第02章 了解说服的本质：说服之道，攻心为上

不管从哪个角度来说，说服最终的目的都是让人心服。这也就决定了说服工作的主攻方向，即攻心。很多时候，说服者往往本末倒置，一味地喋喋不休，反而会适得其反。只有事先了解被说服者的心理，把握其微妙的心理动态，才能灵活机动，采取最适宜的方法打动被说服者的心，使说服工作事半功倍。

唠叨，也许适得其反

唠叨者，往往就一件事情不停地说来说去，目的就是让别人接受他们的观点，采纳他们的建议。殊不知，当唠叨得别人耳朵都起老茧的时候，别人还会愿意听你说话吗？只怕你一张口，大家就都躲得远远的。很多人都会犯唠叨的毛病，他们不但说话唠叨，写文章也唠叨，很少有人能耐心地读完。

既然简洁的语言和唠叨的语言有这么大的不同，那么在说服的过程中，我们也应该吸取前辈的经验，采取简明扼要的语言说服他人，而不要像唐僧念经一样喋喋不休，没完没了。下面，就让我们来看一个事例，对比简明扼要地劝说他人和喋喋不休的不同效果。

夏丽今年16岁了，正在读初中三年级。她的学习非常紧张，因为还有半年就中考了。妈妈常常对她说：“能否考上好高中，直接决定了你能否考上好大学。”这句话，几乎把夏丽的耳朵都磨出老茧了。

一个偶然的机会，夏丽认识了隔壁班级的海洋。海洋个子高高的，眉清目秀，阳光帅气。因为彼此的好感吧，他们越走越近，放学常常留在学校一起写作业，再一起回家。很快，关于夏丽和海洋的风言风语就传到了老师耳朵里，老师赶紧通知夏丽妈妈来学校，彼此之间就夏丽的早恋问题展开交流。妈妈非常紧张，她可不希望女儿在这个节骨眼上谈恋爱，误了一辈子啊！好不容易等到夏丽放学，妈妈连饭都不给夏丽做，就赶紧展开审问。在妈妈的接连提问下，夏丽一律摇头，回答：“不知道！”妈妈当然不相信夏丽什么都不知道，因此，在未来的半个月时间里，妈妈每天都在说，每天都在提醒夏丽。有一天，当妈妈又在就早恋问题唠叨时，夏丽厌烦地说：“妈，我不是跟你说了我们只是普通朋友。你如果再提这件事，我就真的和海洋谈恋爱。”夏丽的这句话，让妈妈没招了。无奈之下，她只好召回在外地工作的夏丽爸爸，把这个棘手的问题交给爸爸来解决。

爸爸听了妈妈焦灼不安的诉说后，笑着说：“他们如果谈了，不会因为你分手，所以你不管怎样都改变不了事实；如果没谈，就最好。”爸爸的这句话，让妈妈似乎想明白了，不那么焦虑了。不过，她还是强烈要求爸爸必须和夏丽认真地谈一谈。

晚上放学回家，夏丽意外地看到爸爸在家，猜想到肯定是妈妈把爸爸召唤回来的。因此，晚饭过后，当爸爸走进夏丽的房间时，夏丽没好气地说：“爸爸，欢迎你来我的房间，不过你可别被妈妈当枪使。”爸爸哈哈大笑，说：“我的女儿越来越鬼精灵了呀，说话也太直接。”夏丽嘟囔道：“难道你希望有两个唐僧围着你念经吗？”爸爸开门见山地对夏丽说：“夏丽，你妈妈对我说的事情我根本不相信，我相信我的女儿不会在关键时刻拎不清。换言之，即使你真的恋爱，我也相信你不会耽误学习。”夏丽瞪着大眼睛瞪着爸爸继续朝下说，爸爸却笑而不语。夏丽问：“没了？”爸爸点点头，说：“没了。”夏丽高兴得欢呼雀跃，甚至给爸爸送上了香吻，不停地说：“谢天谢地，谢天谢地，我以为你要和我谈三个小时呢！”爸爸惊讶地说：“啊，怎么会呢？我可没那么多耐心！”夏丽当即向爸爸保证：“爸爸，放心吧，我没早恋，也肯定不会影响学习。”

妈妈唠叨了半个月也没解决，甚至差点儿把事情推向反面，爸爸一回来，几句话就解决了，而且皆大欢喜。究其原因，就是因为爸爸的言简意赅和信任，所以夏丽才愿意向爸爸保证坚决不影响学习。尽管爸爸谈完之后并不确定夏丽是否真的恋爱了，但是有一点毋庸置疑，即夏丽不会影响学习，这就足够了。

在这件事情中，妈妈显然本末倒置了。其实，不管是爸爸妈妈也好，还是老师也好，最担心的是夏丽的学习成绩出现波动。既然夏丽保证不影响学习，她是否早恋也就无足轻重了。正因为妈妈一心想着把自己的观点以不断重复的方式灌输给夏丽，所以夏丽才会恨不得真的和海洋早恋呢！爸爸则不同，爸爸只要结果，不在乎过程。对于正值花季的女儿而言，感情上有些萌芽也是正常的，只要不影响学习，有何不可呢？爸爸的宽容大度和信任，让夏丽很容易就被爸爸说服了。虽然她没有明确表示什么，但是她向爸爸保证不会耽误学习，就是最好的态度。

从上述事例不难看出，能否说服一个人，不在于你把同样的话重复了多少遍，而在于你是否能够简明扼要地表明你的态度，明确你的诉求。既然唠唠叨叨只会让人心生厌烦，为什么不三言两语就把事情说明白呢？只要能够达到说服的目的，过程是否艰难曲折并不是最重要的。

口舌争锋，并不是说服的好办法

提起说服二字，很多人都会自然而然地想到三寸不烂之舌。的确，说服必须用到嘴巴，不然就无法表达我们的意见和想法。毋庸置疑，口在说服中的重要作用是显而易见的，然而，口的作用并不是唯一的。在说服他人的过程中，我们更多地借助于口来表达自己，而并非用口与他人舌战。这也就否定了大多数人认为的说服是口舌争锋。所谓的口舌争锋，是辩论里的典型表现，而与说服关系不那么密切。

很多人都因为口舌纷争而吵架，甚至发展到打架。这是因为，一旦辩论的态势无法控制，彼此双方都会竭力验证自己的观点，想要压倒对方。其实，争论根本不分胜负。即使真的辩倒了对方，我们也未必获得了胜利。要知道，被辩倒的人一定会感到屈辱，甚至对你心生怨恨。那么，赢了一场辩论，失去一个朋友，到底是赢还是输呢？真正的说服，要以共赢为目的。不管你说服对方是让对方买你所推销的东西，还是为了对方好，只有彼此都高兴，结果才皆大欢喜。对此，富兰克林曾经说：“在辩论和争辩中，你或许可以赢，但是你的胜利不值一提。因为，你赢了也无法得到对方的好感。”由此可见，以争论的方式说服他人，是完全不可取的。

曾经有两个旅行者结伴而行。在经过海边的时候，一个人打了另一个人一巴掌，被打的人在沙滩上写：“今天，他打了我。”后来，他们来到沙漠，那个人又帮助了曾经被打的人。这次，曾经被打的人在石头上刻下：“今天，他帮了我。”那个人很奇怪，不明白为什么一次刻在沙滩上，一次刻在石头上。被打的人说：“我要忘记你对我的伤害，永远记住你的好。”这当然只是一个寓意美好的故事，因为在现实生活中的情况并非完全如故事呈现的那样美好。大多数情况下，人们很容易忘记对他好的人，却始终牢牢地记着伤害他的人。既然如此，我们有什么必要为了一次争辩与人针锋相对，甚至反目成仇呢？在说服他人的过程中，如果能更加圆融机智，也许就会水到渠成。

有个年轻的小伙子在美国留学，租住在学校附近的一间公寓里。不过，公寓的价格很贵，小伙子没有太多的钱，房东呢，又拒绝降价。无奈之下，小伙子只好先租半年。

很快，小伙子在公寓里住了一个月。他非常懂礼貌，也爱惜环境，和楼上楼下的邻居都相处得特别好。不过，他突然给房东打电话说要搬家，房东惊讶极了，赶紧赶到公寓，想与小伙子当面谈一谈。

房东问：“小伙子，你住得很好啊，邻居们都很喜欢你。你为什么要搬家呢？而且，我想没有其他的房子比我这里更方便你上学放学的了。”小伙子为难地对房东说：“我的确非常喜欢您的房子。在这里居住的一个月，是我最开心的时候。房子不但离学校近，而且各项设施都很齐全。我最喜欢您宽大的双人床，我简直可以在上面翻跟头。而且，您从不拖欠物业费，这样我才能享受一流的物业服务。”听到小伙子的恭维，房东高兴得眉开眼笑，又问：“那你到底为什么要搬走呢？”小伙子自责地说：“我要搬走，与您和您的房子没有任何关系。我只是出现了经济危机，现在无法支付房租了。我其实一点儿都不想搬家，却不得不和您提出这个请求。”听了小伙子的话，房东当即问道：“那么，你觉得你能承担多少房租呢？”小伙子不好意思地笑了笑，说：“按照我现在的情况，我每个月最多只能支付100美元作为房租。”这时，房东毫不犹豫地说：“那你就付我100美元吧！只要你继续住，我愿意把你住过的这个月，也按照100美元房租收取。多付的50美元，就顺延到下个月抵扣一部分房租吧！”就这样，小伙子成功说服房东，把房租从150美元，降低到100美元，还把第一个月多付的50美元也顺延到次月抵扣房租了。

小伙子很聪明。首先，他没有贬低房子。很多人在想让房东降价时，总会说房子一些不好的地方。小伙子没有这么做，因为他知道赞美房子能让房东心里感觉舒服。接下来，他列举了自己的困难，并且把想要退租的责任都包揽到自己身上。如此一来，房东就会体谅小伙子的艰难处境，意识到他搬家是不得已才为之的事情。最终，小伙子委婉地说出自己的承受能力，而没有生硬地要求房东必须降低房价。这么做的结果是，房东主动把房租降低到小伙子能承受的范围内，热情邀请小伙子继续住下去。

如果换一种方式，小伙子说房子各种不好，那么结局就会大为不同。对于很多火暴脾气的房东来说，租客觉得房子不好可以不住，断然没有降低房租的道理。其实，生活中很多需要说服他人的时候，我们都可以借鉴小伙子的做法：房东不但最终心甘情愿地降了房租，而且皆大欢喜。生活中我们常常看到的情况是，很多买东西的人唾沫横飞地与卖家砍价，直到卖家甚至不愿意把东西卖给他。这样的砍价，即使最终真的达到自己的心理价位，卖家也是满肚子不高兴，根本不算双赢。我们不如多多学习小伙子的智慧，争取皆大欢喜的结局吧！

关注，是打开对方心门的钥匙

每个人都渴望得到他人的关注，从而突显自己的价值。当被忽视时，人们的情绪会莫名地低落，就像找不到位置的就餐者，坐立不安，还担心别人投来异样的眼光。既然如此，当你想要说服一个人时，如果对方总是将你拒之门外，你为什么不先尝试着关注他呢？这可比你想要强硬地闯入对方的心灵，来得更好啊！

得到关注的人，就像是怀抱着一大束玫瑰走在大街上。他们不会表现得太糟糕，因为他们知道，当人们的目光被玫瑰吸引到他们身上，也会关注他们的言行举止。谁愿意自己表现得那么粗鲁呢？尤其是在万众瞩目的时候。因此，他们变得比平时更加宽容友善，以此来博得他人的赞誉。从另一方面来说，如果你关注一个人，那么作为回应，他也会给予你一定的关注。如此一来，当你需要说服他时，他便会由心底里对你生出好感。

在担任美国总统期间，富兰克林得到了大多数人的支持。让他感到烦恼的是，议会里有一位颇具影响力的企业家总是和他作对。不管富兰克林提出什么提议，这个企业家都不由分说地全力反对。富兰克林一直在想：如何才能得到他的支持呢？思来想去，富兰克林决定给这个企业家写一封信。

在信里，富兰克林说：“很多人都说您非常博学，家里藏书颇丰。很多书，即使市面上没有，在您家里也能找到。一直以来，我都想看一本书，找了很多书店和旧货市场，都没有找到。听说您家里有这本书，不知道您能否借给我看看？一周之后，我一定会把这本书完好无损地交还给您，届时再登门拜谢。”其实，企业家对富兰克林本身并没有任何成见，只是与富兰克林观念不同。在收到这封信后，企业家当即把书借给富兰克林，当然，富兰克林也如约在一周之后带着书登门拜访。他真诚地对企业家说：“看完这本书，我受益很多。太感谢您了，是您的藏书给予了我巨大的提升。”就这样，富兰克林和企业家成了朋友，他们的关系也越来越亲密，最终变成了合作伙伴。

富兰克林之所以能与企业家化敌为友，就是因为他给予了企业家很大的关注，并且赞誉企业家学识渊博，藏书颇丰。在关注企业家的同时，他也得到了企业家的关注，所以他们之间的关系越来越亲密。如此一来，富兰克林想要说服企业家支持自己，也变得轻而易举。

在日常生活中，当我们想要说服一个陌生人时，不如先给予他极大的关注。只有关注他人，他人才会关注你，才能更加用心地倾听你说了什么。这样一来，说服就打开了对方的心门，你也就有机可乘，进入对方的内心深处。

“见风使舵”式的说服

卡耐基深谙人际相处之道。对于让很多普通人头疼不已的人际关系，他曾经说：“不管是对于剑拔弩张的谈判，还是对于滔滔不绝的演讲，灵活地使用语言都至关重要。”从卡耐基的话中，我们不难得出：只有灵活应变，才能应付瞬息万变的情况。很多时候，我们在发表演讲或者试图说服他人前，总是作出很多设想，想让谈话按照我们预想的样子往下发展。殊不知，谈话过程中的情况随时都有可能发生变化，必须见风使舵，及时调整谈话的思路，才能顺应情势变化，让说服工作顺利展开。

大多数情况下，我们认为见风使舵是个贬义词。在交谈过程中，见风使舵说服他人，却是灵活机智的表现。关于说话，民间有句俗语，“有智慧的人说活话，愚蠢的人说死话”。这句话的意思是说，有智慧的人能够察言观色，及时体察情况变化，从而调整说服策略。相反，愚蠢的人呢，则只会按照自己之前想好的思路往下说，而丝毫不顾及他想要说服的是个活生生的、有思想的人，是个随时都处于变化之中的个体。纵观历史长河，大凡能够得到人们爱戴的领袖或者首领，不仅具备超强的能力和过人的胆识，更是有着杰出的口才。众所周知，在不同的场合，我们应该说不同的话；面对不同的人，我们也应该有针对性地说话。然而，很多人都不知道的是，即使在同一个场合，面对同一个人，如果他的情绪有了改变，就不能循着之前的思路说话，而应该马上调转话锋，以免引起误解。说话是一门艺术，要想取得最佳的效果，就必须根据语言环境的改变及时作出调整。

很多时候，说服别人并不在于口才，而在于用心。尤其是在说服的过程中，一定要牢记自己的宗旨，千万不要一条路走到黑，直接把你想说服的人说毛了，你却依然在滔滔不绝。显然，这是完全不可取的。如果在说服时不小心说错了话，虽然尴尬，也要见风使舵，及时补救。有的时候，他人即使听出来你的见风使舵，也会感受到你的用心良苦。人与人之间的交往，最重要的是交心。

爱的力量超乎你的想象

生活中，几乎每天都有机会让我们展示说服的能力，如买菜时和小贩讨价还价，再如工作中和同事因为意见不同而沟通，甚至晚饭吃什么都要说服和你意见不尽相同的老公，当然，最头疼的还是说服孩子听从父母的安排……总而言之，人活着就不能不说话，只要说话就离不开说服。那么，面对不同的说服对象，我们也会采取完全不同的说服方法。例如，在和孩子说话时，很多父母习惯于下达命令；在企图说服顶头上司时，职场人士往往采取汇报并且虚心听取意见的姿态；反之，在说服下属采纳自己的方案时，就会不知不觉间变得强势很多，让下属按照自己的意思去全权办理；夫妻之前开展说服工作时，有的时候会以倔强的语气表达看法，有的时候则会以温柔的撒娇作为手段达到目的……归根结底，不管采取哪种方法去说服他人，我们都会使出撒手锏，以达到目的。

在众多说服的方法之中，对于亲人、爱人和朋友，有一种非常美好的说服方法，那就是爱。人是因爱而生的，只有爱，才能让人们更好地彼此理解，相互体谅，成全对方。虽然要挟、固执地陈述自己的观点，也能达到说服的目的，但是，这些方法都没有用爱去说服对方更美好。如果你能恰到好处地运用爱的力量说服自己所爱的人，那么你就会对爱有更加深刻的理解和感悟，也会被爱那伟大坚定的力量所感染。爱，是无所不能的力量。

豆豆是个独生女，从小在父母的疼爱下长大，无忧无虑，非常幸福。如今，豆豆已经成立了自己的小家庭，开始独自生活。她和丈夫每到节假日就会去和父母团聚，一起吃饭，一起聊天，生活过得惬意而又美好。然而，好景不长，爸爸在一次例行体检中被怀疑得了脑癌。这对于豆豆和妈妈来说，无异于晴天霹雳。一时之间，她们都不知如何是好。在经过几次复查确诊之后，爸爸经过深思熟虑，作了一个决定：放弃治疗。对于爸爸的决定，豆豆很不理解。她甚至觉得爸爸太过于胆小怕事了，不就是脑瘤嘛，现代的医学技术如此发达，只要积极治疗，是可能治愈的。在与爸爸几次因为放弃治疗的问题发生冲突之后，妈妈对豆豆说：“豆豆，你觉得爸爸放弃治疗是因为害怕吗？其实不是，他这还是不想把家里的钱全部花完，人也走了，留下咱们娘俩。他是想把这些年辛苦打下来的基础，都留给你啊！”听了妈妈的话，豆豆热泪盈眶。然而，作为女儿，不管爸爸出于怎样的想法，她都无法接受爸爸放弃治疗的事实。

思来想去，豆豆意识到不能和爸爸硬碰硬。毕竟，爸爸现在是病人，需要家人精心的呵护和照顾。豆豆决定采取爱的方式，让爸爸不忍心放弃治疗，留下她和妈妈。豆豆劝说爸爸妈妈去旅行，并为他们设计了爱的专线。其实，妈妈也想让爸爸治疗，所以策应豆豆，旅行很快就成行了。在这次旅途中，妈妈照顾着爸爸，他们一起重温了年轻时相识相知的地方，也一起走过了曾经走过的路，又看了一遍那些当年让热恋中的他们流连忘返的风景。果然，爸爸在旅行之后改变了想法，他说：“我接受手术，我不能把你们母女俩孤零零地留在人世间。我要看着我的女儿生子，帮她抚养孩子，还要陪着我的爱人走完漫长的人生。”心态一旦改变，爸爸原本听天由命的状态也马上改变。他开始积极地锻炼身体，准备迎接手术的日子。也许是爱感动了命运，爸爸的手术进行得非常顺利，而且肿瘤经过病理检查，确定是良性的。豆豆松了一口气，遍布的乌云终于散了。

原本爸爸因为对女儿和妻子的爱，决定放弃治疗。在几次劝说爸爸无果的情况下，豆豆决定采取一种迂回曲折的办法，用爱唤醒爸爸的求生欲望。豆豆精心设计的路线果然让爸爸想起生命过往无数的美好，他再也不愿意抛下妈妈和豆豆，独自求死。因为向死而生的勇敢，爸爸鼓足了勇气，最终换来了身体的痊愈。这就是爱的力量。用爱说服你所爱且爱你的人，能够让你深切感受到爱的力量，也体会到亲人之间生死依存的美好。

生活中，面对很多人的时候，我们都可以用爱的方式说服他们。只要让我们所爱的人理解我们的苦心，坚信不管什么时候，我们对他的爱都不会改变，他就一定能够鼓足勇气，向死而生。

口才好，不如态度诚恳

在说服他人的过程中，很多人都侃侃而谈，有理有据。然而，他们说服行为最终并没有取得良好的结果，这是为什么呢？他们的论述的确精彩，论据确实有很强的说服力，但是他们缺乏诚恳的态度，因此最终功亏一篑，导致说服工作以失败而告终。对于说服，也许有很多人都觉得口才好是最重要的。其实，这种观念是错误的。口才再好，也要以诚恳的态度作为基础。如果态度非常地不真诚，那么即使口才再好，也只会给人留下油腔滑调的感觉，招人反感和厌恶。

诚恳的态度，是人与人交流的基础。如果没有这个基础，再好的口才都会变成一种炫技。归根结底，人们交流的目的就是彼此了解，彼此更加和谐融洽地相处。因此，诚恳是交流的第一要素。态度诚恳的交流，能够使说服对象更加安心。试想，如果你面对着一个巧舌如簧的人，还敢相信他的任何话吗？反之，如果你面对一双真诚的眼睛，和诚恳的话语，那么你一定会更觉得安全可靠，心里也会感到踏实起来。所以说，对于说服而言，口才好远远不如态度诚恳更重要。

朱朱和莉莉都是应届大学毕业生，她们是好朋友，常常结伴找工作，一起参加面试。有一次，她们同时接到一家心仪已久的大公司的面试通知，不由高兴得又蹦又跳。为了这次面试能够成功，她们都做了很多功课。在面试之后的一个月，公司打电话来通知莉莉去报到，却没有选择朱朱。这是为什么呢？朱朱很想不通，因为她不但各门学科的成绩都比莉莉好，包括身材气质和容貌，也比莉莉强很多。再回想一下她们在面试过程中的表现，朱朱自觉没有任何地方逊色于莉莉。为了找到自己落选的原因，朱朱再次打电话给所应聘的公司主管。不想主管给出的理由让人难以置信，但是的确又是这个原因导致朱朱落选的。

原来，面试那天，主考官问了大家一个问题：你为什么选择来这个公司？几乎所有人的答案都千篇一律，诸如说公司是著名的品牌公司，有良好的发展前景，可以给员工提供广阔的舞台展示自己等。只有莉莉，没有说这些假大空的套话，而是实事求是地说：“因为公司给出的薪水最高，对于一个即将毕业且马上会被父母停止提供生活费的大学生而言，生存下来是最重要的。至于未来能否长远地合作与发展，就要看在工作中磨合的情况。”这个答案，大大出乎主考官的预料。毕竟，不是每个人都有勇气对一家世界五百强的公司招聘主管，说出如此直白的理由。看到其他人各方面条件都相差无几，主考官决定录用最独特也是最诚恳的莉莉。

也许莉莉并不是刻意给出这样一个诚恳的答案，但是恰恰是这份无意之间表露出来的诚恳，才是真正发自内心的诚恳。相比较其他面试者还没有进入公司，就对公司信誓旦旦，莉莉的回答显然更加真实。这个结果显然是让朱朱很意外的，原来，她作好了面试的一切准备，唯独忘记准备诚恳的态度。

莉莉的诚恳说服了主考官，让他最终决定聘用莉莉，给予她机会与公司更好地磨合，寻求长期的共同发展。

在说服过程中，很多人都喜欢运用各种各样的技巧，以显示自己的高超技能。殊不知，再花哨的技能，也比不上诚恳踏实更有效果。从现在开始，在作足说服的准备之后，一定要看看自己是否足够诚恳哦！

互惠心理，让你们彼此相让

何为互惠心理呢？所谓互惠心理，就是指人们对于他人给予自己的善意，也会回报给他人以善意。面对曾经帮助过自己的人，人们会情不自禁地想要帮助他们。甚至是在争辩过程中，如果对方作出了一定的让步，人们也会因为互惠心理的作用，也相应地作出让步，最终促进双方达成一致。这条原则，虽然并非明文规定的，却因为大多数人都受到这种心理的影响，所以为大多数人所接受。

为了验证互惠心理的普遍性，心理学家迈克尔·伍尔科特和菲利普·昆茨于1976年进行了一项著名的实验。他们首先从电话黄页上随机抽取了578个人，然后一一给他们寄出精美的贺卡。结果，这些人在收到莫名其妙的贺卡之后，有100多个人都按照地址回赠了贺卡。为了表示诚意，他们之中还有人在贺卡上附信，表示谢意，甚至附赠了全家福。虽然两位心理学家和这些人从未见过面，也没有通过话，但是他们出于互惠心理，回赠了贺卡。这就说明，在人群之中，互惠心理非常普遍，也因而直接决定了人们因为互惠心理而做出的互惠行为，也是常见的。在谈判的过程中，常常有人运用互惠心理。例如，为了达到自己既定的目的，他们会先提出更为苛刻的条件，在谈判陷入僵局时，再相应地作出让步，其实，让步之后的条件才是他们真正想要的。不过，对方显然不知道他们的意图，在看到这一方作出让步之后，也相应地作出了让步，以表示诚意和感谢。如此一来，谈判剩下的步骤则水到渠成。其实，互惠心理不但可以用于谈判之中，也可以用作一种方法，来说服他人。从本质上来说，说服和谈判有着异曲同工之妙。因此，把互惠心理用于说服他人，照样能达到预期的效果。

周末，小雨和好友一起结伴逛商场，想买几件化妆品。她们挨个儿专柜仔细地观察、比较，最终在两个品牌的化妆品间纠结不定，暂时无法决定选择哪个品牌。其中一个品牌的导购是非常有经验的。她看到小雨的表情，就知道小雨已经快要出手了。为此，她热情地招呼小雨，并且拿出样品让小雨试一试。试用的效果非常好，小雨又因为价格有些纠结。毕竟，这个品牌的化妆品比另外那个中意的品牌，要贵三分之一呢！这时，导购仿佛看穿了小雨的心思，从柜台里拿出十几包小样，对小雨说：“美女，你看看，这些小样都是送你的。虽然比较小巧，用起来没有大瓶的顺手，但是小样的容量其实也不小呢。这十几包小样的重量加在一起，都抵得上半瓶化妆品了呢！你放心吧，你从我这里买肯定是最划算的。而且，等你用好了，下次再来买的时候，我会给你申请老客户折扣的。到时候，不但价格便宜，赠品也会更多。”

听了导购的话，虽然目前所能得到的实惠就是这些小样，至于导购承诺的折扣和更多的小样，都要等到遥遥无期的下次，但是小雨还是觉得自己应该买了，否则都不好意思面对热情周到的导购呢！就这样，小雨乖乖地拿出钱包付款，买了化妆品。

在这个事例中，导购就运用了互惠心理。当然，前提是导购看出小雨经过比较，已经到了出手的时机，只不过还稍微有点儿犹豫而已。在导购主动赠送大量小样的情况下，小雨再也抹不开面子走开了，只好乖乖掏出钱包结账。毫无疑问，这个导购是非常精明的，眼光老辣，几乎洞察了小雨的心理。

人，就是这样。即便是对于刚刚认识的陌生人来说，只要交流是相对愉快的，我们就会很快对其产生不好意思拒绝的感觉。试想，对于前一刻还和你谈笑风生的人，你好意思马上板起面孔拒人于千里之外吗？既然如此，那就只能接受对方的好意啦！这就是说服的魅力！