情景17 想了解客户的购车预算是多少
情景描述
客户停在一款家用轿车前，一边仔细观看一边小声嘀咕：“这车看着不错，就是不知道价格怎么样。”
错误应对
1.“请问您打算买什么价位的车？是经济型还是豪华型？”
（“买”是一个敏感字眼，会给客户造成心理压力，而且这种询问方式过于直接，很难让客户作答）
2.“先生，那边有些车型只要6万多元，您要不要过去看看？”
（这种说法隐含着看不起客户的味道，认为客户只能买低价车，会伤害客户的自尊心）
3.“您看哪款车符合您的价位需求，我给您介绍一下。”
（这种表达方式对客户缺乏尊重，会让客户觉得不爽：难道只有符合我价位需求的车你才给介绍，其他的就不给介绍了吗）
4.“您现在看的这款车售价在40万元以上，很贵哦！”
（这种说法有看不起客户、怀疑客户经济实力的味道，客户听了心里会很不爽）
情景解析
购买预算是客户购买决策中一个非常重要的因素。因为经济条件和使用需求不同，每个客户在选购汽车时，都会有一个大致的心理预算。汽车销售人员要想成功把车卖给客户，就要向客户推荐尽量符合其心理预算的车，否则成交的概率就会大打折扣（高于客户的心理预算，有可能超出客户的支付能力；低于客户的心理预算，客户可能对车的质量、配置、性能等产生怀疑）。因此，汽车销售人员在向客户推荐汽车前，有必要先了解一下客户的心理预算。
但是，对于大多数客户来说，心理预算是一个比较敏感的话题，因为客户觉得，一旦暴露了自己的心理预算，就会失去价格上的主动权和讨价还价的余地，还有一些经济条件有限的客户，担心报出心理预算后会觉得寒酸、没面子。出于这些微妙心理，汽车销售人员最好不要一上来就问客户想买什么价位的车，而应该先化解客户的顾虑，让客户认识到：只有明确了预算，才能节约双方的时间，尽快为其找到理想的车型，同时也才能避免出现“有钱买车，无钱养车”的尴尬后果。
汽车销售人员还可以利用旁敲侧击的方式来探询客户的心理预算，比如通过询问客户对汽车品牌和性能有无特殊要求、买车的用途是什么等，来揣测客户的心理预算。如果客户对汽车的品牌、质量、性能等要求较高，汽车销售人员就向客户推介中高价位的车型；如果要求不高，就向客户推介中低价位的车型。在向客户推荐不同价位的车型时，汽车销售人员要认真观察客户的反应，从而判断客户的心理预算。
另外，汽车销售人员还可以利用其他客户的购车案例，尤其是失败的购车经历，来勾起客户的兴趣，引发客户的认同感和共鸣，为探询客户的心理预算做准备。例如，汽车销售人员可以对客户说：“我有个客户上个月加价买了一款××品牌的车，可是买完他就后悔了……”“上个月有一位客户和您一样，也很喜欢这款车，但是我认为这款车不适合他，于是向他推荐了另一款，结果他非常满意……”
话术示范
范例1
汽车销售人员：“先生，由于我们车行的车型比较多，为了节省您的时间，我想请教一下，您想选什么价位的车呢？”
（先化解客户的顾虑，然后探询客户的心理预算）
客户：“什么价位？你是怕我买不起你们的车吗？”
汽车销售人员：“先生，您误会了，进门就是我们的贵客，为您提供最优质的服务是我的职责。我是担心您时间宝贵，如果把所有车型都向您介绍一遍，会浪费您的时间。如果知道您的预算，我就可以有针对性地为您推荐几款，这样可以节省您很多时间。”
（向客户解释，明确预算能为其节约时间，尽快为其找到理想的车型）
客户：“嗯，我想看看20万元以上的车，一定要有档次，因为我是买来结婚用的。”
汽车销售人员：“结婚用啊，那得要档次高一点的，这样才显得有面子。
（通过客户的回答可知，客户对汽车品质要求较高，所以接下来要向客户推介中高价位的车）
客户：“嗯。”
汽车销售人员：“先生，您过来看看，这几款车外观时尚、大气，性能和配置也非常棒……”
（向客户介绍相匹配的车型）
范例2
汽车销售人员：“先生，我们车行的车型比较多，如果一一为您介绍，肯定会耽误您宝贵的时间。不知道您这次选车，有没有什么特殊要求呢？”
（通过询问客户对汽车有无特殊要求，探询客户的心理预算）
客户：“没什么特殊要求，便宜就行，太贵的车我买不起呀！”
（从客户的回答可以判断，客户的经济实力一般）
汽车销售人员：“嗯，您说的很对，咱老百姓买车只是图一个实用，又不是为了炫富。一款十来万的车，一家三口用，既实用又实惠。您说对吧？”
（迎合客户的心理，并主动提出一个大概价位，看是否符合客户的心理预算）
客户：“就是嘛！”
（从客户的回答可以看出，汽车销售人员所提出的价位符合客户的心理预算）
汽车销售人员：“根据您说的要求，我们车行正好有几款车型比较适合您，我带您过去看看。”
（向客户推荐相匹配的车型）
范例3
汽车销售人员：“先生，我们车行的车型比较多，为了节省您的时间，我想请教一下，您想选什么价位的车呢？”
（先化解客户的顾虑，然后探询客户的心理预算）
客户：“我先看看再说。”
汽车销售人员：“先生，上个月有一位李先生买了一款××品牌的车，可是他买完就后悔了。”
（在客户看车的过程中，用其他客户失败的购车经历勾起客户的兴趣）
客户：“后悔了？××品牌的车不错啊，为什么后悔啊？”
汽车销售人员：“因为他本来想买一辆国产车，上下班开着方便就行，但是他朋友却说国产车安全性没保障，不如多花点钱，买一辆合资的，不仅安全性能有保障，开出去也有面子，于是他咬牙花光了手里所有的积蓄，买下了一款××品牌的车。现在问题来了，车是买了，但是养车的钱却没有着落，您说他能不后悔吗？”
（向客户详细介绍其他客户失败的购车经历和教训，为接下来询问心理预算做铺垫）
客户：“嗯，的确有点盲目消费了。”
汽车销售人员：“是啊，所以我现在给客户推荐车，都会先问问他们的预算，这样客户才能既买得起，又养得起，买着开心，开着舒心。您说是吧？”
客户：“嗯，有道理。”
汽车销售人员：“那请问您想选一款什么价位的？我帮您推荐一下。”
（询问客户的心理预算）
