第3章 厘清双方关系，让故事更有针对性

讲故事之前，要厘清双方之间的关系。尤其是讲故事者，如果不能事先了解对方，找出对方的需求，讲的故事就没有针对性，很可能陷入对牛弹琴的局面。

因此，首先要明确对方的身份、习惯、爱好、性格等真实情况，在短时间内，通过对方的衣着、谈吐做出初步判断，再通过适当的话术破解对方的真实需求，从而讲出一个让对方感兴趣的故事。

3个定位：身份、关系、目的

由于每个人的个性和做事风格迥异，所以我们除了了解说服对象的性格外，还要了解对方身份的基础信息，包括职位、背景、家庭状况等，这样，我们的说服才能有的放矢。

然而，现实情况往往是我们根本没有足够的时间去了解对方详细的个人情况，这就需要我们在3秒之内抓住对方的真实需求，同时调动起一切感知能力，快速定位双方的身份、关系，明确双方的目的。

1.定位双方的身份和关系

定位双方的身份和关系，看似简单，其实很难把握。因为这个定位不是一成不变的，它会随着环境和情势的变化而变化。

假如你是一个销售员，想要向消费者推销商品，那么，你会怎么定位你们的身份和关系呢？将你定位成推销产品的人？将客户定位成买东西的人？千万不能这样定位，因为这样的定位很难说服顾客购买你的产品。

在见到顾客的时候，你首先要进行观察，根据观察的结果对顾客做出准确的定位。如果你发现顾客对你的产品没有表现出过多的兴趣，那么你可以以朋友的身份来与他进行交流；如果你发现顾客非常关注产品的实用性，那么你可以化身为专家，为顾客答疑解惑，并为他介绍产品的更多优点……

因此，想要清楚地定位讲故事之人和听故事之人的身份与关系，仅需两步。

第一步，快速了解对方，大致弄清楚他的喜好和兴趣。

第二步，从对方的喜好和兴趣出发，来准确定位自己和他的身份与关系。

2.明确自己的目的和对方的目的

进行了身份和关系的定位以后，我们还需要明确双方的目的。我们自己的目的很简单，就是说服对方。而对方的目的（需求）我们往往无从知晓，这就需要通过一定的方式来获取。反问就是一种较好的了解对方目的的方式。通过反问，我们能更多地了解对方，从而找到对方排斥的原因，变被动为主动，实现自己的目的。

每个人都被一些欲望驱动着。这些欲望反映了人们的需求，也为人们提供动力（积极性）。一个有影响力的好故事，就是要将别人的动力与自己的目标结合起来。用通俗的话来说，就是试着让对方“上钩”，然后将他们“钓”上来。故事就是最好的“诱饵”。

如果鱼不上钩，我们能去责怪鱼吗？不能！我们只能去找更好的诱饵。那么，什么是好的诱饵？人们想要什么？其实大多数人都不知道。

如果将人们的“愿望清单”解剖至核心，我们就会发现，它们看起来都差不多。那些精于讲故事的人都知道这一点。如果你想要影响他人，就要利用别人的动力，最佳的诱饵就是大家都想要拥有的东西。如果你的故事能接近人类需求的核心之一，你就已经拥有了非常好的“诱饵”。

3秒破解对方的真实需求

讲故事的目的是说服。想要说服，就不能盲目行动，而是要抓住对方的需求点。越快抓住对方的需求点，就越容易成功说服。那么，如何才能快速找出对方的需求点呢？3秒钟的时间能不能看出对方的真实需求？

也许你会说：“3秒钟的时间太短了，怎么可能看出一个人的心思？”然而，现实生活中，你获得信息的时间往往只有3秒。比如，你的领导交给你一项不可能完成的任务，你难道需要考虑3天时间然后再说服他改变自己的决定？如果顾客来你的服装店买一件衣服，试穿之后感觉那个颜色不适合他，你就需要在第一时间说服他购买，否则你很可能会失去这个顾客。

因此，讲述者首先应学会在短短的3秒内看出对方的真实需求。

然而，很多时候，我们可能会受到第一印象的影响，做出错误的判断。也许你认为某个人看上去很不友好，即使你只是刚认识他，对他根本没有深入的了解。你也可能会认为某个人气宇不凡，尽管他的五官很普通……这其实都是第一印象在作祟。

这在心理学上被称为“锚定效应”。

1957年，美国心理学家洛钦斯曾做了一个著名的实验：他让两名学生来做30道题目，并告诉他们只要做对一半题目就行了。结果A学生做对了前面15道题目，而B学生做对了后面15道题目。最后，洛钦斯让其他人对这两名学生进行评价，看看哪个学生更聪明。结果显示，70%的人认为A学生更聪明。

为什么会出现这样的情况呢？这是因为大部分人的思维容易被第一信息影响，这就导致他们的判断趋向于第一信息的来源。这就是心理学上所说的“锚定效应”。“锚定效应”说的是人们在做出决策、做出判断时，思维往往会被所获取的第一信息左右，这些第一信息就像沉入海底的锚一样把思维绑定在一个固定的地方。

我们在说服一个人的时候，千万不能局限在这种“锚定效应”中，而应在那短短的几秒内，做好充分的准备，抓住细节，客观地找到对方的真实需求。只有这样，我们讲的故事才能有针对性。那么，从哪些细节可以发现对方的真实需求呢？

1.破译对方的语言密码

3秒钟的时间虽然很短，但是足够我们从对方细微的语言中解读出他的心理需求。

比如，在正式场合发言前清喉咙的人，通常内心极度紧张或者不安，甚至可能带着焦虑的情绪，这种人需要被安抚；有的人在发言前故意清喉咙，则具有警告对方的意味，以此表达自己的不满情绪，这种人需要的是你的配合。如何区分这个人是否是故意清喉咙，则可以从他的面部表情观察到蛛丝马迹：通常，警告别人的人面部比较严肃，而不会有脸红等紧张不安的表情。

再比如，一个人说话支支吾吾，大多数时候是不诚实的表现，或者有心虚的成分存在，这种人需要的是信任；一个人说话语速平和，说明他的内心多半是平静的，这种人需要的是倾听；而说话模棱两可的人，极有可能心中有疑虑，这种人需要的是肯定。

通过破译对方的语言密码，我们可以快速了解对方是一个什么样的人，他此刻处于什么样的心态，这样，我们的说服才会有的放矢，也能让双方的互动变得轻松愉快。

2.从不经意的微动作发现对方的需求

除了外在形象、语言等，我们还可以通过对方的微动作和行为来看出对方的心理状态，抓住他的需求。打个比方，当我们向顾客推销产品的时候，或者向领导解释工作方案的时候，对方常常会出现一些小动作。下面的几个小动作都代表了一个共同的含义——拒绝。

（1）歪坐在椅子上。

（2）不耐烦地眨眼。

（3）小幅度地抖腿。

（4）用手摸鼻子。

第一种情况，对方表现得比较高调。他以这种高调的坐姿显示出他对你的说服或者对你的展示极其不耐烦。第二种情况的人多半是内敛性格的人。他无法让自己正视你，又找不到合适的方式来逃避，因此只能通过频繁眨眼来化解尴尬的处境。第三种情况的人的性格与第二种情况的人有很大的不同。他的这种坐姿虽然显得很自信，但是不时地抖腿反映出他烦躁的内心。第四种情况比较复杂。摸鼻子的动作，表明对方不接受你所说的话。同时，我们还要注意这个动作的小细节。比如，若对方的手指抵住鼻子的侧面，则仅仅表明他有所怀疑；如果他用手指不断地摩擦鼻子，则直接表示拒绝。

除了这些微动作，我们还要特别注意对方的脚。脚是人们最不会注意的部位，是隐藏最深的部位，但脚的动作往往能够更准确地表达出对方的真实心意。美国心理学家索玛通过实验研究发现，在社交中，人们在拒绝对方时，首先会从脚的微动作中表现出来。例如，当一个人在拒绝对方的时候，他的脚常常会在桌子底下不停地摇摆。

读懂对方语言和微动作背后的真实想法，不仅有利于我们及时改变说服策略，而且能大大节省说服对方的时间。

讲故事要投其所好

2014年德国慕尼黑的一份研究报告指出，人们更容易接受自己喜欢或者与自己相似的人提出的要求与建议。这就提醒我们，在与人交往时，我们要学会察言观色，观察对方的穿衣打扮、言行举止等，以此了解对方的喜好和兴趣。接下来，我们就可以投其所好，拉近与对方的距离。这样，我们才能较快地说服对方。

在某汽车营销公司的培训课程中，营销人员被要求与对方“气味相投”。比如，发现对方的汽车里有登山露营的工具，那么汽车销售员可以这样与他套近乎：“我也喜欢爬山，非常有趣和刺激……”接下来，销售员为对方讲述一件爬山中遇到的好玩的事情，就能拉近与对方的距离。

找到与对方的相似性，就能很容易地说服对方，这就是“投其所好”。这种方式不只适用于营销中，而且适用于生活中的任何说服场景。

然而，很多人利用这种方式说服的时候，往往会走入“投射效应”的怪圈。

1.不要走入“投射效应”的怪圈

“投射效应”，是心理学上的一个名词，指的是将自己的特点归因到其他人身上的倾向。有的人在对他人产生认知时，认为别人和自己具有某种相似的特性，喜欢把自己的感情、意志和特性强加于人，这是一种推己及人的认知障碍。

比如，一个人勤奋好学，他就认为别人也是勤奋好学的；一个人工于心计，他就会认为别人也善于玩心眼；等等。

“投射效应”让人们倾向于以自己的标准对他人产生第一印象，而不是根据真实情况来进行认知，这就导致严重的认知心理偏差。事实上，生活中的很多人都存在这种认知偏差。这种“自以为是”往往会适得其反。

1964年的某天，刚从海军学院毕业不久的吉米·卡特遇到了时任海军上将的里·科弗将军，科弗将军让卡特谈谈关于自己的事情。为了赢得科弗将军的好感，卡特开始自豪地谈论起自己在海军学院的优异成绩，他告诉科弗将军，自己在820名毕业生中成绩位列第58名。

卡特原本以为科弗将军听完这些会对他刮目相看，至少会表扬自己一番。但迎接他的是科弗将军生气的质问：“你一定没尽力，为什么不是第一名？”这句话让卡特愣在原地，不知该怎么回答。

在说服对方的时候，我们需要以对方为出发点找出他的需求，而不是想当然，以自己的标准来认知对方；否则，即使我们讲的故事再动听，也无法说服对方。

2.说服需遵守马斯洛五大需求

美国著名人际关系学大师卡耐基有一句名言：“天底下只有一种方法可以促使他人去做任何事——给他想要的东西。”有关激励的理论告诉我们，未得到满足的需求是产生激励的起点。因此，在说服别人之前，我们一定要先发现对方的需求。对方的需求一旦被满足，他自然会乐于接受你的建议。

那么，对方的需求都有哪些呢？

美国著名社会心理学家马斯洛将人类的需求按从低到高的层次分为5种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

我们只有找到对方的需求，才能对症下药。

19世纪末，著名发明家爱迪生在发明电灯泡的过程中，由于资金匮乏，不得不寻求摩根财团的帮助。经过一番游说，摩根财团最终答应为爱迪生的发明注资。

摩根先生是怎么被说服的呢？首先，当然是电灯泡这种新产品打动了他，但是让他最终付诸行动的是爱迪生所描绘的画面：“摩根先生，据我了解，您十分疼爱您的小女儿，圣诞节马上就要到了，您打算送给她什么礼物呢？和以前一样，还是送给她一堆洋娃娃吗？试想一下，在圣诞节那天，如果您送给孩子一棵圣诞树，上面挂满了亮晶晶的小灯泡，它们就像天上的星星一样闪烁。圣诞树下，驾驶着麋鹿雪橇的圣诞老人，伴随着闪烁的星光来到小姑娘面前，捧出一大堆礼物……”

爱迪生描绘的这幅美好画面，打动了摩根先生。他和家人不仅喜欢爱迪生的发明，还从中发现了新的投资机会。

爱迪生正是因为发现了摩根先生多方面的需求，才在说服中加入一个美丽的画面，最终使电灯泡的发明得以继续。

用“巴纳姆效应”打开对方的心扉

2015年，深圳交警发布十二星座闯红灯数据。数据显示，在多次闯红灯被查的99人中，处女座的人最多。这一则爆炸性新闻掀起了一阵讨论的热潮。有的人不禁感叹：“处女座被黑得都不敢过马路了！”也有人对此不服，认为处女座的人都很谨慎，很少有人闯红灯。

不管深圳的交警真的是星座迷，还是只是通过这个娱乐化的方式来宣传交通规则，星座在人们心目中的影响力都不容小觑。

在社交中，许多人以“你是什么星座”打开话匣子。打开微信朋友圈，这样的分享常常映入眼帘：“恋爱中最舍不得放手的星座”“十二星座不回你微信都是有原因的”“伤不起的××座”……即使你不了解星座，认为星座的说法纯属无稽之谈，但是处在这样的环境中，你也常常会被“扫盲”一些星座“知识”。

国内一家网站的调查显示，有47.5%的人经常会关注有关星座的信息，29.7%的人觉得关于星座的话题很有意思；只有1.48%的人对星座不太感兴趣。

这就说明，“巴纳姆效应”对大多数人都产生了影响。

1.“巴纳姆效应”的来源

“巴纳姆效应”又称“福勒效应”“星相效应”，源于心理学家伯特伦·福勒于1948年对他的学生所做的一个人格测验。

伯特伦·福勒给每个学生都发了一个个人分析测试结果表，要求学生们对测验结果表中的情况与个人自身特质的契合度进行评分，最低为0分，最高为5分。

事实上，福勒发给每个同学的测试结果表都是相同的。内容如下。

（1）你渴望被别人喜爱，但是对自己却吹毛求疵。

（2）虽然人格有些缺陷，但是整体而言你能找到办法弥补。

（3）你拥有可观的可被开发的潜能，但潜能未转化成你的优势。

（4）你看似强硬、严格自律，内心实则充满不安和忧虑。

（5）大多数时候，你会质疑自己做的事情是否正确或者做出的决定是否合理。

（6）你倾向于让自己的生活有所改变，变得丰富多彩，一旦受限会感觉不满。

（7）你为自己是一个独立思考者而骄傲，并且不会接受那些没有充分证据的言论。

（8）你认为对他人过度坦率并不是明智之举。

（9）有时，你看起来外向、有亲和力；有时，你又十分内向、谨慎而沉默。

（10）你内心的一些抱负看起来相当不切实际。

经统计，最终学生们给出的平均评分是4.26。在试验结束之后，福勒才告诉学生们，其实那些测试只是摘抄自星座与人格关系的相关描述中的部分内容，都是一些比较宽泛的结论，几乎适用于所有人。

这是一种经试验证明的心理学现象，即人们常常认为一种笼统的、大众化的人格描述能够十分准确地揭示出自己的特点。于是，当听到别人用一些普通的、宽泛的、指代不明的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并产生很强的代入感，认为他所描述的就是自己。

正如美国一位著名的杂技师肖曼·巴纳姆评价自己的表演时所说的那样，他之所以很受欢迎，是因为他的表演节目中包含了每个人都喜欢的成分，他使得“每一分钟都有人上当受骗”。20世纪50年代，福勒的实验结果被正式命名为“巴纳姆效应”。

2.运用“巴纳姆效应”讲故事

在了解了“巴纳姆效应”之后，我们在讲故事时该如何运用它呢？最重要的是，要善于引用一些宽泛的、大众化的词语和信息。也就是说，要用一些例行话题让对方主动靠近你，在不经意间暴露其需求。

当你想要说服一位经济独立的白领女性时，你可以这样打开话匣子：“我有个闺密和你一样，在工作中非常有上进心，能力也很强。看得出你们都是既时尚，又喜欢充实自己的人。但是，我就是觉得你们压力太大，都没时间出去旅游、谈恋爱……”这里面包含很多符合“巴纳姆效应”的关键词，比如“有上进心”“能力强”“时尚”“压力大”等，这些词其实对所有的白领女性都适用。

当你想要说服一位看起来很悠闲的老人时，你可以这样开始讲述故事：“我认识一位儿孙满堂的老人，他衣食无忧，儿女孝顺，享尽了天伦之乐。如今，他看起来一副安享晚年的幸福模样，其实当年为了养育孩子，他吃了不少苦呢……”这里运用了“儿孙满堂”“衣食无忧”“吃苦”等关键词，能够轻易打开对方的心扉，使他产生共鸣。

从这些例子中，我们就可以看出“巴纳姆效应”在讲故事中应用“例行话题”的魔力。当它被有针对性地只对某一个人说起时，对方一定觉得我们比较理解他，因而会对我们格外信任，甚至会主动向我们透露更多细节需求。当然，对于不同的人，我们要准备不同的说辞。

叙事观点：视角不同，效果不同

一些传授讲故事技巧的书籍常常把“叙事观点”放在前面来讲述，并认为这是讲故事的人需要解决的首要问题。这是非常有道理的，因为采用不同的观点来讲述故事，会产生不一样的效果。下面，我将讲述3个叙事观点及其产生的不同效果。

1.第一人称观点

第一人称观点指的是用“我”来讲述。故事可能是自己的亲身经历，也可能是从故事中的其中一个角色的内心出发来模拟他的口吻讲述。故事发展都属于“我”的所见所闻、所知所感。

用“我”作为叙事观点，从“我”的视角出发，可以比较详细地描述个人的观察所得和心理感受，听众也很容易被带入故事，产生共鸣和同理心，但是会产生一定的局限性。因为一旦剧情需要，我们就必须离开“我”的视野叙事，这使得交代起来显得不太自然，常常需要从此时此地跳开，比如“许多年以后，我才明白……”“两年之后，我们再次重逢时，她才告诉我……”

用第一人称观点讲故事，还要处理叙事动机和故事对象的问题。比如，讲述一个“我的妈妈”的故事，你为何讲述？要讲给谁听？没有讲述的那部分呢？其实这些都可以引起想象力，它们属于“故事之外”的故事，对想象力丰富的人来说，这部分内容或许更有趣。

这就好比那些电影，总是用近镜头去拍摄那些特写场景，而在镜头之外同样发生了很多事情。

因此，一些故事就会运用这种镜头内外交叠的技巧和多重视角使用第一人称观点。

2.全知观点

全知观点是假设讲故事的人知道了故事的所有细节，知道了故事里所发生的一切事情，然后挑选其中最重要和最有趣的观点来讲述。运用全知观点来讲述故事，我们可以交代故事里的所有细节，并且没有时序的限制。如果故事情节繁杂，全知观点几乎是不二之选。如果说第一人称观点的优点在于运用主角的感觉和变化去推动故事情节向前发展，全知观点的优点就是运用故事情节的一点点向前推进来演活角色，使角色受到听众的喜欢和认同。

虽然故事中也有故事主角，也是以核心事件作为主轴来展开故事，但是这种广角镜头式的叙述跟听众的距离比较远，听众不容易感受主角的心态。

此外，运用全知观点来讲述故事，有一定的负担。因为讲述者要表现出什么故事细节都知道，就要对如何讲出故事负责，听众的心理期待比听第一人称观点的故事还要高。而用第一人称观点去讲故事的时候，我们可以大胆抒发内心的感受，这就很容易感染听众。即使我们在叙事过程中出现一些偏见和谬误，听众也会自然地去判断，因此会产生情绪反应。我们还可以故意设计一些故事情节和主观感受，只要能将故事情理关系说清楚，就算听众没有完全认同，听众也会因为距离较近，而容易代入同理心。

下面，我通过一个简单的例子来具体说明一下两者之间的不同。

在一个风雪交加的夜晚，因为汽车抛锚，我被困在郊外。当时，我的心里万分焦急。一个骑马的男子路过那里，见此情景，二话不说就用马将我的汽车拉到附近的小镇上。

对此我十分感激，并希望能做些什么来表达我心里的感激之情。当我拿出一沓美钞对他表示酬谢时，这位男子说：“我不需要回报，但是希望你能给我一个承诺，在别人遇到困难的时候，你要尽力帮助他。”

于是，在以后的每一天，我都会主动帮助那些有困难的人，并且每次都不忘向被帮助者转述那句同样的话……

如果我们只是简单地将上面故事中的“我”换成“他”或者“某某”，那么听众对整个故事后续进展的期待可能会不一样。

上面的故事是用第一人称来描述的，这很容易使人产生共鸣，他们会将自己代入，思考“我”会如何解困？“我”有没有危险？后来“我”的善举有没有被传承下来？

如果运用全知观点来讲故事，听众会期待这个片段是和故事的后续发展有明显关系的，也很容易联想到“他”或者“某某”会因为自己的善举给自己带来什么结果。然而用全知观点讲故事的人不可能世事洞明，他也有知识上、感知上、时空上的限制，只能依赖自己讲故事的能力来让听众投入。

而用“我”来叙事，相对来说比较易于掌握，但是，当故事情节发展迅速、人物交代反复，又需要不时地交代“我”的看法和感受时，故事就容易变得拖泥带水，失去吸引力。

3.第三人称观点

第三人称观点介于第一人称观点和全知观点之间，以“他”为主角来讲述故事，以“他”的心态和行为的转变作为故事的主轴，在故事需要时，可以将“他”所不知道的事情交代清楚。总之，以第三人称观点来讲述故事，视角比全知观点狭窄，又比第一人称观点广阔，缺点是不好操控，如果将技巧和其他两种弄混淆了，听众就会感觉十分混乱。

用第三人称观点来描述一个故事，可以混合第一人称观点和全知观点的优点，同时规避两者的缺点。