【计篇营销之用】问题即商机

“计篇”是说兴师起事之初，要先审己之能力，察环境、辨趋势，然后定胜负之计划与计策。

孙子曰：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”

这里所说的“地”，是考察组织所面临的战地、处地、环境；这里所说的“道”，是考察组织自身的基础、资源和能力。

“地”从道、天、地、将、法五个角度17个要素中考察，全面了解自己所面对的环境、趋势和机会点，从这些要素中找到有可能操作或进入的方向。

“道”是规律、方法和技巧的运用，是一个组织能力的表现。《孙子兵法》从“七计”中考察组织的能力，即主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。

其中，将孰有能、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明是战斗力或执行力的表现；主孰有道是凝聚力的政治基础，是老板动员能力的表现；天地孰得，是对趋势的把握，企业都是时代产物，今天的热点始终围绕互联网，成功的企业也多在这个领域产生。这是强调一个道理，顺势而为。

从这七个方面，可以判断企业有哪些资源，在特定的环境下能做什么。

孙子又曰：“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。”

这句我们可以理解为组织的意愿，符合趋势，又有能力做，接下来的问题就涉及组织愿不愿意做，或有没有兴趣做。

孔子说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”有兴趣、喜欢的事，容易做好；被迫做的事，多做不好。

最后，孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”

这是告诉我们，计算利害，评估这个项目的规模、投入和产出情况，然后做最终决策，做还是不做。

这四个环节下来，构成了企业完整的决策链，即考察环境，找到符合趋势，可能做的方向；然后评估自己的基础、资源和能力，确定自己实际能做的事；再看看组织有没有兴趣做，是否与愿景、使命相符；最后计算利益，确定是否可以进入。

与德鲁克的战略规划路径非常相似，德鲁克认为，一个社会问题，就是一个商机，解决这个社会问题，是企业存在的基础。

扎克伯格来中国参加对话节目时对年轻人说：“不能为了开公司而开公司，要先考虑你解决什么问题。”他举例，Facebook解决的是人与人之间的连接问题，这是公司的使命。

对于一个企业来讲，一定要清晰三个问题：

·你是什么？

·你应该做什么？

·你的任务（或使命）是什么？

每个企业都社会的器官，要承担相应的社会责任。也就是说，既要找到生存和发展的空间，又要承担社会责任。

《孙子兵法》的“五事”考察的就是社会问题；“七计”评估你能做什么，即“你是什么”；“将听吾计”察看组织意愿，也可以理解为“你应该做什么”；“计利以听”是确定组织的使命。

德鲁克说：“企业的宗旨是创造顾客。”

营销的任务不是销售什么，而是顾客需要什么。需要从用“五事”的17个要素去评估社会问题，问题即商机，问题即顾客需求，问题即痛点，解决这个痛点，就是创造了新的顾客需求。

孙子曰：“兵者，诡道也。”

孙子又曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”

诡诈，是古罗马时的词汇，到拿破仑时代，衍变为“战略”，也就是在那个时期，诡诈即战略。

庙算，是战国时代的词汇，到秦汉时衍变为“兵略”，到宋明时期，由兵略衍变为战略。

由此可见，计篇的后半部分是在讲战略总纲。

企业战略由一系列要素构成，使命、责任、目标、组织、战术等，后续章节逐次展开战略制定和战术实施的全过程。