参与国内外各种形式的行业研讨会、企业管理培训讲座或投融资咨询等学习研讨活动，并与各地政府部门、高校、学术专家团队、企业咨询管理机构团队、金融机构、大型客户或服务商等都建立了良好的关系，在业务合作中保持了非常密切的联系，为其后续平台新业务开展提供了坚实的人脉基础。宁波神化与北京长城战略研究所的深度合作，正是起源于公司董事长与该投资咨询机构董事长之间的良好私人关系。

同时，宁波神化通过开展“虚拟生产”、开发“优镀信用卡”、设立“三权分立决策管理机制”、引进“外部智囊团队”、设立“城市信息收集情报站”、牵头组建“电镀产业链联盟”、设立微信交流平台“优镀吧”等措施，提高自身的资源获取和转换能力。这些制度改革创新措施，一方面优化了平台的业务流程，创新了公司治理机制，深化了平台的服务功能；另一方面也通过内部组织管理创新，保障了平台新服务功能的执行落实，保障新业务的正常运行，使企业能够顺利将内外优势资源转化为内在的竞争力。

宁波神化提升平台的资源获取和转化能力，主要依赖公司的组织战略部署和关键支撑体系建设。好的平台思维战略，需要通过一套先进的平台组织管理制度来贯彻落实和保障实施。特别是进入21世纪后，在外部市场竞争日趋激烈的形势下，宁波神化及时开展在平台企业发展壮大的三个关键领域的建设，从而在特定产业领域建立了核心竞争力：一是保障平台运行的后台数据库建设；二是高素质平台运行管理人才队伍建设；三是平台企业的市场“公信力”和“商业信誉”积累。

二、宁波神化的平台运行模式创新

作为特定产业平台服务运营商，宁波神化重点整合了电镀产业链上下游客户以及商业银行、研究机构、产业联盟和行业协会组织等外部服务机构资源，打造了集贸易商、服务商和做市商等多种身份为一体的平台运行机制，在某些服务领域形成了自身独特性。

从图2-5可以看出，宁波神化是以电镀产业内部的下游中小企业为主要服务对象，以电镀工业品采购贸易为基础服务，提供从电镀工业品研发设计到产品销售、贯穿整个产业价值链活动的系列配套服务。公司服务的双边客户主要集中于电镀产业及其关联产业，下游需求客户以电镀产品加工制造企业为主，数量达到几千家；而上游的材料供应商则主要集中于国外几个大型品牌供应商，属于比较典型的“少对多”双边市场客户结构。

目前，国内的深圳一达通、上海陆上货运交易中心（简称上海陆交中心）和宁波阿凡达等典型平台企业也有类似特征，但从平台的功能定位、网络外部性、平台组织运行方式和竞争优势等方面进行比较分析，宁波神化与其他三家平台企业又有着本质上的不同（如表2-2所示）。

第一，在平台基础服务方面，深圳一达通、上海陆交中心属于第三方中介服务平台，自身一般不参与实体交易，主要通过互联网平台为供需双方或多边市场客户提供服务对接，并通过不断累积和拓展双边供求客户数量和地域范围来提升平台的市场竞争力。宁波阿凡达自身也参与采购交易，但其主要是工贸产品批量采购贸易服务商，对采购货物本身的价格风险没有实施有效对冲或防控管理。而宁波神化既不是简单的第三方交易撮合平台，通过扩大双边供求客户数量来获得会员费或加盟费，也不是简单的批量采购贸易商，而是集合了贸易商、做市商、产业链服务提供商等多重身份的平台运营企业。在电镀工业品采购贸易服务中，实行了“做市商制度”，即对下游需求客户实行工业品采购实时报价制度，对上游供应商实行集中采购议价制度，同时自身又积极参与伦敦期货交易所等国际金融市场，采用“期现结合”方式实行工业品买卖风险对冲或价格风险防范管理，以缓解国际电镀原材料采购价格的市场剧烈波动或汇率损失给公司带来的投资损失及风险。

第二，在平台增值服务方面，深圳一达通主要通过与商业银行、综合电商平台（阿里巴巴）等专业服务机构开展横向战略合作，建立对接通道，充分利用专业服务机构的资金、技术和渠道等优势资源，对自身平台基础客户进行分类营销，开发出“信融保”、“赊销保”、“远期外汇保值”等多种形式的外贸金融服务以及数据分析、认证、专业物流等增值服务，以增加平台的客户黏性。上海陆交中心依托其物流货运公共信息平台，在提供物流供求企业交易对象搜寻服务的基础上，通过打造现代物流B2B电子商务平台，并依托电子商务平台，组织物流在线交易和场内交易，开发省际和城际货运专线，搭建货物区域中转平台，组建城市物流配送网络，支撑体系建设，通过对物流供求客户的多元化增值服务来提升自身的核心竞争力。宁波阿凡达创建了集商流、物流、信息流、资金流于一体的工业品“商贸供应链集成运营模式”，在为下游分散客户实施协同采购的基础上，通过与商业银行等专业服务机构的横向合作，为平台贸易客户提供个性化供应链金融服务以及低价、高品质、专业化的售后配套服务，实现工业品线上、线下运作一体化，以此来提升公司在工业品供应链中的平台服务核心地位。[15]宁波神化在拓展现金流管理、专业物流配送和产业链个性化服务等平台增值服务领域，不是简单以贸易融资担保方或金融机构引荐方等第三方中介平台形式，将专业服务机构引入或接入自身平台服务窗口或数据库中心，而是自身参与相关增值服务操作，成为产业链中现金流管理、专业物流配送等服务的提供方，通过建立专业化物流基地、集中银行融资授信额度和打造产业服务联盟等形式，为下游中小企业客户提供采购贸易“赊账”融资服务和专业物流配送服务，也为这些企业的闲置资金提供现金流头寸管理等其他个性化增值服务。在现金流管理方面，利用自身在资本运作和金融管理人才储备方面的优势，为下游中小企业客户打造“保姆式”资金管家服务。在产业链个性化服务方面，宁波神化通过与国内几家大型的电镀生产企业合作，发起设立“中国电镀产业服务联盟”，并联合配套服务商、产业管理机构、金融服务机构以及行业协会等利益主体共同参与合作，打造产业链一体化服务网络平台，提供电镀产业各行业信息服务、技术咨询、组织交流、商业推广、共性技术攻关、公共配套设施共建等综合性、一揽子服务，进而逐步确立宁波神化在电镀产业链中的竞争优势。

三、宁波神化产业链核心地位的成因分析

宁波神化能够从众多的贸易经销商中脱颖而出，实现产业链服务平台企业的大跨越转型，主要得益于其在以下两个方面的探索创新：

（一）坚持产业链多方主体共赢发展模式

宁波神化在探索发展其平台盈利模式时，始终坚持电镀产业价值链的整体增值导向，坚持各方利益同步提升的原则；在自身获得盈利增长的同时，也积极探索双边市场客户的利润增值空间，促进整个电镀制造业与生产性服务业的融合发展。

1．实现平台自身盈利模式多元化

宁波神化的B2B2B平台运行模式，为其自身提供了多元化的盈利来源，主要包括电镀材料采购差价收入、期货市场操作收益、供应链资金管理收益、物流配送收益以及其他个性化服务获得的增值收益等。公司在做大采购贸易市场的基础上，不断寻求横向客户资源，引入物流、金融、移动数字技术、研发设计等领域的专业服务机构并开展合作，在虚拟信贷、供应链管理、商务技术咨询和产品设计研发等多个制造业服务领域拓展新的平台运营空间。增加非贸易收入来源，实现平台价值网络的重构和盈利模式的多元化，是其近几年不断发展壮大的根本推动力。目前，材料采购价差收入的比例在逐年下降，供应链金融和其他服务收入比例在逐年上升，对优化宁波神化的平台盈利结构产生了积极影响。

2．平台双边客户价值获得同步增值

宁波神化“基于产业链增值服务导向的平台运行模式”，使电镀产业链各参与方都获益，受到各利益主体的一致认可，而且通过双边市场效应，产生了正向马太效应，主要体现在：

第一，提高上游材料供应商的资金使用效率。宁波神化通过及时向材料供应商传递下游生产商的采购信息，能够使材料供应商减少产量预测不正确导致的过剩浪费。同时由于合作银行对采购货款的及时支付，降低付款周期过长而产生的资金成本，减轻了材料供应商的资金压力，加快了货物和资金周转速度，提高了资金使用效率。

第二，有效降低下游生产商的生产贸易成本。作为电镀工业材料采购贸易的做市商，宁波神化没有因为其处于材料报价优势地位而压缩下游需求客户的利润；相反，公司运用自身在行业多年的信息优势和期货操作经验，为客户提供采购时段咨询服务，在采购材料价格处于国际市场相对低位时鼓励下游客户加大采购量，在相对高价位时则建议其减少采购量，从而赢得了下游客户的信任。

通过宁波神化平台的协同采购、统一物流配送、虚拟信用贷款和货物预付款现金流服务外包等措施，下游生产商的采购成本、物流仓储成本、资金管理成本等都大大下降，并且也节约了不同主体之间交流合作产生的各种交易费用，实现下游生产商的货物流和资金流的一体化运作，大大提高了电镀产业的生产效率。

第三，增加了横向服务客户资源，实现了平台服务范围的扩大化。双边市场效应导致平台供需方客户数量不断增加，同时平台企业自身的公信力也不断累积提升，从而吸引了更多横向服务客户的加盟，如银行、物流企业以及科研院所等技术服务机构的加入。这促使电镀产业链整体运营效率进一步提高，带动更多材料供应商和潜在生产客户加入，使得宁波神化可以充分利用其产业客户信息和技术等优势，不断开辟新的服务领域，全面提供产业链增值服务，扩大平台服务范围，增强平台的外部溢出效应。

3．发挥协同创新效应，促进电镀产业链整体升级

宁波神化的平台运行模式，把电镀产业的生产环节与服务环节有机衔接起来，实现了纵向资源的集成整合和优化配置，提高了电镀产业链内部的分工协作效率，而且一定程度上增强了电镀产业在原材料采购、研发设计、物流配送等薄弱环节的改造，推动了电镀产业链的整体提升。

（二）强化平台的后台服务支撑体系建设

宁波神化产业链服务平台的多元化功能得以有效实现，最关键还是其企业结构优化及以强有力的后台数据库作支撑。

1．优化公司结构

首先，宁波神化调整优化了公司结构，成立了战略决策、业务执行和市场研究等不同部门，形成了“三权分立”的平台运作管理思维。战略决策部门是平台运行最核心的部门，主要由具备高学历和丰富金融实战经验的研究管理人才组成，目前有八位核心成员。战略决策部门需要成员具备深厚的数理金融知识，能够设计出严密精准的货物流和现金流交易匹配模型，对货物采购长单、短单、大单、急单、缓单等进行快速、灵活的匹配操作，对不同还款期限、金额的货物资金流进行统筹、优化和调度管理，在保障客户正常生产经营所需的电镀材料及时供应的同时，实现资金流收益的最大化和采购成本的最小化。业务执行部门主要是市场营销部门和财务管理部门，这些机构具体负责执行战略决策部门下达的各种交易、配送和信息收集指令。市场研究部门集聚了负责大宗商品贸易、期货市场操作、汇率分析预测等的行业精英和研究人才，主要为战略决策部门提供重要的信息分析预测等。

2．加强平台网络数据库建设

宁波神化通过购买IBM先进的客户信息管理系统，对下游3000多家客户进行供应链一体化信息管理，主要采取按照行业分类管理的方法，对这些生产客户的重要信息进行动态监测管理。

加强B2B2B电子商务网络平台建设。宁波神化正致力于建设亚太镍金属交易网上商城，集成材料供应商、生产商、物流企业、金融机构等的信息，通过互联网向客户提供丰富的产品采购信息、快速的产品搜索、便捷的价格查询、方便的报价申请、流畅的产品订购、合适的金融服务、及时的配送业务、实时的货物追踪等网上业务，实现电镀材料采购贸易线上、线下运作的一体化。

构建情报信息系统。宁波神化通过人员驻站的方式，在全国不同城市设立了20多个情报站，每个城市配备一个专业情报收集人员，动态采集各个城市电镀生产企业的相关信息，包括生产企业的原料采购量、采购周期、融资需求情况、企业主的商业信誉和团队管理能力等，为公司总部掌握各个生产企业的需求及信誉情况提供了很大的支持。

设立“优镀吧”微信交流平台。通过移动互联网客户终端平台，宁波神化可以为生产企业在平台上展示推广各种电镀生产新工艺或新产品，提供技术咨询交流等服务，为电镀产业链客户提供一个社交网络平台。