第2章 把握首次机会，给对方留下良好印象
心理学的“首因效应”指出，人与人第一次交往过程中留下的印象将会在对方的头脑中占据主导地位。因此，哈佛商务礼仪中极为重视首次见面的礼仪。在首次见面时，给对方留下深刻又美好的印象，不仅能够体现出个人良好的修养，而且对日后的合作、相处有极大的帮助。
不容小觑的细节——握手
莫丽斯初次来到公司位于中国某二线城市的分公司时，真的非常不习惯：原来她在英国所养成的所有握手礼节都被那些不重视细节的人打败了。
就拿刚刚下飞机的那一刻来说：那天，中国分公司专门派了一个年轻的男司机和一个办公室女文员来接她。在到达接机口时，还没有等到莫丽斯先伸出手，年轻的男司机已经将手伸了过来，而女文员则立即紧随其后，就好像他们已经商量好，要故意让莫丽斯尴尬一样。她不得不先与司机握手之后，又与女文员握手。
当他们到达公司以后，那个职务名称为“办公室主任”的中年男子虽然尊重了她，让她终于有机会先伸出手，但随后，对方黏糊糊的手掌心让她感觉很不舒服。而且，她不得不与对方握了长达十几秒的手。
要不是莫丽斯在来中国以前已经提前做好了相应的资料准备，她真的要以为自己遇到了性骚扰！
你是否也遇到过这样的尴尬？如果你期望在商务交往中给对方留下良好的印象，必须把握好握手的学问。在哈佛商务礼仪课中，一般不会特别地提到握手的重要性，但是所有教授都认可这样的观点：握手是最基本也是最典型的商务礼节。
两个陌生人通过手掌之间的第一次接触形成一种特别的联系，而这一动作会给人带来怎样的感受，与以下三件事情有着相当大的关系。
1.握手的顺序
在一般性的商务交往中，握手有标准的伸手顺序。
*在不同地位的人握手时，地位高的人先伸手；
*男性与女性握手时，女性先伸手——这是因为在社交场合中，女性有主动选择是否与对方进一步交往的权利；
*晚辈与长辈握手时，长辈先伸手；
*上级与下属握手时，上级先伸手。
（1）场合不同，握手顺序不同
在正规的商务场合里，比如正式的谈判、会面时，你应时刻注意“位高者先伸手”的基本原则。而且，上述的四个原则完全适用于正规场合。
不过，当性别不同、身份不同时，这一握手原则又有所变化。比如，女性是部门经理，男性是董事长，女性的职位显然要低于男性——在正式的商务交往中，当然是董事长地位高，此时应由董事长先伸手。
如果是在一般的社交场合里，如酒会、公司party上，便应遵循“女士优先”的原则：不管职位高低、头衔大小，在礼仪上都应由女性先伸出手。
（2）宾主间的握手
如果你去参加宴会或者去往某个公司，宾主之间会有不一样的握手规则：
*客人到达后，主人先伸手，表示欢迎；
*客人离开时，客人先伸手，表示请主人留步（若主人先伸手，则有逐客之意）。
（3）个人与群体间的握手顺序
在“一对多式”“多对多式”的握手中，往往会有“乱握”的可笑事情发生。哈佛商学院认为，这种场合往往是最能考验礼仪的。一般情况下：
*由尊至卑：如果有人介绍，或者本身就认识的话，应从地位高者开始依次握手；
*由近至远：如果领导离你很远，而你的周围恰恰有几个客人的话，应先与离你最近的人握手。
此外，在读到上文中莫丽斯的故事时，我们也需要注意：如果是“一对多式”的握手，个体没有伸手，群体便不应先伸手。因此，故事中的男司机与女文员应先让莫丽斯伸手，并由莫丽斯先与女士握手。
*顺时针方向：若群体状态呈现出圆形，或者都坐在一个客厅里，四面都有人，那么握手的最标准做法是主人先与自己右手边的人握手，因为右手边的人一般为主宾，然后按顺时针方向进行。
顺时针规则
在国际上，顺时针是一种比较吉利的方向。
一般社交场合中，除了运动会入场式，或者具体的规则要求，追悼会、遗体告别会等特殊情况以外，握手都需要按顺时针方向进行。
2.握手手位
在商务礼仪中，握手时，手伸出来的方位也是有其规则的。
标准的手位应该是：手掌与地面呈90度角。由于其他的手位都有其特定意义，因而不适于所有的商务场合。
*掌心向下代表傲慢与尊贵。如果看过有关英国皇室或贵族的电影，你会发现，普通人与女王见面时，女王所伸出的手位都是掌心向下的——这一手位代表着皇室的尊严。普通人若是滥用，会被人误以为自大；
*掌心向上代表谦恭，但这一手位在商务场合中极少运用，因为带有“乞讨状”；
*双手同时握住对方，这一手位有其专业性叫法——“手套式握手”或“外交家握手”。该手位只有熟人之间表示重逢喜悦、热情祝贺、慰问时才会使用，陌生人之间很少使用这种手位，特别是对异性来说，该手位更不合适。
在握手时，你要注意，让自己的手掌握着对方的手掌，而不是太过热情，以至握住了别人的手腕，或者只握住了对方的手指部分——此举一般被视为敷衍。
3.握手的时间与力度
（1）控制好握手时间
不管是与谁握手，时间都是需要注意的关键点之一。
*异性间握手，不可长时间握住不放；
*握手维持最佳时间是3～5秒；
*身在狭窄角落，致使你身体不能动或不能站起来时，你应从椅子上微微欠一下身子，并伸出你的右手；
*若你的手经常冰冷，最好在握手以前，让手变得温热一点；
*如果你的手爱出汗，在握手前，先将手擦干再说——当然，你要优雅而快速地完成这一动作。
这些情况不宜握手
·对方两手提着东西；
·对方职务、身份比你高很多，而你又没有什么话和他说；
·对方正在用餐时，最好以点头微笑代替握手。
（2）把握好握手力度
握手时最佳力度是微微用力，但不可用力过猛，最好先感受对方的力度，并使用相同的力度。女性不可为了凸显自己的温柔，而故意让自己的手部力量减弱——握手无力是一种缺乏交往欲望、信心与能力的表现。
不过，有些人会为了表示自己的热情而刻意在握手时用力。每个人握手的自然力度在其外表、个性等方面都有所体现，过于刻意地用力握手往往会被人察觉——在商务场合中，这种刻意的热情或者过度的兴奋反而会使自己表现得失礼。
我们需要格外注意的是：虽然礼仪很重要，但如果对方因为疏忽，或者不懂得规范的礼仪而导致握手礼仪错误的话，你应放下架子，忽视他人的错误——真正懂得社交礼仪的人，最强调的是从行动中表现出尊重与平等的原则，这才是优雅与风度的体现。
握手时加分的细节
·眼睛看着对方；
·伸出右手；
·如果你不是女性，最好将手套摘下来（女性也需要摘下御寒的手套）。
把握距离，给自己与他人留出充分的空间
琳达与安吉拉首次见面以后，双方互有好感：虽然分属不同的部门，但在公司聚会上，两人却有不少共同话题。这让琳达非常兴奋——自从正式进入公司以后，自己还没有机会认识一个亲密的工作伙伴，可能安吉拉就是那个最佳人选吧！
于是，在整个聚会上，琳达都试图将自己与安吉拉的距离拉近：她甚至有种想要去拉对方手的冲动——这难道不是女孩之间表示亲密的最好方法吗？
可是，她却发现，自己的热情并没有得到同等的回应，安吉拉在发现她的企图后立即远离了她——接下来的两个小时，她再也没有机会与安吉拉走近。
琳达的错误就在于，她未能把握好彼此之间的距离。在商务交往，特别是首次见面时，“社交距离”是一个非常重要的概念。
曾任教于哈佛商学院的跨文化学者爱德华·T.霍尔曾经提出过“距离说”：在一个指定的空间，动物之间的关系存在着一个距离模式。这种模式从动物各自的势力范围就可以看出：在动物世界里，每一种动物几乎都有自己的势力范围，入侵往往会导致争端。
霍尔将这种距离模式进一步引申到了人与人之间的距离里：当我们进行交际时，交际双方所在的空间与所处位置之间的距离都有其各自的意义，它不仅告诉我们交际双方之间的心理状态与具体关系，也表现出不同的社交需要。
霍尔指出，不管是在何种社交中，我们所有的人都需要在自己的周围建立起一个可以把握的空间，这一空间的大小会因为不同的文化背景、行业、环境与性格差异而表现出不同。
后来又有哈佛学子针对这一“距离理论”做过这样的实验：当阅览室里只有一位读者时，伺机走过来的实验者故意坐在那个唯一的读者旁边——就这样，实验者连续寻找多达80次的机会，坐在80个不同的人身边。
结果发现，在这80个人里，没有一个人能够忍受在一个空旷到只有两位读者的阅览室里，一个陌生人紧挨着自己坐下来。当实验者紧挨他们时，很多人选择重新寻找一个离实验者很远的位置坐下来，甚至还有人直接质问：“你想干什么？”
很显然，实验者的亲密举动让他人感觉很不舒服。用心理学的原理解释就是，每个人都有自我保护的意识，实验者紧紧地贴着他们坐的举动入侵了他们的安全距离与个人空间，而这种个人空间被侵犯所引发的感觉使他们感觉到不安全与不舒服——于是，他们选择了逃避（直接离开、另选位置）或者攻击（明确的质问）。
普通的社交场合中，距离很重要。在商务场合中，恰当地使用距离更加重要——商务交往中，你所代表的不仅仅是个人，更是组织的形象。这种形象的好坏将直接决定对方如何看待你所在的部门与公司。一旦你采用令人感觉不适的空间距离，就很有可能使他人感觉到威胁，进而将你与你所在的部门甚至整个公司定位为“破坏者”。而哈佛心理学家艾伦·良格在2010年研究证实：在当下的场合中，若第一印象被定位为“威胁者”，对方采取退让以避免伤害的概率将会高达35%；为了捍卫个人“领地”而抗争的概率将会由0.4%上升到3.9%——在极其强调第一印象与竞争意义的现代商务场合中，该心理效应往往会进一步凸显。
由此可见，人际交往的过程中，距离的不适度在很大程度上会引起对方做出逃避（离开）或是进攻（质问）的应激反应。显然，距离不当对人际交往是不利的。
按照这一“距离说”，我们可以将距离分为“空间距离”与“心理距离”两种。
1.空间距离
在正式的社交礼仪中，霍尔将距离模式分为四种不同的情况。
（1）亲密距离：0.5米左右
指从自己的身体到对方身体半米左右的距离，使用这一距离多为关系密切的人，通常它被用来表达两者之间的爱恋或者安慰。
不过，在两个不相熟或者初次见面的陌生人间，最好不要使用这种距离模式——即便你是出于好意而热情地靠近对方，也会令对方感觉到被敌视。而且，更重要的是，在商务场合采取这样的距离往往会被认为是失礼与低级趣味的表现。
（2）私人距离：0.5～1.5米
如果你试着比一下的话便会发现，半米到一米半的距离恰恰是一臂之遥。朋友、相熟的同事之间往往采用这一距离。这一距离对于讨论个人问题非常适合。
（3）社交距离：1.5～5.5米
这一距离往往被用于处理各种非个人事务、非正式的社交场合中，如进行一般的办公、社交活动或者处理事情时。
不过，这一距离往往需要三人或者以上的圈子才有使用的必要。特别是在商务场合中，单独的两个人在人群中采用亲密或者私人的距离往往被视为无礼，因为这意味着你们在故意地疏远其他人。
（4）公共距离：5.5米以上
这一距离往往是在公共场合听演讲、大人物出现时的距离，在这种空间中，双方只有加大动作或者大声地说话才能够引起他人的注意。因此，它更适合于极为生硬的交谈以及各类非正式场合。
2.心理距离
美学家布洛提出了“心理距离”一说。在这一理论中，他认为，只有当审美主体与审美对象之间有恰当的“心理距离”存在，彼此所认为的美感才会最强烈。
这种心理距离在运用到人际交往时，往往会被加入情感因素：我们对某个人、某种事物的心理距离带有着极强的主观性：你与家人距离再远，但想象中，他们还是离你很近；对于陌生人，即使他们就站在面前，我们也会认为，与他们在心理上还是有疏远的感觉，而当空间距离很近的时候，则会有压迫感。
所以，在商务交往中，我们势必要把握这种心理距离：就算我们与对方交流的欲望再强烈，也必须保持恰当的心理距离。
（1）慎用从斜后方或正面靠近男性
在哈佛研究中证实，男性的私人领域为椭圆状，而其个人大约处于椭圆中心偏右的位置上。这一椭圆状领域前方距离最长，大约有1.5米，左右各有1米，后方则为0.8米。
因为后方距离更短，所以他的斜后方往往非常薄弱：如果是亲人、爱人从这一方位靠近他，会带给他惊喜；如果是陌生人，便很容易令他受到惊吓。另外，正面的直逼又往往带给人进攻的感觉。所以，在初次见面时，你从左右靠近更能减少对方的不愉快与戒备感。
（2）女性之间，最好保持0.7米的距离
女性的领域被描述成半径为0.6～0.7米的圆形，在这一距离基础上，男性在这一空间距离与其交往一般能够成功，但是女性之间的商务交流往往体现在半径0.7米以外——同性相斥往往在女性中表现得更加明显。
所以，如果你是一位女性，而你想要在首次见面时给另外一位女性留下好印象，让自己距离她0.7～1米吧！这样，她会觉得更安全，也会更愿意接受你。
恰当介绍，做最好的引荐者
珂兰与米雪儿中午站在公司的走廊上说话，突然有一位男士主动过来打招呼：“米雪儿，你好！”
米雪儿转头一看，立即伸出了手：“你好！杰克，最近好吗？”
两人热络地聊了起来，此时的米雪儿好像忘记了珂兰一样，这让她非常尴尬：这种情况下，很显然她不方便悄然离开，但贸然插嘴也不恰当。于是，接下来的5分钟时间里，她只能尴尬地站在一边。
直到那位名叫杰克的男士走开以后，米雪儿才回过头来，与珂兰解释道：“这是我以前的一位同事，没有想到，他辞职后，竟然也在这栋大楼里上班了，真是巧遇。”
珂兰带着一脸的尴尬：“是啊，是啊！”她找了个借口回到办公室里，此后再也没有与米雪儿单独在一起聊过天。
对于米雪儿来说，她最大的错误就在于，没有将一直站在旁边的珂兰介绍给杰克——哪怕他们不认识，也没有认识彼此的愿望。忽视了珂兰的存在，不仅使珂兰感觉到尴尬与拘束，也使米雪儿显得颇为怠慢。
在重要的商务场合里，这样怠慢、忽视他人的做法非常失礼。介绍是两个陌生人认识彼此的重要开端，它对同事、客户或者其他一切商务关系都有积极的意义：介绍对方便意味着彼此有友好发展甚至进行商务合作的可能性。因此，为他人做介绍、担任起引荐者的角色，便成了商务人士必须掌握的社交技巧。
当你担任引荐人的角色时，你需要掌握一定的规则与基本礼仪，这些礼仪不但可以巧妙地加深双方对你的好感，而且会让他人见识到你通情达理、精明能干的一面。
在哈佛管理人员的培养过程中，哈佛大学强调，一定要根据不同的场合来判断如何进行更恰当的介绍。
1.正式场合：使用正式的介绍方法
在庄重、正式的场合里，最基本的介绍礼仪首先体现于“先后有序”。按“尊者有优先知情权”的商务惯例（即被介绍双方中，位置较高、更受尊重的人应首先知道对方的情况），在介绍时，你应遵循以下几种介绍规律：
（1）将年轻人介绍给年长者
如果你想要将一位年轻的女士介绍给一位德高望重的尊者，在不论性别的情况下，你应先提起尊者：“佛洛教授，我很荣幸能介绍米雪儿给您。”
（2）将位低者介绍给位高者
如果你想将自己的新同事介绍给总经理，那么应首先说：“总经理，请允许我向您介绍我们的新同事杰克。”
（3）将男性介绍给女性
比如，如果上文故事中的三人是在正式场合中相遇的，米雪儿想要将珂兰介绍给杰克的话，可以先这样介绍：“珂兰，请允许我将杰克介绍给你。”
（4）将同事介绍给客户
如果你担任同事与客户间的引荐者，在面见客户时应首先向对方说明：“杰克先生，请允许我向您介绍我的同事里斯。”
此外，商务礼仪与社交礼仪不同，在判断谁是“尊者”时，首要原则是基于职务，而不是性别、年龄。因此，如果你要将工作十几年之久的同事介绍给一位IT界新锐管理者的话，你首先应向年轻的公司管理人介绍：“这是我的同事里斯，他前段时间获得了业界‘计算机架构优化评比’最出色表现奖。”
2.非正式场合下，轻松、愉快最重要
如果你只是在普通的交流中需要介绍某人，则不需要太过拘泥于礼节，特别是在彼此都是年轻人的情况下，更应以轻松、自然为基本介绍原则。最简单的方法就是：“这位是珂兰，这位是杰克。”
在非正式的聚会中，你更可以采取一种随机的方式来为朋友们进行介绍：“杰克，你可能还不认识珂兰。”或者，“杰克，这位是我的同事珂兰。”然后，再针对双方做出简单的介绍。
非正式场合中的介绍不需要太过于讲究先后次序，但也不能过于随便。那种“杰克，来见见珂兰”或者“杰克，过来和珂兰认识一下”的介绍方法，往往会给双方留下缺乏善意与礼貌的印象。
需要格外注意的是：不可轻易地将介绍的一方称为“我的朋友”，这种介绍方法往往会给人“此亲彼疏”的错误印象，既不礼貌，又不友善。
这些情况下，你已经成为引荐者
并非只有明确规定、任命或被请求时，你才能成为引荐者，在以下场合中，你应主动担负起介绍双方的任务。
·你正在接待某人，遇到对方不认识的人士，而他又恰好与你打了招呼；
·陪同上司、长者与来宾时，遇到对方不认识的人士，而他恰好与你打了招呼；
·在公司里，接待彼此不认识的来访者；
·打算将某人推荐至某一交际圈中。
3.值得你借鉴的介绍技巧
在商务礼仪中，除了要区别场合进行介绍，还应格外注意以下技巧：
（1）利用简短的说明
在介绍时，最好使用姓名并提的方式进行，如在谈判、客户会面一类的情况下，还可以附加简短的职位、学位等说明；在商务宴会上，则可以附加一些双方共同的爱好、特长，比如，“佛洛教授，我很荣幸能介绍米雪儿给您，她是您在哲学理论上的忠实读者”。
出于“人人爱赞美”的心理，如果你能够在介绍中恰当、实事求是地引用对方的优异表现、取得的优秀成绩，往往会给对方留下更好的印象，同时被介绍的人也会非常感激你。
这种介绍方式给对方提示了相互开始交谈的话题，对于接下来的商务交流大有意义。
（2）为双方提供信息
对刚刚认识的人来说，了解各自的优点有助于形成良好的首次印象，能引起双方的这种感觉，是最佳介绍效果。
不过，在为双方提供信息的过程中，最好不要过多地添加自己的真实想法甚至是个人价值取向，比如，“里斯是公司中晋升速度最快的部门经理”。这样的表述虽然也是客观事实，但却很容易因人而异地产生各种联想与理解。
因此，在提供信息时，应尽量在客观、准确、公正的基础上选择歧义较少的话题，那种如“我非常欣赏他”一类过分的夸奖、过分带有个人价值观色彩的表述应尽量减少。
（3）做到每个人只介绍一次
如果你需要在多人之间进行介绍的话，你应清晰地介绍每个人，并保证不发生重复介绍的错误。重复介绍不仅会使场面变得紊乱，还会使人感觉，你做事条理不清晰。
因此，当在大型活动中担任引荐者时，你应做到在头脑中大概排列出每个人的先后介绍顺序，穿针引线地做到脉络清晰，切记不可重复。
在介绍完毕以后，如果时间允许，你可以再花费一点时间，引导双方展开初步的沟通与攀谈。如果你这样做了，整个介绍过程便会由“程式”变成一个自然的相识过程。同时，双方会认为，你不仅懂礼，而且非常体贴、周到。
怎样做好自我介绍
在一次业内交流会议上，保尔遇到了自己的偶像：那位在IT界内白手起家的英雄式人物，他曾经在“金融海啸”到来时，凭借着独特的经营法则与独特的个人魅力，使自己的公司非但没有被“海啸”波及，反而成为国内最优秀的IT企业。
但是，在那位大佬周围，想要与之攀谈的人何止自己？如何才能开一个好头，向他明确地介绍自己？老套的介绍方式是否管用？这让保尔犹豫不已。
其实，保尔的担心是完全不必要的：在商务场合中，遇到不相识的，或者自己渴望与之认识的人时，就应该主动与他认识，以备下一步进行商务联络时所需。并且，因循守旧并非一无是处，规则性地介绍自己至少可以让你规避那种因为过于突兀的介绍而招来的非议。
当准备要与他人认识时，先摆好自己的面部表情，让自己保持真诚的微笑，自然、大方、态度诚恳地面对对方，并注意运用以下介绍方式，你便已经成功了一半。
1.正式介绍时必须注意的点
（1）正式场合的必要交往
如果你因为公务、工作等需要与人打交道的话，在自我介绍时，便应包括姓名、所属公司和具体职务（没有职务时，可以用具体的工作内容代替）。如“我叫高菲菲，是××公司的副总”“我叫应明明，在××杂志社从事出版工作”。
（2）无交流愿望时的介绍方法
若你并没有与对方深入交往的愿望，自我介绍只是为了使对方知晓自己的身份，在这种情况下，你只需要介绍自己的姓名，如“你好，我是张三”“我是李四”。
（3）希望对方记住自己
如果期望对方首次见面便记住你，以便下一步进行深入的交往与沟通，在自我介绍时，除了自己的姓名、职务与所属单位以外，还可以提及一些与对方熟人的关系，或者与对方相同的兴趣与爱好，等等。
比如，“我叫赵杨，是××公司的部门经理，我与您的夫人是同学”“我是刘星，是××公司的副经理，我与您一样，都是皇马的球迷”。
2.其他场合的自我介绍
商务交往过程中，如果你需要进行报告、展开讲座，或者在庆典、仪式等正式场合向多位出席者介绍自己，还应加入一些恰当的敬语与谦辞，如“各位来宾，大家好，我叫刘东，是××公司的宣传部经理，今天，向大家讲述一些在工作中获得的心得，有不恰当的地方，请给予指正”。
3.自我介绍时，这样做更好
在进行自我介绍的时候，你应力求做到以下几点。
*用语简洁、清晰、充满自信；
*保持亲切、随和与自然的态度；
*语速不可过快，更不能太慢，目光正视对方。
在社交场合或者进行正式的工作联系时，你还需要把握恰当的时间。
*当对方表现出对你没有兴趣、没有认识的欲望时，你只须简单介绍自己的名字即可；
*对方有心情不佳的表现时，切记不要随意地凑上去进行自我介绍——心情往往会影响个人对人、事、物的认知，最好的办法是在对方心情愉快时再介绍自己；
*若你发现公司股东正在餐厅用餐，而你恰恰期望通过认识他来改变自己的人生轨迹，此时上去搭话对你没有任何好处：当对方正在休息、用餐或者忙于处理其他事务时，轻易地打扰对方、介绍自己，只会让对方感觉到私人领域被侵犯。
4.被介绍错时，及时纠正
有时候，你需要通过他人的介绍来认识一个人，如果介绍人在介绍时将你的名字、职务说错了，你应立即纠正这一错误——万不可因为害怕伤害他人的面子而不愿意纠正。只要你在纠正的过程中不冒犯到双方，这样的纠正其实是非常必要的。比如，你可以说：“实际上，是××，很高兴认识您。”
5.遭遇“没有人介绍你”的尴尬时
有时候，你很可能会因为位卑言轻而不被介绍，或者，真的是同事、上司因为需要兼顾多个人而忘记介绍你，这种情况下，你往往会成为同事们眼中“被遗忘的可怜人”。其实，完全不必难堪，通过恰当的手段，你不仅能够缓解被介绍者遗忘的尴尬，还有可能在双方眼中建立起更完美的形象。
如果双方正在谈话、寒暄时，在话语出现停顿的地方，你可以恰当地靠近介绍人。此时，如果你足够重要，他会想起来自己还没有介绍你与对方认识，这种情况下往往会获得更好的介绍效果。
当来访者注意到你并发现自己还不认识你的时候，你应精准地把握这一时机，适时地向对方介绍：“您好，我是××。”然后，再根据情况判断是否加一些寒暄词。
如果你在参与一个集体性质的活动时迟到而错过互相介绍的时间段，不要企图再次向所有人介绍自己——只有当你足够重要时，大家才会中断这一活动，将注意力集中在你身上。
这种情况下，最好的方法是有针对性地出击：只向那些你感兴趣的人进行恰当的自我介绍。
称呼对方，万不可张冠李戴
远处走过来的是领导吗？我不记得他姓什么了，要不，叫一声老师吧……可是，这里又不是学校，叫老师会不会不好？而且这样打招呼会不会尴尬？他又不会记得我……
初入职场时，可丽尔经常会苦恼于这样的问题，有时候，一天还会纠结好几次。
可丽尔是一个内向的姑娘，在国外读大学回来后，进入一家与自己专业对口的公司。这是一家研究公司，高等研究员、工程师比比皆是。在工作中，大家都秉承严谨作风，因此“不苟言笑”便成了公司员工的共同标签。
来到公司大半个月，除了参与相应的职位培训，可丽尔没见过几位领导。平日里见得少，再加上管理者又多，所以可丽尔一直没有搞清楚几位领导的名字与职务。
这天，可丽尔刚刚走出办公室来到走廊上，便认出了迎面而来的是公司的高层管理者之一。抬头时，正好与对方四目相对，可丽尔突然变得紧张起来，竟然忘记了对方的尊称，脱口而出：“老师好！”
对方惊讶地看了可丽尔一眼，可丽尔也惊呆了：对方可绝对不是什么普通的“老师”，但是叫他什么呢？正犹豫间，那位管理者已经与她擦肩而过了。
事后，她向公司同事打听，才知道对方是公司的一位副总，也是一位高级工程师。这件事让可丽尔心里很惶恐：“他会不会因此对我印象变差？”
正确的称呼是一张通往交际大门的通行证，也是沟通人际关系的首座桥梁。所以，你的称谓语使用是否得当对于商务交际有着直接的影响。
现代称呼名目纷繁复杂，一个得体而适宜的称呼往往能够对人际交往产生微妙的作用。一声充满感情而又得体的称呼，不仅能够体现出待人礼貌的真挚情感，还会令他人感到亲切、愉快，这对下一步的情感交流、深层交际都有着极为重要的意义。
1.职场新人，称呼职位或“老师”
可丽尔所面对的是商务交往中的一种特别情况：一位刚刚走入职场的新人，在面对比自己年龄大、级别高但又不熟悉的同事或领导时，往往会因为不知如何称呼对方而困扰。事实上，如果你知道对方的行政职位，当然可以直接称呼，但使用“老师”也并无不妥当之处：对方听到这样的称呼，只会意识到，眼前新鲜的你还处于对公司的适应期，而不会过分责怪你没有完全准确地称呼自己。
（1）牢记：不可过于随便地称呼对方
有些新入职的同事会听到老员工们在一起交流时使用昵称。中国职场内，这种如“老王”“小赵”一类的称呼使用频繁。但是，新员工要特别注意：这种称呼一般只适合于特定的人之间——很多亲切的称呼是由你与被称呼人之间的亲疏程度决定的。所以，万不可照搬沿用。
（2）主动介绍自己，以暗示对方交换彼此相关信息
新入职时，很多人不认识你，在此时，有一个可以让同事们快速记住你的小技巧：每一次交流后，主动地将自己的部门、职务、姓名告诉对方：“我是设计部门的设计员可丽尔，您可以叫我小可。”这样的自我介绍，不仅能够留给对方好印象，还可以让对方意识到，他也应该告诉你相关的信息——下一次你们再进行交流时，你便能够知道他到底叫什么了。
2.正式社交：提前调查、恰当称呼
在如酒会、公司宴会一类的社交场合中，我们的称呼又会出现变化。
（1）把握不准男性的称呼时，统称“先生”
“先生”两个字是最普通、最常见的称呼，它甚至可以通用到称呼一切高级职位的男性。在以下场合中，你完全可以使用“先生”来称呼对方。
*你在社交场合与人初见，不知道他的具体职务是什么时；
*当你感觉没必要称呼对方的职务时；
*当你在急切之中，不知道怎样称呼才算恰当时。
（2）称呼女性，要更加慎重
在参与正式的社交时，称呼往往会变得非常敏感：有些在社会上活动的女性，虽然已婚，但是她们往往期望表现出独立的一面，并因此愿意别人称她为“某女士”。在拜访对方之前，最好调查清楚，以避免误事。
若是有人在旁边引荐，你应按介绍人使用的称呼，万不可自作聪明，对女性的称呼擅自进行更改。
（3）先打听，再交流
如果你不知道一个人是谁、应该怎样称呼，可以先向周围的熟人打听：“那位穿深灰色西装的老者是谁？”在了解对方的情况后，再去打招呼，往往会使失误发生概率大大下降。
3.过于随便的称呼是行不通的
眼下，国内有一种趋势：将叫不上名字的女孩统称为“美女”，将叫不上名字的男孩统称为“帅哥”。但事实上，这样随意的称呼不仅不适合于商务场合，还会使人产生“他不尊重我”的想法，进而认为你是个轻浮的人。
直呼别人的名字，看上去好像是一件小事，但其实每个人对自己的名字都具备高度的敏感性。所以，不管是叫错名字、写错名字，还是根本就叫不上名字，都是对他人极大的不尊重。
（1）记下对方的名字与特征
每一次社交过程中，你最好将那些有可能发生二次交际的、重要人物的名字记下来，并在回家后对他们的特征进行总结。记不清楚的时候，不妨问问与自己同去或者认识对方的同事，这样的事后巩固不仅对你的人脉拓展有积极帮助，而且能够让他人意识到，你真的很重视对方。
（2）听不清楚对方的名字时，再问一次
在首次见面时，若你没有听清对方的名字，随意地忽略过去，便很容易导致下一次交往时出现尴尬。
正确的做法是，如果你没有听清楚，可以请对方再说一次——千万别感觉这样很不好意思，相反，这恰恰是你对他人重视的表现，你可以说：“对不起，我没有听清楚，请问您的名字是？”
对方根本不会生气，甚至还有可能感觉非常受用：一个陌生人如此重视他的名字，这让他感觉受到了尊重。
（3）拿不准对方的名字发音时，再问一次
国人名字中有些会出现如“传”“乐”一类的多音字，在这种情况下，与其事后道歉，倒不如当下询问。
可否教我如何正确地读您的名字？
我已经知道您的名字了，它应该如何发音呢？
询问清楚对方名字的正确发音，可以明确地表达你的礼貌、尊重与关心。
4.叫错了名字，并非不可弥补
如果你在社交过程中叫错了别人的名字，你要意识到：这样的尴尬行为其实并非蓄意的冒犯。但是，因为他人往往会对此产生反感，就如同你当众冒犯了他们一样（事实上，你也的确冒犯了别人），这种情况下，你必须学会恰当地抚慰他们。贴切的完美措辞，将会让你获得较好的道歉效果。
抱歉，我总是记不住人名，但是，我对我们之前的谈话内容记忆犹新；
对不起，您使我想起了……
是的，当然。抱歉，我的记忆力真的下降了。
如果在社交场合中，有人主动过来与你说话，你却不认识对方，此时，千万不要莽撞地问：“你叫什么？”这样显得非常唐突。最恰当的方法是婉转地问道：“不好意思，不知该怎样称呼您？”这也是建立新社交关系的良好开端。
此外，在称呼他人时，虽然礼貌与尊重非常重要，但是我们也需要注意态度适度，太极端则成谄媚。
不让名片流入垃圾桶的妙招
哈佛商学院的威尔逊在大学毕业后成了一家贸易公司的经理助理，丰富的学识与出色的能力使他成为公司新员工中的佼佼者。
威尔逊非常看重名片礼仪。他记得很清楚，当他在哈佛求学时，曾经非常羡慕自己那位德高望重的教授与他人互换名片时彬彬有礼的风度。威尔逊上班以后，公司也为他印制了一盒名片。
每天早上出门前，威尔逊都会仔细地检查一下自己的名片夹是否有足够数量、干净且完整的名片。在工作中，他也非常善于利用名片来推销自己——这让他在就职一年后便拥有了多达50人的固定客户群，而且这一数量还在持续增长。以往，一位新助理想要建立起自己的客户群，通常需要三年左右。
威尔逊虽然自己并没有过失礼的举动，但是他亲眼看到过因为名片而惹祸上身的年轻人：一位新进公司的员工在公司业务交流会上，使用收到的名片折飞机——在他看来，这是打发无聊时光的好方法。当时，经理只是走过去暗示了这位员工的行为是错误的。但事情远远没有终结：在交流会结束以后，这位员工便被辞退了，原因是他的举动使整个公司丢脸。
如果你和威尔逊一样有能力、有才华，你也应重视名片这个小东西：商务化的社会人际互动中，名片占据了极为重要的位置，它不仅是个人形象的延伸，在互递名片的过程中，个人所展示出来的举动也会体现出个人素养与礼仪。如果一不留神失了礼，个人贻笑大方也就算了，可能还会因此使公司形象受损、失去商机。
哈佛商学院的教授哈尔·佐治亚曾经这样警告过自己那些马上就要正式走入工作岗位的学生：“不要小看了你的名片，它是你的形象、你的公司，它小小的身体上很可能承载了你的未来！”而这样的警告对于每一个商务人士来说都是弥足珍贵的。哈尔教授所给出的一些有关名片的建议对于我们来说更应在工作中借鉴。
1.好好地设计你的名片
名片是一个个性化的存在，也是公司的形象，有些公司会统一设计名片格式，有些公司则鼓励员工自己设计名片。
（1）让名片传达出专业
如果你所在的公司是后者，你的名片首先应该正式，如果有可能的话，它应该体现出你的职业特性：若你是一位设计师，那么你的名片应更艺术；若你是一位律师，你应有一个既干净简约又能体现出你的专长领域的名片。总之，你的名片应传达出个人超群的专业性。
（2）头衔不要过多
或许你在公司里既是设计组组长，又是部门经理和高级工程师……不管你的头衔有多少，你都应将它们控制在两个以内。“术业有专攻”，将自己最重要或者最能体现专长的头衔写上就够了。将所有的头衔都写上，反而会让人觉得你是一个过分虚荣的人。
哈尔教授建议，如果你有需要，可以设计不同的名片：在面对设计人员时，发放“设计组组长”的名片；在与管理者交流时，便交换“部门经理”的名片。面对不同的交流对象，发放不同的名片，可以使你的不同身份得到强调。
（3）不要随意涂改名片
有些商务人员显得格外“节约”：他们在电话号码换掉时，会依然选择使用原来的名片——将干净名片上的旧电话号码涂掉，换上新的电话号码。在国内，这种情况更是常见。但事实上，这实在是一件失礼的事情：你能容许自己的脸被人涂抹一道吗？
所以，不管是你的职位变了，还是电话号码换了，只要名片上的信息有所更新，就应立即弃用，更换新的名片。这种更换不仅是对客户的尊重，也是对你自己的尊重。
（4）不要提供私人电话
在正式的商务场合中，是很忌讳将个人隐私展示在他人面前的。那些真正有身份、有教养的人从来不会向他人索取私人电话号码。所以，你在设计名片时，也应只写自己的办公室电话、办公手机号——这样更有利于培养你的商务意识，同时能够让你在他人面前建立起商务形象。
当你做到上述内容，在每天出门以前，便应该和威尔逊一样，带够干净、没有损毁、足够数量的名片，整齐地放入名片夹的一侧或口袋中。你的口袋应易于名片掏出，要注意不要将自己的名片与其他杂物混在一起，否则，在用的时候过于手忙脚乱也很难看。
2.让名片物尽其用
如果你期望名片在社交过程中得到充分利用，需要从以下几个方面开始改善自己的行为：
（1）找准时间发放名片
发放名片的时机非常重要。
*出席重要的会议时，最好在会前或会后交换名片；
*在一群彼此不认识的人当中，又无人引荐时，最好让别人先发名片；
*刚见面或者告别时是最好的发放名片时间，不过，如果你在中间需要发表意见，可以在说话前将名片发给别人，以帮助他们认识你；
*不要在一群陌生人中随意发放名片，这会让人轻视你，有选择地发放名片才会提升你的专业形象；
*对于陌生人或巧遇者，不要在谈话时过早发名片，这会让人感觉你在推销自己，同时会打扰到别人——万一别人并不想与你交换名片呢？当对方流露出对你的兴趣，或者谈话进行几分钟后，你感觉对方可以深入发展合作关系的话，再互相交换名片。
（2）递送名片
在与人交换名片时，一般应按“先低后高、先客后主”的原则。
*与多人交换名片时，按职位高低或者由近及远的原则，依次交换名片，切勿以跳跃的方式进行，否则会给人留下厚此薄彼的印象；
*交换名片时，拜访者要先递送名片给受访者，晚辈与下属要先送名片给长辈与管理者，职位低者先送给职位高者，男性先送给女性；
*递送名片时，要专注而诚恳地看着对方的眼睛，双手递上，同时进行自我介绍：“我是威尔逊，日后请多关照”；
*与外宾交换名片时，应先观察对方是使用单手还是双手递名片，再进行模仿，因为日本人喜欢用右手递送自己的名片，左手接受对方的名片，欧美人、印度人、阿拉伯人则习惯用一只手与人交换名片；
*名片应正面朝上，并让对方可以顺着看内容。
3.接受名片
在接受他人名片时，应先起身或者欠身，收到名片以后，要再花上3～5秒的时间仔细地看一下，并收集上面的关键性信息。此时，你应尽可能多地利用名片上的信息打开对方的心门。
*看名片时，如果有不懂的地方，立即请教对方；
*可说一些恭维话或者贴近名片上内容的话题：“原来您就是××先生，久仰大名！”或者“你们的公司是不是位于某某附近？”
*借用名片找话题很重要，不过，那种类似“现在购买你们的产品有没有折扣”一类的话，最好不要贸然出口，除非对方是专门来找你推销东西的，或者你确定对方能够开得起玩笑。而且，在正式场合中，这种问话是非常不礼貌的。
最好当着对方的面，郑重其事地将他的名片放入自己携带的名片夹中，不过要注意与自己的名片区别开来。
如果一次与许多人交换名片，又都是初次交往的话，那么最好按一定顺序交换，同时记好对方的姓名与特征，以免搞错。
当你通过名片完成了一定的社交目的以后，回到家或公司应立即在对应的名片上写下那些对你、对公司有重要意义的人的特征。这样做可以让你在下次与对方见面时更有针对性地接待或对话，这种用心一定会让对方很惊喜。
聪明者让别人记住自己，高明者让别人喜欢自己
经人介绍，摩根认识了一位名叫塞尔曼的电信专业人士。在双方交流的过程中，摩根自然而然地谈起了对方的职业：“听说您曾经在电信行业中工作，在您看来，这一行业的前景如何？”
塞尔曼回答道：“我始终认为电信行业在未来会有更大的发展，想象一下，如果你所在的公司想要组建一个战略联盟的话，你应该怎么做才能使你与自己的合作伙伴都可以更快、更好地交流呢？”
接下来的一个多小时里，摩根几乎只是在回应塞尔曼的话语。可是，在双方的谈话结束后，塞尔曼主动要求与摩根联络：“如果您的公司有任何需要我帮忙的地方，乐于效劳。”
现在你是一名专业的商务人士了，你知道自己必须不断地向外建立人脉，扩充自我圈子。你有更多的机会参与研讨会、训练课程甚至是专业的商务交往。面对如此多的个人形象宣传渠道，你要如何形成自己的商务影响力？
哈佛职业经理人培训课程上有这样一句话被反复地传授给哈佛学子们：“聪明者让别人记住自己，高明者让别人喜欢自己。”一个真正出色的商务人士，永远会利用多种技巧，成功地展示自己与他人有别的个人魅力。摩根的出色之处就在于，他通过恰当的倾听与话题引导，使一位专业的人士变成了他的商务圈子中的一员。
想要形成这样的和谐关系，往往需要长时间的培养，在商务场合中第一次与某人开口交谈，你需要更慎重地处理好第一步：只有处理好这一步，才有机会进一步扩展自己的人脉；而处理得不好，则很容易引发尴尬。
1.与陌生人展开交谈
在商务场合中采用以下两个方法往往更容易展开话题：
（1）借着介绍人的话题进行交谈
如果你们之间有人介绍的话，在介绍时，对方很有可能会将双方最骄傲、最出色的地方作为介绍点——把握这些介绍点，并恰当地询问对方，往往能够获得对方的好感。摩根所采用的，就是这种交谈方式。
（2）以话试探
为了打破沉默的局面，你可以首先开口讲话，自言自语是一个不错的选择。如随口说一句：“今天的天气不错。”对方听到这样的话以后，很有可能会主动将话接过去。
你也可以选择以动作为自己开场，如为对方随手做一些事情。鉴于国内各地区的口音不同，如果你能够从判断口音开始，与对方展开交流，那么话题将会就此展开，比如：“你是北京人吗？”
2.规避个人隐私问题
以下内容是初次见面不应谈及的。
（1）薪酬问题
在正式场合中，与他人谈及薪水是一件非常不礼貌的事情，而在初次相识后，便张口问别人薪金更是失礼。
（2）个人生活问题
有些人会以“你结婚了吗”“孩子多大了”一类的话题作为开场白，如今社会风俗正在发生改变，在你面前坐着的半百女性很可能还未结婚，而彬彬有礼的男性也极有可能是一位同性恋者，更不要提许多的单亲家庭了。
在商务场合中，个人情感生活通常被视为极端的隐私，一旦涉及此类话题，将直接导致交谈失败。
3.如何面对私人问题
在商务场合中，你很有可能会遇到初出茅庐的年轻人，而此类年轻人最大的特点就是，往往会提出过分私人化的问题。
如果你在办公室被问及衣服的价格，除非你非常想要与之深入交往，否则没有任何义务为对方提供相关的信息。面对这种情况，你只需要回答：“我已经忘记了。”
有关于钱的询问在商务场合中往往是非常不合适的，原本应置之不理，但是出于日后很可能有再次交流的需求，你不应说：“这与你无关。”而是应更委婉地表达自己的不满：“如果你不介意的话，我不想谈这个话题，关于钱的问题，总是让人不太能提起兴趣……”然后，主动地提及另一个话题。
另一个过度私人化的问题是：“你是干什么的？”若你不想要回答对方，可以用“我的工作很普通”一笔带过，并顺嘴提出另一个话题。
如果你期望了解对方的职业，最好在对方指明相关的知识领域以后再询问对方的工作，或是在谈话中加入与工作相关的特别话题，然后问：“您在这一领域中工作吗？”
4.回避不当的交谈
优秀的交谈者从来不会没完没了地将谈话不断地持续下去，如果你发现自己参与的一段谈话变成一味地吹捧时，礼貌地加入自己的评论，同时努力去转换话题是最好的选择。如果刚认识的人开始对你讲一些耸人听闻的故事，而你又对它没有兴趣，最好的办法就是找个理由离开那里。
有些商务人士习惯使用一些成语来表示自己的博学，或者在说中文的时候，加入一些英文单词来表示自己的意见——除非当下的氛围浓厚，周围的人都这样做，否则还是正经说一些大家都能听得懂、都惯用的语言吧！
如果有其他人说了夹杂着明显是外来词、新词一类的话语，只要它不影响到整体的谈话，就尽量忽视它，除非你对它非常感兴趣。
当有人在你的面前发表一些带有诋毁、污辱性的言语时，你应找个理由让自己走开。或者你可以说：“现在说这个话题有些太严肃了。”然后开始另一个话题。需要格外注意的是，如果你对这种诋毁听而任之，人们会以为你与他是同样的人：不然为什么你要坐在那里听他讲这些负面的评价？
不要以为在商务场合中发言越多的人越受欢迎，当你发现对方谈论的话题是你所不擅长、不感兴趣的内容时，最好不要张嘴——真正聪明的人从不会不懂装懂，更不会说得太多。
大部分无意义的谈话都是因为没有让言语经过大脑，即没有认真考虑便说出来。在与陌生人交流时，判断自己是否应该闭嘴的最好方法是再细心地想一下自己的话和观察对方的反应，你自然就能明了自己的话题是否真的受欢迎。
Tips：联想小方法，让你牢记别人的名字
我们已经知道记住他人名字的重要性，但在“记忆力”这件事情上，并非人人都是天才。因此，如何更准、更快地记住对方的名字，便成为你正式踏入商务世界需要锻炼的重要能力。
如果你真的期望自己能够成就一番作为，首先应该拥有想要提高的愿望，并坚持以下几个方法，完善自己的“记名”技巧。
1.让自己的记忆力得到锻炼
记忆力往往是在不断地重复中得到加强的。通常情况下，只要我们经常做一件事情，在达到一定的程度以后，它便会发展为我们的自然反应。所以，在社交过程中，如果别人向你提到自己的名字，你应尝试着立即重复对方的名字：“很高兴认识你，伊妮。”
在接下来的交谈中，你也可以多称呼几次对方的名字：“你和我们的经理是怎么认识的，伊妮？”这种以对方的名字结束对话的方式，也往往能够形成积极的印象。
2.将对方的名字进行联想
这种联想能力可以分为以下三种：
如果你刚好认识一个叫凯奇的男性，那么将他与著名影星尼古拉斯·凯奇进行联想是最好的方法。前提是，联想物应该是你所熟悉、喜爱的。在联想的过程中，联想得越不寻常、越离奇，你记住对方名字的概率就会越大。
将人名与其职业进行积极的想象，若你认识的会计师名叫“丝特拉”，你可以想象她坐在电脑前整理数据的样子。
如果对方的名字恰恰与你生活中比较熟悉的人有相似的地方，你往往会更容易记住他的名字。比如，你儿时的伙伴叫“帕拉”，你若在宴会上遇到一位名叫“帕塔”的人，那么你在记忆时会更容易。
3.别认为自己非常尴尬
如果你在锻炼以后，依然出现忘记对方名字的事情，不要感觉尴尬，即使它发生在对方刚刚告诉你名字5分钟以后——此时，你只需要说：“真尴尬啊，能再告诉我一次您的名字吗？”
不要期望一次记忆太多的名字，参与一次商务活动，只要让自己能够记住2～4个重要的人名即可。慢慢地，以每天或者每一次活动为周期，不断地增强自己记忆名字的能力。当你能够做到对见过一次面的人立即叫上名字时，他人会感到备受重视，而你在对方心目中也将留下更完美的个人形象。