八、营销人员薪酬模式和薪酬结构

企业要结合业务和产品特征选择最适合企业的薪酬模式和方案，以充分调动营销人员的积极性。在选择薪酬模式时，可按照以下优先级考虑：

表7-3 营销人员薪酬模式选择

基于上述薪酬模式演化的薪酬结构参考如下：

表7-4 营销人员薪酬结构选择

营销人员提成模式是企业针对营销人员经常采用的激励模式。

销售提成（佣金）是营销人员收入的重要来源，这种提成的好处是销售业绩和收入挂钩，多劳多得的方式可以调动营销人员的积极性。在管理实践中要特别注意的是，销售提成要结合不同产品特点制定差异化的提成方式，不能实行“一刀切”。为了激励员工销售业绩做得更好，可以采用阶梯提成模式。

图7-2 阶梯提成模式

关于销售提成比例设计，参考表单如下：

表7-5 销售提成比例确认单

（1）关于销售提成规则

主要是避免销售额确认出现分歧，目前常见的销售提成方式分为按照业务量、合同额、毛利润、回款额、项目等不同设计模式：

●业务量：如产品销售额、销售数量等作为提成依据；

●合同额：按照签约合同的金额作为提成比例；

●毛利润：按照销售合同计算出的毛利润计算提成额，这种方法在实践中要注意毛利润的计算方式，并且得到所有营销人员的认可，否则会引起争议；

●回款额：项目签订合同不会马上回款，这种销售提成方式的好处是督促营销人员签订合同后督促回款，并且按照回款额计算提成；

●项目提成：这种方式可以依据项目总额，也可以依据项目回款额或者项目毛利润来计算提成。

此外，公司为了激励团队，还可以销售团队或者小组为单位进行设计提成。

（2）关于提成兑现时机

●周期兑现法：如每月、每季度、半年或者年度兑现；

●事件发生法：如销售合同签订、合同首付款到账、尾款到账等。