四、跟客户关系好就能卖货

跟客户关系好不一定进货或卖货，具体理由如下：

1.怎么理解客情关系

怎么理解跟客户的客情关系？客情是吃喝玩乐？跟客户关系好就能进货或卖货？现代社会中，业务员与医生的客情关系已经发生变化，不能用以前的思维来维护客情。现在的客情关系就是如何帮助客户实现互利共赢，管理、经营好诊所生意。

原因很简单，因为诊所医生也需要养家糊口，也需要扩大诊所规模，加之生活压力大，诊所收入和各项支出明显不均衡，导致很多基层医生无法从事医生职业。既然厂家跟医生合作，就要给客户带来一定的利益，不能靠客户一个人去销售产品，客户不缺产品，他们缺乏的是销售技巧。所谓的请客吃饭等只是在维持关系，客情关系真不是所谓的请客吃饭那么简单。请客吃饭也不一定能销售产品，即使客户进了产品，也不可能主动销售。因为跟医生的客情还不到位，医生也没有理由一定要销售某个厂家的产品。能否准确把握客情关系事关合作的深度，现实生活中很多人就是不能准确把握客情关系，业务很难做起来。

所以，跟客户关系好不一定卖药，业务员一定要建立实实在在的客情关系，即辅助客户做销售。

2.“亲兄弟明算账”

只要跟客户关系好就能销售产品，这可能是很多做药人的经验，刚入行的新人也比较听话，按照这个思路去执行，但总感觉效果不佳。甚至产品都推销出去了，但是客户就是销售不出去，最后麻烦还是业务员自己的。跟客户关系再好，如果不能给客户创造价值，医生就不接受产品。俗话说“亲兄弟明算账”，不要觉得关系好客户就愿意买单，毕竟现实很残酷，关系归关系，如果不能创造价值，所有的关系都是空话。

有一位基层医生，从武汉大学医学院毕业后自己开诊所，诊所的位置不算太偏，生意非常火爆，每天来诊所的客流量能够达到200人左右，诊所在职医生3人、护士2人。只要在本地做药，厂家业务员都想给这个医生导入产品。毫不夸张地说，一个区域只要搞定这个医生就行，其他的客户可以忽略不计。他侄子也是做药的，做品牌企业的产品，但是这个医生从来不销售他侄子的产品。为什么会出现这种情况呢？难道跟侄子的关系还不够亲？

之所以出现这种情况，只能怪他侄子做事太不厚道，从来不在乎这位医生的感受，只是一味地压货，后来由于回款的事导致这位医生跟侄子的关系非常紧张，久而久之就不再跟他侄子合作，不卖侄子代理的产品。

以上案例说明跟客户关系好，客户不一定会销售产品，唯一能长期合作的基点是不断满足客户的需求，帮助诊所改变经营困境，让诊所实现快速转型。而最好的方法就是多做动销活动。

3.真正了解客户的需求

很显然，客户的需求是第一位的，不管厂家产品有多好，不满足客户的需求，客户不愿意销售，即使想办法导入产品也卖不好。客户卖不卖产品，关键要看能不能满足需求，不管是产品、技术、器械还是诊所医生的其他需求，只要有能力满足，就要尽快满足，机会稍纵即逝。

与客户关系的好坏，关键看业务员会不会迎合客户的需求，现在迎合别人的需求也是有技巧的，不是所有人都能做到。尽量满足医生的需求，尽量放开自己，不要保守做事，要舍得投入。

有时候客户的需求隐藏得很深，不容易被业务员发现，需要业务员花时间多渠道探究，一旦找到客户的需求，跟客户谈单就成功了一半。

4.真正做到自己承诺给客户的事

有时候跟客户的关系很好，业务员会给客户承诺很多东西，无论能否做到，先答应客户再说。业务员说的时候可能无意，但客户听的时候很在意，业务员没能力做到承诺的事，会严重影响业务员的诚信度，破环跟客户的客情关系。尤其是以前合作得很好的客户，突然销售产品不正常，要多找自身的原因，是否做到了当初承诺客户的事情。

满足客户需求是好事，但是超出自己能力的事情要谨慎承诺，不要为了导入产品而不择手段，这是愚蠢的行为，是伤害客户感情的行为，平时做业务要量力而行，有多大能力就赚多少钱，不要打肿脸充胖子。