战略上关注用户，战术上重视对手

【原文】

故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

【详解】

著名的“知己知彼，百战不殆”就来自于这里。

前文知胜有五，重点讲“知己”，但仅仅知己还不够，还要了解敌人，清楚敌人的意图，才能立于不败之地。

孙子用三篇的篇幅，实际上都是在讲“知胜”，先讲“五事七计”计算胜负，最终又回到“知己知彼”上，从“计”到“谋”，都是计算胜负。可见，孙子的慎战思想。

殆，是危险之义。

了解敌人的各方面情况，有清楚自己的优势和缺点，了解敌情，也了解自己的军情、军心，这样打仗才有把握取胜，才不会有危险。

杜牧注解说：“以我之政，料敌之政；以我之将，料敌之将；以我之众，料敌之众；以我之食，料敌之食；以我之地，料敌之地。校量已定，优劣长短皆先见之，然后兵起，固有百战百胜也。”

也就是说，了解敌人，也了解自己，胜率是100%。

不了解敌人，但能够正确认识自己，或者了解敌人，清楚敌人的意图，但对自己没有正确的认识，那胜负就没有把握了，可能赢，也可能输，胜率是50%。

不断强大自己，但不知道敌人在干什么，不知敌人的内政、外交、技术的发展，最终还是没有把握取胜。因此，各国都在谍战上下了很多功夫、花了很多钱，目的就是为了实现“知己知彼”。

最后，孙子说，最可怕的事是，既不了解敌人，也不能正确认识自己。对敌人的情况一无所知，对自己的优劣势缺乏正确的认识，总是一厢情愿地做事，这是最危险的，几乎没有取胜的把握，胜率为零。即便能打赢，也是小概率、撞大运的情况。

前文说，最愚蠢的行为就是，情况不明，决心大；计划不周，干劲大。

毛泽东高度评价过孙子这句千古名言，他说：“孙子的规律，‘知彼知己，百战不殆’，乃是科学真理。”

同时，毛泽东也将这句话应用到各个领域，始终强调调查研究的重要性，这也是对“知彼知己”的实践。

这里的难点在“知己”，了解别人，分析别人的优劣势都很深刻，甚至入木三分，但到分析自己的时候，总不能客观、正确地认识自己，总是一厢情愿地高估自己的优势，弱化自己的劣势，甚至连自身的致命缺点都认识不到。

很多人说：“在企业经营中，不要过多关注对手，要关注消费者，专注发展自己。”想法是好的，现实是残酷滴。

竞争始终存在，市场容量就那么大，终端排面就那么大，人的心智就那么大，自己与对手是此消彼长的关系，不关注对手，就意味着没有“全胜”的把握。

正确的思维是，战略上关注消费者的需求和痛点，战术上重视竞争对手。