第三节 餐饮企业的终极定位及选址

一、餐饮企业的终极定位及选址

店面选址的首要秘籍——“扣对你的第一颗纽扣！”

店面的成功经营涉及16大环节要素，这些环节环环相扣，缺一不可。但在其中最重要的是——选址。如果这个首要环节做得不好，即使在后续的定位、筹建、培训管理、销售服务等各方面做得非常好，也很难做到目标销售业绩。

如果经营不理想，去更换名字和店面或者重新定位，不但将花费更多的人力、物力和财力，并且会给经营者带来难以弥补的巨大损失。

其实，餐饮店的选址，就像我们早上起床穿衬衫时必须系准确第一颗纽扣，否则，下面的纽扣无论你系得如何认真、准确，整件衬衫的纽扣仍然都是错位的！

关键秘籍——你的“心上人”在哪里？

通常在店面选址的过程中，总希望找人流最集中的地段，认为人流量越大越是好的地段；甚至有些人认为租金越贵店面就越好。其实这些认识都比较片面而笼统，找店面仅仅看人流量或者租金很有可能就会把你带入一个陷阱：租金贵、成本高、客流量大，但就是进店率低、成交率低、利润低。这“三高三低”现象就会明显使你“入不敷出”。

人流量固然重要，但更重要的是，该地段的人流量是不是有效人流量，即目标消费群聚集的地方。品牌的定位是有着一定区域范围的，从顾客的年龄、职业、社会角色、经济收入、文化背景等要素中区分目标消费群。

例如，小餐饮、低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体、部分中低家庭等；而中高餐饮、高价位的品牌一般适合于参加工作时间长、收入较高的群体。这两部分顾客的就餐场所也自然形成了差异：年轻而收入不高的群体喜欢逛人流量大、整体价位比较低的街区；而另一部分则偏向于高消费，讲究享受，喜欢环境好、配套设施齐全，人流量不太大的位置。

从哲学理解，任何一件事物是具备利弊两方面的。“双刃剑”会时刻存在于你的经营中，店面的选址也是同样的道理。那么，在选地址时，如何看待你的竞争对手呢？从经营上来讲，在产品定位上类同的竞争对手会在销售上“分一杯羹”，并给餐饮的经营带来竞争压力，这是弊端的一方面。

但从另一方面讲，在聚集了同类竞争品牌的商圈环境中，也大量地吸引了同类的目标顾客。对于二线餐饮品牌选址特别需要考虑的重要因素是：该地段是否有同类竞品的一线品牌？在一线品牌旁边开店，求助带动目标消费群的光顾，从而使本品牌得到顾客的惠顾，这是有利的一方面。

在茫茫人海中要找到你“朝思暮想”的“心上人”还真不容易！不但要用心，还要采用一些巧妙的技巧，即选址中专业的“人流活动路线”测算工具。带上秒表、诚实的员工、笔、笔记本以及具备洞察能力的“火眼金睛”，站在你要选择的店面前，如实地记录过往的人流、车流、通过的时间、目标消费群的数量、竞争品牌的进店率等数据，最后可采用如表1-1所示工具表格进行一定时间段的收集、汇总分析，用科学的数据帮助你做出餐饮经营中首要也是非常重要的决策——选址！从而有效地避免你在选址上的感性与冲动，也避免了你在经营中的“致命陷阱”。

“时间段”是指按餐饮经营的一天时间来算，通常是10∶00～22∶00，那么在此经营时间段内以一小时作为测评单位，来分析每个不同时间段中过往的人流、车流以及相关指标的变化。从而判断出该地段客流的高峰期和目标顾客的主要集中时间以及客流行走方向等数据。当然，测评的时间单位也可采用2～3小时或半小时，如果你需要详尽仔细反映客流指标的规律，可采用半小时为单位；如果你只要大致了解客流状况，也可采用2～3小时为单位。

“客流和车流数量”是指在测评时间段内，经过目标店面的人和车辆的总数量。该指标反映的是：目标店面位置的商业氛围以及聚客能力水平。不过这只是一个总的数量指标，如果要详细深入分析，还要了解“目标消费群数量”。从“目标消费群数量”指标中可分析出该店面的针对性是否强。这个指标的占比数据越高，则反映该店面经营的成功概率也越高！

一定记住，不是大街上所有的人都是你的顾客，要找准属于自己的顾客。

“主客流方向”是指该店面门口的人行街道上，来往两个方向中，哪个方向是人流行走的侧重？这个指标对于该店面后续开业后的店名悬挂、广告灯箱朝向等决策有非常重要的作用。例如，某店A店面，左右两边有竞争对手B、C、D店面。如果广告宣传，A店面在左右两边的“视线点”应如何主推呢（见图1-1）？

主客流方向是由右至左，根据人体工程学的规律：人体在行进过程中观察物体，视线是斜前方30°～45°，因此，A店面主要集中顾客视线点就在1号位置，该位置是A店面吸引顾客进店的“黄金视线区”。新品上市，A店面就要将其强项产品（比B、C、D店面产品有优势的系列）主推陈列在1号位置。另外，这个指标反映的也是该位置是否会被竞争对手截流，因为人们现在对品牌的忠诚度还没有很高，不会说我就去A店面消费，除此外前面的B店面看也不看。如此的话，如果顾客在B店面消费了，那么，到A店面就没有机会了。

“竞争对手的进店数量”一定程度上可以比对反映出同类产品经营的适应性。如果竞争对手门头和橱窗、灯光都没有大问题，进店率却很低，那么实际上无形中已经给你敲了警钟：这条街针对目标消费群的适应性是否存在问题？当然，也可帮助你在该店面的后续经营中，对比你自己的进店率，从而切实找到经营上的差距。

“聚客点”是指聚集客流的地点，如公交车站、地铁站、出租车站、商场、大型超市、停车场、休闲娱乐广场、带横道线的十字路口等。聚客点越多，说明人流量就越大，“人气”就越旺。所以，附近的聚客点每增加一点就为你的选址增加一分，当然，相应的租金费用也会随之增加。

选址的时候，要考虑到店面的周边环境是否有“斑点”一样的东西，是否影响了顾客的购物情绪。

店面选址时，还要考虑顾客进出店面的方便性。如门口台阶是否过高或过低？门口道路是否阻碍顾客的行走安全？店面旁边是否有公厕、垃圾筒或不洁气味？

店面选址时也需要分析店面的地形特点，选择能见度高、不被周边建筑物、广告牌、树木等遮挡的地点建店。大树挡住了LOGO标的店面，其进店率明显地会受到限制，销售业绩也会受到影响。

综上所述，选址的准确是至关重要的因素，可以有效地帮助经营成功。当然，选址不仅需要充分掌握技巧，还是一种艺术！

二、选址参考图表