从“五知”审核战略目标、策略是否能胜

【原文】

故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下欲同者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

【详解】

“知”是谋的前提，也是制定合理战略目标，设计可行策略的关键，孙子提出“知胜”的五种情况，从这个五个方面来审核、检验上述战略目标、策略制定得是否能胜。

（1）知可以战与不可以战者胜。

能够判断可不可以打得赢，这是讲将领的判断力。带兵打仗，要能够抓住战机，发现战机之后，马上做判断——可不可以打赢，可打就抓紧打，不行就坚决不打。

不过这个判断取决于“知己知彼”，带兵打仗最忌讳的是“情况不行决心大，计划不周干劲大”，做事总是一厢情愿。

千难万难，判断最难。我们每天都面临大量的决策，能否把事情做好，都取决于你的判断和决策。尤其是大公司的决策，结果不一定很快显现出来，需要一个过程才显现结果。据陈春花教授的研究，三星、IBM这样的公司，判断错误结果会在两年之后的市场上显现出来，调整之后也需要两年以后才在市场上表现出来。

德鲁克说：“利润检验决策的结果，不是目标。”也就是说，一年忙到头，没赚到钱，是因为决策的问题，是当初判断的问题。

可见，判断之难。战争，从庙算阶段要判断，能不能打得赢，野战阶段也需要判断，是否可以打，攻城依然需要判断要不要打、能不能打。

这是全胜思想的前提。

韩信在与刘邦的“汉中对”就体现了知己知彼和判断。在张良的多次推荐下，刘邦封韩信为将，在登坛拜将仪式结束后，刘邦就座后，问韩信：“丞相多次称道将军，将军用什么计指教我？”

韩信谦让一番，趁势问刘邦：“如今向东夺天下，难道敌人不是项羽吗？”

刘邦说：“是啊。”

韩信说：“大王自己觉得在勇敢、强悍、仁厚、兵力方面与项羽比，谁强？”

刘邦沉默了好长时间，说：“不如项羽。”

韩信向刘邦拜了两拜后，给刘邦提供了一份“战略咨询报告”：

韩信说，项羽虽“勇悍仁强”，但项羽震怒咆哮时，吓得千百人不敢动，但不能放手任用有才能的将领，他的勇不过是匹夫之勇；项羽待人恭敬慈爱，言语温和，有人生病，他心疼得将自己的饮食分给他，但等到有人立战功，该加封晋爵时，把刻好的大印放在手里玩磨失去了棱角，也舍不得给人，他的仁不过是妇人之仁；项羽的悍不过是强词夺理，横行霸道而已；他的军队所到之处摧残百姓，天下人大都怨恨，他的强不过是表面之强而已。

那么，汉王你该怎么做呢？

反其道而行之。与民众“约法三章”，得其民心；任用天下豪杰，舍得花钱封爵调动他们的积极性；先做好三秦这个根据地市场，然后利用将士“东归”心思，举兵东伐，即可“明修栈道，暗度陈仓”，逐鹿中原而得天下。

刘邦听了韩信的“战略咨询报告”后，马上精神大振，当即决定按照韩信的“战略”实施。

这就是老板的判断力，这就是决策，从后来战略执行的过程来看，也基本上按照韩信的路线图在走。

（2）识众寡之用者胜。

解决了要不要打的问题后，接下来要解决怎么打、怎么用兵的问题。对于这次战役，要知道用多少兵才能打赢。

杜牧注解说：“先知敌之众寡，然后起兵以应之，如王翦伐荆，曰：‘非六十万不可’是也。”

秦王嬴政命王翦伐楚，问王翦需要带多少人马灭楚，王翦说，必须给我六十万人，否则干不成这事。

六十万差不多把秦国能调动的军队都调动了，秦王有点不满意，这时候有个将领说二十万人足矣，这正好触动了秦王的痛点，于是派他伐楚，结果失败而归。没办法，秦王又去请王翦，给他六十万人去伐楚，用了一年多的时间将楚国灭掉。

这里边还涉及一个能带多少兵的问题，并不是每个将领都可以带几十万的军队，并不是每个将领都可以指挥大军团作战。

刘邦与韩信也有过这方面的对话，刘邦问韩信：“你觉得我能带多少人？”韩信说：“十万人，再多了，就该乱了。”刘邦问：“那你能带多少人？”韩信说：“多多益善。”

这就是带兵能力的问题，实际上是组织管理能力。华为任正非可以带十七万人，有的老板几个人、十几个人、几十人都带不好，这就是组织能力问题。

据说华为高管私下议论任总到底懂什么？大家一致认为，任总既不懂生产，也不懂技术，更不懂财务，勉强懂点市场。最后的结论是，任总是个组织者。

（3）上下欲同者胜。

曹操注解说：“君臣同欲。”

李筌说：“观士卒心，上下同欲，如报私仇者胜。”张预说：“百将一心，三军同力，人人欲战，则所向无前矣。”

梅尧臣注解说：“心齐一也。”

这里包含两个层面的同心协力和同心同德：一是君臣层面的心齐；二是军队中将、吏、卒同心协力，力出一孔，为了同一个目标共同努力，心往一处想，劲往一处使。

这是执行力的关键。

如何实现上下同欲？

一般而言，要做好三个方面的工作：一是目标清晰；二是领导率先垂范；三是领导有成就他人之心、分享成果之心。

目标清晰是“同欲”的核心，目标清晰才能达成一致，才能有共同的方向，要么是为了利益而同心协力，要么是为了信仰使命上下齐心。

领导率先垂范，给下边人做个示范、立个标准，大家才会积极去做，领导也要偶尔表现一下高超的业务能力，才能让部下服气。广告大师奥格威跟他做厨师时的领导学习领导力，厨师的负责人每个月都要亲自做一次料理，展示他们绝伦的厨艺，奥格威也会偶尔亲自写一些文案，展示他的文案撰稿能力。

贞观初年，天下大旱，唐太宗想开渭河引水灌溉，很多大臣反对，开渭河就像隋炀帝开运河一样，容易让百姓怨声载道，导致民乱，让唐太宗慎思。

唐太宗经过思考后说，隋炀帝开运河是为了一己私利，为了自己享受，老百姓怨声载道，而大禹治水，他跟百姓历尽艰辛，无一人抱怨，是因为大禹一心为民，与百姓同甘共苦。于是，唐太宗决定不下诏命，自己亲自开渭河，大家自愿。

战国时期，田单在即墨大败燕军，带着残兵败将收复齐国河山，后来田单想打狄邑，鲁仲对田单说：“此战你打不赢。”

田单不服气，他认为在守即墨时，老弱病残都可以大败兵强马壮的燕军，收复70余城，现在齐国兵强马壮，一个小小狄邑，怎么会打不下来呢。

田单率大军讲狄邑团团围住，但三个月也没有打下狄邑，田单又找鲁仲请教，到底是什么原因？

鲁仲说：“当年你守即墨，大败燕军，是因为你虽贵为主帅，坐下来就跟大家一起编草袋，拿起铁锹就跟士兵们一起干活，当时你有必死之心，将士们与你同心协力；而如今你被封为平安君，东有夜邑租赋供奉，西有淄上可以作乐，金带围腰，已无昔日的必死之心，无法上下同心，就难以打胜仗了。”

田单明白了，回去之后，亲临前线，站在石如雨处，给将士们鼓劲，军心大振，很快拿下狄邑城。

这就是上下同心，力出一孔。

可见，领导身先士卒、率先垂范带来的上下同心同德，带来的团队积极性和战斗力。

上下同心同德，还有一个重要条件就是与大家分享利益、分享成果。作为将领，你不能好处都自己得，卖命的事让大家干，那样大家就都没有积极性了。

成就别人，是通过你的正确指挥、英明领导，让大家获得物质和精神上的收获，不要把功劳都算在你一个人身上，成就别人才能达成自己。

赵国名将赵奢带兵，他会把国君赏赐给他的财物都分给将士们，从接到命令那一刻起，就再也不回家，吃住都在军队；曾国藩带兵，战场上缴获所得，都分给将士们，他分文不取，只拿皇帝的奖赏。

分权、分利才能实现上下一心，同心同德的效果。

上下同心，力出一孔，也是老板德行的表现。

（4）以虞待不虞者胜。

虞，是猜度、预料、预备之义。

以虞待不虞者胜，预先准备以防备预料不到的事情发生。只有经过充分准备才能立于不败之地。准备不充分，瞬息万变的战场形势，容易让你失去捕捉战机的能力。

准备分为两种：一种是常规准备，不管战场情况如何变化，都要做好各个方面可能出现情况的准备，这是基本功；另一种准备是针对性准备，针对性准备需要在知彼的情况下进行，已经通过侦查、通过情报知道敌人要做什么，才能做好准备。

常规准备就是练兵，这是治军的基础工作；没有战斗任务的时候，部队要休整，要进行日常训练，休整不是休息，而是做日常训练，进行基本动作的训练。针对前一阶段战场上出现伤亡情况展开的针对性训练，依据将领的经验，演练各种突发情况的应对措施。

基础训练工作越扎实，战场上应对各种情况越自如。有人说：“枪炮一响预案作废。”那么，为什么大家还坚持做预案呢？因为没有预案，战场情况变化之后，连可调整的方案都没有，更加被动。

记得汶川地震的时候，有一个学校做过地震的演习。当地震发生时，整个学校的学生在老师的指挥下从容应对，都跑出了教室，没有人员伤亡，这就是训练、各种演练的价值。

部队要训练基本动作，企业也要训练基本动作，快消品的终端拜访八步骤，就是基本功，是什么时候都不能丢的基本功。开发市场可能会遇到很多情况，要提前基于可能出现的情况做预案，针对预案进行演练。

古代军法中就有个各种阵形的演练要求，也有不同军种之间的合练，跟现在的军事演习一样。

预案有效的关键在训练、演练，产品介绍、公司介绍话术、终端拜访话术要背诵，要模拟演练，只有演练之后，才能到市场上真正应用。

有针对性的准备，是在清楚敌人目的、获得情报的情况下准备，这种准备是临时性的准备。

以有准备对没有准备者胜，也就是说，在战场上关键是不让敌人知道你想什么，让他猜不到你想干什么，或者你能够看出敌人想干什么。

汉景帝时的七国之乱，周亚夫劫梁国的粮道之后，梁国就转而来攻周亚夫，周亚夫坚守不出。几天后叛军从东南进攻军营，声势浩大，周亚夫却安排部下去西北做好防御准备，结果在西北遇到了叛军主力，叛军久攻不下，粮草不足开始撤退，这时周亚夫挑选精兵追击，大败叛军。

可见，没有准备，优势不是真正的优势。

（5）将能而君不御者胜。

这是讲授权。

将领有能力，国君不干预。李牧戍边的时候，赵王直观国内之事，军中之事完全不管。当地的税赋、将士的奖赏、任免都由李牧来做主，李牧准备几年之后一战灭掉匈奴的生力军，使匈奴十几年不敢犯赵国边境。

诸葛亮与司马懿在五丈原对峙，诸葛亮急于求战，司马懿坚守不出，诸葛亮用各种方法羞辱司马懿，给他送女人的衣服，司马懿大怒，向晋宣帝请旨大战诸葛亮。晋宣帝明白司马懿的目的，就派人拿着节杖到前线说：“敢问战者，斩！”

晋宣帝明白，诸葛亮也明白，司马懿之所以请旨决战，实际上就是不想战，如果他想战根本不用请旨再战。

坚守不出，让诸葛亮再也没有走出岐山，诸葛亮病逝于五丈原。

李筌注解说：“将在外，君命有所不受者胜，真将军也。”

他举了吴伐楚时柏举之战时的事，孙武也参与此战。当时两军对峙，楚军兵力远胜于吴军，夫概请战楚子常，没得到批准，但夫概说：“所谓见义而行，不待命也。今日我死，楚可入也。”于是，带着自己的五千人就冲上去了，结果大败楚军，吴军乘胜长驱直入，攻入楚国首都邺城。

“君命有所不受”是需要将领慎用的思想，一般而言，什么情况可以“君命有所不受”呢？一种是必胜原则，你在现场有了必胜的把握，可以不按照“君命”行事；另一种是利主原则，对国家有利、对全局有利的情况，也可以不按照“君命”行事。

这体现了领导的管理艺术，也需要部下有与领导的沟通艺术。

最后，孙子说，这五个方面就是知胜之道。

实际上，知胜这五个方面本质上都在讲自己，讲如何做好自己，做独特的自己，让自己立于不败之地。

“知可以战与不可以战者胜”，是讲自己的判断。

“识众寡之用”，是讲自己的能力，将领带兵的能力。

“上下同欲者胜”，是讲自己的士气，自己的执行力怎么样。

“以虞待不虞者胜”，是讲自己的准备工作做得怎么样，有没有准确的情报，有没有准确的判断。

“将能而君不御者胜”，是讲自己领导的管理艺术。

此五者，都要管好自己、了解自己，很多时候，我们都是不知己，对人家分析得头头是道，到自己身上总是放大优势，弱化自己的弱势。

孙子讲五条衡量自己的知胜之道，也是强调知彼容易，知己难。