三、先研究合作客户

现在很多业务员抱怨药不好做，能否赚钱先不说，总感觉自己活得好累，每天过得很迷茫，有想放弃的冲动，但现实生活告诉他们不能放弃做药，为了更好的生活还需走访市场拜访客户，每天重复做同样的事。在市场中跟业务员打交道最多的人就是诊所医生，现在的医生非常难攻克，业务员受了冷眼，也只能默默地独自承受。做医药销售最能锻炼一个人的意志力，只要守得住寂寞，才能春暖花开，阳光总在风雨后，做药也是同样的道理。

随着国家对开办私人诊所的逐步放开，以后会涌现出越来越多的私人诊所，做基层诊所的厂家也会随之增多，医药圈出现竞争白热化趋势。厂家增多导致竞争激烈，客户也要被业务员宠着，业务员一旦在某些方面做得不足，客户可能会把责任都推测业务员身上，心理不强大的人遇到这种情况会出现问题。首先是否定自己的辛苦付出，其次是抱怨产品或领导的不是，最后跟客户终止合作，导致有效客户流失。

客户出了问题要辩证对待，先从自身分析原因，看哪些方面做得不足，也可以让同事找一找原因，尽量把问题解决在萌芽状态。做基层诊所要跟紧时代的步伐，现在是一个飞速发展的时代，要用发展的眼光看问题，要对合作客户进行全面分析，俗话说“知己知彼，百战百胜”，提前做好应对方案，方便对症下药。

1.诊所现状

现在基层诊所都面临着经营困境，最直接的表现是基层医生的收入问题。平时跟客户打交道的时候，仔细研究一下诊所的现状、诊所的主要收入来源，有助于业务员在拜访时更好地切入产品。

有些医生的收入主要是打针输液，但是随着医学知识在百姓间的普及，打针输液已经不再是病人的首选治疗方式。这对打针输液的诊所和医生来说，无疑是一个很致命的问题。

有些医生的收入来源是卖药，不可否认这类医生在推药方面确实有一套独到的方法，诊所收入来源就是卖药，尤其是卖保健品和高毛利的药品，能提高客单价，也能提高收入水平。一般这类客户的生意不会差，收入也有保障，诊所在当地有一定的影响力，来诊所看病的基本上是老顾客，医生深受老百姓的喜爱。这类医生多向利润方面引导，交流沟通时多推荐产品销售技巧。

有些医生诊所收入来源是技术，通过学习特色诊疗技术，改变诊所的经营困境，在当地确实有很大的影响力。一般来诊所看病的患者都是一些慢性病，或者疑难杂症，诊疗的难度系数比较大，这类医生靠口碑和技术吃饭，他们渴望走出去，让更多的人知道，期望通过与厂家合作来打造个人品牌，提高诊所的名气。

2.客户的处方习惯及大小

基层医生的处方一般是20～100元，喜欢卖一些小基药和普药，很难接受大疗程。然而现在很多患者看病最迫切的需求是疗效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑难杂症的患者，他们的需求是缓解症状，提高身体素质，只要对疾病有效果，他们就舍得花钱。在诊治这类患者的时候，医生的处方不能太小，如果按照以前的用药习惯好药肯定推荐不出去，给患者没用好药就没法保证疗效，俗话说“患者给医生疗程，医生给患者疗效”，大疗程是诊所提高名气和客单价的关键。

喜欢卖小药的客户就要以小药导入，与客户的客情关系到位后再导入重点品种，改变医生的处方习惯不是一件轻易达成的事，需要一定的时间来培育客户开发大疗程。

喜欢大处方和销售独家产品的客户是重点培育的对象，这类医生不管是卖药能力，还是诊所经营水平都非常高，要重点关注医生的动态。

3.客户在当地的影响力

现在开诊所的人逐渐增多，竞争非常激烈，尤其是两个相隔不远的诊所。我们需要掌握这些医生在当地的影响力，老百姓是怎么评价他们的诊疗技术及口碑的。影响力大的客户是我们要借助的主要力量，可以辅助我们开学术会和介绍开发其他客户；影响力小的客户，我们就要不断给他们提供诊所经营和卖药技巧的思路，帮他们树立一个好的口碑，让周围的人群都认可。

4.业务员在客户心里的地位

业务员在客户心里的地位最难猜测，业务员的功夫在平时，客户根据每个业务员提供的增值服务，将业务员分等级，平时打交道的时候区别对待。为什么客户对有的业务员很冷漠，对有的业务员很热情，愿意销售他们的产品。要弄明白这些问题就要平时跑业务时多观察和多思考，如客户的态度如何、客户的评价是否真实、在客户心中的地位如何。这些对做销售有很大的帮助。假如某个业务员的形象和口碑很差，客户不仅不愿意合作，还会把负面信息传递给同行，影响业务员的个人形象。业务员必须重视个人形象的打造，及时消除负面信息。

客户对业务员的印象和情感是客情的基石，也是展开服务的关键，要取得医生的认可很难，业务员必须时刻保持一颗谦卑的心，用积极的心态做业务，切记不要做伤害客户的事情。

5.客户对产品的接受程度

很多终端业务员反馈客户认为产品价格贵，在诊所卖不动或不好卖，甚至有的客户拿了产品一整年都卖不出去。之所以出现这种情况，难道是产品有问题、客情有问题、医生有问题？

以上问题最根本的点在于客户对产品的接受程度，有些客户是碍于客情关系，随意进了一点产品，但是客户不放在心上、不主动销售产品，甚至拖到后面有退货的危险。要及时解决这个问题，以免影响客情关系，业务员要主动帮助客户销售产品，让客户觉得产品好卖，只是缺少方法而已，这也是消化库存最好的方法。

6.同行对彼此的评价

一般同行对彼此的评价比较客观，有助于业务员分析客户的潜在需求。每个行业都有自己的规则，医生们也有相应的规则，最直接的表现就是“拉帮结派”。每个地区有不同的“帮派”，如在民间的医师协会就是一个由本地医生组成的帮派，从帮派里可以挖掘出很多有效的信息。业务员不仅要跟关系好的客户交流，还要跟关系不好的客户交流，这样才能全面了解客户的基本情况。

许多客户很在意自己的口碑，很在乎别人的评价，尤其是同行之间的评价。有时候虽然跟客户关系很熟，但是在特定的场合就要说特定的话，尽可能显示出对客户的尊重和理解，以方便开展业务。

7.客户的性格习惯

想要做好业务就要研究客户的性格习惯和做事风格，有的客户比较低调，喜欢默默地赚钱，有的客户为人高调，做事比较张扬，喜欢被别人捧着。开发客户后就要整理分类，把性格类似的客户尽量放在一起。俗话说：“物以类聚，人以群分。”研究客户的性格习惯能促成销售。

8.客户的潜在需求

客户的潜在需求最难把握，不是所有客户的需求都能被探测出来，在市场中要善于观察和总结，一般注重细节的业务员对客户的需求拿捏得最准确。

有时候客户会说出来的需求可能是毫无价值的，因为业务员没办法从内心深处感动客户，只是停留在做生意的表面，一切都是以利润为导向，客户从内心深处不接受、不认可业务员。

挖掘客户潜在需求是一个系统工程，有时候不一定在客户那里挖掘到，可以尝试从他身边的亲人、朋友和同行身上挖掘需求。不管是家庭上的需求，还是工作上的需求，尤其是客户比较紧急的事情，业务员一旦能够解决好，客户会对业务员刮目相看，与客户的客情会是一个质的飞跃。

所以，做药人在外面要多争取资源，说不定哪天能够用到，因为现在是一个资源共享型社会，自我封闭只能走向灭亡。