情景18　想了解客户是不是购车的决策者

情景描述

客户来看车，汽车销售人员经过跟客户的交流，很难判断他是不是购车的决策者。

错误应对

1.“先生，车的售价不便宜，您自己能做主吗？”

（这种询问方式太直接、生硬，似乎有看不起客户的意思，容易引起客户的反感）

2.“先生，买车这么大的事情，您一个人能做决定吗？”

（这种询问方式暗含着对客户的不尊重，客户会认为你看不起他，觉得他做不了主）

3.“先生，买车的事情是由您全权负责吧？”

（这种说法容易得到客户的否定回答，因为客户由于种种顾忌，即便自己能做主，也会推托说自己做不了主）

情景解析

买车需要一笔巨额的开支，因此大部分家庭对买车都持十分谨慎的态度，需要查阅各方面的资料，征求各方面的意见。因此，当客户只身一人前来看车时，汽车销售人员有必要了解一下前来看车的客户有无购买的决策权，并设法探究谁才是真正的购买决策权人，以便找准主攻对象，提高销售的成功率。当然，即便前来看车的客户没有购买决策权，汽车销售人员也要给予其充分的重视和尊重，因为他的意见很可能影响着决策权人的购买行为。

汽车销售人员要想了解前来看车的客户是否具有购买决策权，可以通过观察客户的言行举止来揣测，也可以通过询问的方式来获取。不过，在询问时需要注意，为了不让客户产生戒备心理，同时不伤害客户的自尊心，最好根据客户性格的不同，采取不同的询问方式。

如果客户性格比较随和，容易相处，双方的沟通氛围也比较融洽，汽车销售人员可以采取直接询问的方式，比如：“先生，选车这件事是由您自己来做主，对吗？”“先生，如果您今天看到了满意的车型，买车的事您自己做决定就可以吧？”如果汽车销售人员对客户的性格把握不准，或者双方的沟通不是很融洽，汽车销售人员最好采取迂回婉转的方式来旁敲侧击，比如：“先生，买车这件事您要不要跟家人商量一下？”“先生，买车是一件大事，您如果看中了某款车，还需不需要参考一下家里人的意见？”“您今天一个人过来看车，看来买车的事是由您全权负责了吧？”

如果客户表示需要和家人商量一下，那么汽车销售人员可以邀请客户带着家人一起来看车，这样能在很大程度上加速客户的购买进程；如果客户表示自己没有决策权，那么汽车销售人员要注意挖掘一下决策权人的相关信息，如职业、购车用途、购车预算等，以便在决策权人前来看车时能进行有针对性的介绍。

_话术示范

范例1

汽车销售人员：“先生，看您这么开明，关于买车的事情，应该还要参考一下家人的意见吧？”

（通过迂回婉转的方式，试探客户有无购买决策权）

客户：“买车是件大事，当然要参考家人的意见了。再说，买了车也不是我一个人用，我老婆、孩子也会经常坐车，所以我肯定要征求一下他们的意见！”

汽车销售人员：“先生，您这么为老婆和孩子着想，真是一位体贴的好老公、好爸爸！我看要不这样吧，您今天先选几款您比较中意的车型，等周末时您带爱人和孩子一起过来试驾，您觉得怎么样？”

（赞美客户，然后邀约客户带着家人一起来看车、试车，以便加速客户的购买进程）

客户：“行，那我先看看车，等会儿看好了，你帮我安排一下试驾的事情。”

范例2

汽车销售人员：“先生，您怎么没带家人一起过来呢，也好让他们给您做个参谋呀。”

（通过迂回婉转的方式，试探客户有无购买决策权）

客户：“嗨！我老婆对车一窍不通，而且对开车也没什么兴趣，临来时她跟我说，只要坐着舒服、安全就行。”

汽车销售人员：“嗯，看来您爱人对您很信任啊，把买车这么大的事情交由您全权负责了。”

（通过赞美赢得客户好感）

客户：“呵呵。”

汽车销售人员：“除了坐着舒服、安全，您爱人对车还有其他什么要求吗？”

（了解客户家人的其他购买需求）

客户：“哦，她希望……”

范例3

汽车销售人员：“先生，看得出来您对这款车挺感兴趣的，要不我给您安排一下试驾的手续？”

（通过迂回婉转的方式，试探客户有无购买决策权）

客户：“不着急，我得先问问我们老板什么时候有空。”

汽车销售人员：“问您老板？难道不是您自己要买车吗？”

客户：“不是，我是替我们老板来看车的，他现在在外地，我先过来帮他看看、选选，等他回来再由他自己决定。”

汽车销售人员：“原来是这样啊，看来您老板非常信任您，买车这么大的事情都让您负责。对了，您老板是从事什么行业的？他买车主要做什么用？”

（挖掘决策权人的相关信息）

客户：“他是做外贸生意的，买车主要是用于商务往来。”

汽车销售人员：“哦，那您可真有眼光，您看中的这款车，不仅外观时尚、内部宽敞，而且性能十分卓越……对了，您老板打算选什么价位的车呢？”

（赞美客户有眼光，然后引导客户透露决策权人的预算信息）