二、做好线路图和时间表

不管做哪个行业都需要线路图和时间表，提前规划好每年的发展方向，以及备好所需的资源，每个月的活动方案都要提前规划出来，不能临时抱佛脚，胡子眉毛一把抓。要想做好药必须得有一个营销大纲，能够指导终端营销团队做事，有了营销大纲才能按部就班地让目标落地。

做好药必须得有一个合理的线路图和时间表，来指导省公司、地级公司和终端业务员做事，以便更好地完成全年营销任务。做市场讲究的是时效，能否高效地完成工作，就要做好营销大纲，所有的工作都按营销大纲完成，打好每个季节的战役，高效完成全年的销售目标。

1.企业全年的线路图和时间表

（1）全年贯彻执行的战术

企业制定好的战术要全面贯彻执行，每个人都要学会营销，运用企业的营销战术高效地开发市场，做好样板市场，给终端业务员提供可复制的模式，提高做事的效率，尽最大可能提高业务员的收入水平。现在做药最缺乏方法，一个企业该用什么样的方法开发客户和维护市场，事关企业全年的发展速度。能否给业务员相关的指导，就要看企业执行战术的决心，能否上下一条心做好一件事，让目标落地。

当然，市场中可落地的战术较多，选择的时候要谨慎，不能盲目追求快，要选择适合企业的战术。例如做基层诊所的企业选择学术会做市场营销，就非常适合企业的发展，学术营销是全年必须贯彻执行的战术，只要开好学术会，就能实现营销等既定目标。

（2）产品、招人、客户一手抓

这三项工作是做药的核心内容，企业的所有工作都围绕着这三项内容展开。企业有好的产品，还需要有一定数量的终端业务员，终端业务员再去开发客户就能完成营销任务。客户人群的选择也很关键，尽量选择优质客户，特别是第三终端基层诊所，客户的质量决定业务的好坏。

1）产品

企业产品要规划好培育品种、季节性品种和上量品种，针对不同的品种制定相应的战术，配备相应的礼品，做好营销服务工作。每个企业的产品线不同，所制定的营销大纲也各有特点，尽最大努力将每个品种导入市场，打好每场战役，营造全国热销氛围，让客户和业务员都有信心销售产品。

2）招人

招人工作要做到常态化，尽量消灭空白市场，重视招人的工作，按照一镇、一乡、一县、一区、一省来配备相应的工作人员，尤其是终端业务员的配备要达标，按照一拖五的模式组建团队，进行市场营销。

3）客户

客户的开发和维护也是一个常态工作，多培育有效客户，按照一个终端业务员配15～20家终端诊所来运作，准确统计每个地区的有效客户数量，便于企业做年度战略规划。

（3）每个月的“战役”

“打战役”对于做控销的企业来说并不陌生，打好“战役”品种可以造势，集中主要力量和优势资源“打战役”，可以让业务员快速上量赚钱，医生也能抓住机会多要一些政策。只要企业活动的力度够大，终端业务员和客户都会全力以赴卖好产品。

配合公司每月的战役品种，再结合提前制定的技战术，企业就能实现快速上量的目的。在公司的营销大纲中，每个月的“战役”品种尤为重要，每个月该打哪个产品的“战役”、该用何种方式去打，都要提前规划出来，方便各个层级及时传达“战役”内容，准备好“打战役”所需要的人力、物力和财力。

（4）市场投入的区域

针对全国市场而言，每个企业都有各自区域的薄弱环节，所以还需不断地培育市场。要想做好市场就要有投入，包括财力、物力和人力等方面，提前规划好投入的方式和方法，以及重点投入的区域。

有投入就会有产出，市场是培育出来的，不能一蹴而就，需要一定的时间和精力，尤其在竞争比较大的地方，企业起步可能举步维艰，一旦培育起来就能快速上量，可以为全国市场树立一个典型的样板。

目前，很多企业在西北、西南地区偏于弱势，这可能是以后的一个增长点。这些地区竞争压力相对其他区域较小，资源相对匮乏，企业需投入大量的资源，只要将这些地方培育起来，市场增值空间超乎想象，值得企业重点培育。

（5）回款

衡量一个销售达人，就要用业绩说话，就要看业务员月底的回款。回款是每个业务员的心结，尤其在夏季，回款只能用惨不忍睹来形容，尤其是大包制模式的企业，每个代理都要有一定的资金实力，才能按时给公司回款。回款要有侧重点，每个月尽量均衡，战役季节与非现役季节有所侧重，投入的方式也有所不同。春季、冬季重点在于回款，夏季、秋季重点在于培育市场，夏季、秋季是投入的季节，有投入才会有产出。

2.个人全年的线路图和时间表

（1）市场分析

每个人负责的区域不同，面临的困境也不一样。有人遇到市场竞争问题，企业的竞品太多，产品在诊所不好销售；有人遇到开发客户的问题，特别是新市场基本没什么基础，一切都要从头开始。

分析市场要全面，做好市场调研工作，找到自己的优势点，同时也要看到自己的缺点，切记拿自己的缺点跟别人的优点去碰撞，充分发挥自己的主观能动性，利用省办、地办的优势资源为销售做服务。每个终端业务员必须在年初规划好市场，弄清楚自己的短板，找到自己的优势打好每场“战役”。

（2）战术落地

终端业务员是战术落地的执行人，一个战术能否成功落地，就要看制定的战术是否符合市场环境、客户能否接受。上级给的战术业务员要学会变通，结合自己的市场环境进行调整，争取高效落地执行。在基层诊所不管用哪种战术，只要能落地，能快速上量就是好战术。

每个企业的产品特性不同，制定的技战术也不同，不能照搬别人的战术，在学习借鉴的时候还要看适不适合企业模式，如果引进企业效果怎么样，用哪种方式导入效果更好，都要提前评估。有时候战术在执行的时候细节很重要，抓住细节才能抓住战术的精髓，切忌囫囵吞枣。

（3）任务和回款

每个业务员都有销售和回款任务，任务和回款是保证业务员赚钱的前提条件。根据市场大小，每个人的任务不一样，在回款的时候也有所差别。市场根本没有好坏之分，如果没有用心培育，再好的市场也没有产出。工作要实现数据化管理，每年规划好回款任务，可具体到每个月甚至是每天，只要每天能按时完成既定目标，就能实现年入百万的目标。基层诊所营销工作任重而道远，做好药是一个系统工程，必须得有线路图和时间表，指导企业和员工完成既定任务和目标。