客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜

喜欢占小便宜可以说是我们人性中最重要的特点之一，几乎人人都希望吃到一次“免费的午餐”。在多数情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，我们就会有这样的发现，喜欢占小便宜这种心理有时不是出于对功利上的考虑，而是那些因为占到了“小便宜”而产生的愉悦轻快的好心情。

花了钱还能感觉占了便宜，那种喜悦是难以言表的，这种心理被一些聪明的商家所掌握，结果赚的盆满钵满。如一些女士在购物买衣服的时候，经常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，对女士说“马上要下班了，我不赚钱卖你了”，“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口获得成交并让客户觉得占了便宜。由此可见，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。

适当的出让一些小便宜，是促成你销售的润滑剂。每位消费者都希望花最少的钱，得到最多的商品，如商家能免费赠送那就更好了。销售人员要有“利他”的思考方式，就是要让客户花了钱还特别高兴，这便是让客户真真切切的感觉到“占便宜”的好处。了解并掌握了客户的这种心理，才能更好地将客户的这种心理利用起来，让自己的销售工作做的更顺畅。

每个人都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。

有这样一个故事：有一个店铺专营服装和皮具，这个店里有一件貂皮大衣很珍贵，由于价格太高，一直卖不出去。有一天，店里来了一个新店员，他对老板承诺说能够在一天之内就把这件貂皮大衣卖出去，老板很怀疑，因为衣服在店里挂了一两个月，人们仅仅是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？

于是店员要求老板的一切听从他的安排，他要求无论谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是5000美元，而实际上它的原价只有3000美元。

两人商量妥当，店员在前面接待，老板的在后堂算账，整个上午基本没有什么人来。下午的时候一位妇人进到店里，在店里转了一圈后，相中了那件卖不出去的貂皮大衣，她向店员询问：“这件大衣多少钱？”

店员假装没有听见，自顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，店员才反应过来。

他对妇人说：“真对不住，我是新来的，耳朵不大好使，这件衣服的价钱我也不清楚，我先问一下老板。”

说完就冲着后堂大喊：“老板，那件貂皮大衣多少钱？”

老板的答应说：“5000美元！”

“多少钱？”店员又问了一遍。

“5000美元！”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时店员以憨厚地的表情对妇人说：“老板说3000美元！”

妇人一听顿时心花怒放，认为一定是小店员听错了，自己少花2000美元就能买到这件衣服，于是欣喜异常，又害怕老板的出来就不肯卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。

如此一来，店员就轻而易举地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

妇人占便宜的心理被店员所利用，就这样这件衣服就卖了出去。在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心就是一种惯用的方法。

采用优惠手段是促进销售最常用的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。许多客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户感觉能得到优惠，客户可能就会离你而去，所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

商家让出一些利益，采用优惠手段促销商品，说到底就用一些小利益换来大客户，吃小亏占大便宜，最后还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”、“大酬宾”等活动。当然，在客户获得优惠的同时，客户还接收到商家这样一种信息：“优惠并不是天天有，你很走运。”这样，客户的心理才会更满足，他们才会更愿意购买你的商品。

“天下没有免费的午餐”可是几乎每个人都希望吃到“免费的午餐”，而销售人员也正好能够让客户适当占点儿“小便宜”吃到“免费的午餐”，用“小便宜”这点小利换来大客户。优惠打折、免费送货，赠送礼品等种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦，让客户满意而归，成为我们的回头客。

哈佛营销笔记

销售人员为了让自己的销售工作得以顺利的开展，可以利用客户占便宜的心理，借助价格的悬殊对比来促进销售。物美价廉永远是大多数客户追求的目标，切身感受到了实惠才能让客户从心理上得到满足。人们总是希望花最少的钱买最好的东西，而占便宜的购买行为是一种客户自我满足的表现形式。