客户的需求不是一成不变的
客户的需求通常是多种多样的，想要获取最详尽、最贴切的客户需求，销售人员不仅要通过对话和观察，还需要运用一定的销售技巧。客户的需求不是一成不变的，唯有做出改变，才能激发客户更大的需求。销售人员的销售模式也不要一成不变，要善于推陈出新，适应时代需求。优秀的销售人员跟普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引导来调动客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。
潜在需求定律告诉我们，当客户对产品没有需求时，销售人员要学会创造需求，这是在如今这个供大于求的市场中，最明智、最有效的做法。销售人员去拜访客户，不能只介绍自己的产品，而是要想办法找出客户的需求。
假如销售人员在拜访的时候，只是看到了客户的表面需求，于是一味只顾着介绍自己的产品，而忽略了继续挖掘客户的潜在需求，那么很难达成深层次合作的。怎么样找出客户的潜在需求呢？很多客户不愿意更换原来的供应商，那么销售人员就要改变一下销售思路，可以先让自己跟潜在客户建立稳定关系，然后再谈合作。如果能帮助客户超越他的竞争对手，让其得到更大的利益，或者为其开掘更大的市场，一旦客户的潜在需要被激发出来，那么你就会赢得更多的合作机遇。对此，我们举个生活中常见的例子。
玛丽阿姨每天有去市场买菜买水果的习惯。某日清早，玛丽阿姨提着篮子就到菜市场逛。她遇到第一个卖水果的小贩，小贩说：“我这里有桃子、苹果、橘子、香蕉，你要买哪种呢？”玛丽阿姨说：“我要买橘子。”小贩赶忙介绍：“我这里的橘子又甜又大，特好吃。”玛丽阿姨仔细一看，果然如此。但玛丽阿姨却摇摇头，什么也没有买就走了。
玛丽阿姨继续在菜市场转，又有一个卖水果的小贩问玛丽阿姨买哪些水果？玛丽阿姨说买橘子。小贩接着问：“我这里有很多橘子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？”玛丽阿姨说要买酸橘子，小贩说：“我这堆橘子特别酸，你尝尝？”玛丽阿姨一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上买了一袋橘子。
可是玛丽阿姨并没有马上回家，她继续在市场转，又遇到一个小贩，同样，小贩问玛丽阿姨买什么？玛丽阿姨说买橘子。小贩接着问：“你买什么橘子？”玛丽阿姨说要买酸橘子。小贩觉得奇怪，又接着问：“很多人都是买又大又甜的橘子，你怎么要买酸橘子？”玛丽阿姨说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“女士，你对儿媳妇真不错！儿媳妇想吃酸的，你就天天给她买酸橘子吃，橘子营养丰富，她一定会生出健康的孩子！”玛丽阿姨听了很开心。小贩接着问：“那你可知道孕妇最需要什么方面的营养？”玛丽阿姨不太明白，于是摇了摇头。小贩说：“实际上孕妇最需要的维生素，由于她需要供给这个胎儿维生素。因此仅仅吃橘子还不够，还要多补充维生素。”他继续问：“那你知不知道哪些水果含维生素最丰富？”玛丽阿姨还是不知道。小贩说：“这所有的水果当中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你儿媳妇一定会生出一个既健康又漂亮的孩子。”玛丽阿姨一听果然十分赞同，于是立刻买了一袋猕猴桃。当玛丽阿姨要离开的时候，小贩说在这个市场我固定在这里经营，水果进货都是最新鲜的，您以后有什么需要的就到我这里来买，我给您打折。从那时开始，玛丽阿姨每天在他这里买水果。
从这个案例中我们可以看出：第一个小贩不了解客户的真正需求，以为自己的产品类别多而且全，可是什么也没有卖出去；第二个小贩探寻到了客户的基本需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功；第三个小贩是一个“营销专家”。他的销售过程非常专业，首先探寻出客户深层次需求，接着将客户的欲望真正激发出来，最终将最适合客户需求的产品做了推荐。他不仅探寻到了客户的基本需求，还借助纵深提问把握了产生需求的真正原因，随后再激发起客户需求，引导客户怎样去将问题完美解决，最后提出解决方案促成交易，最终成交之后还与客户建立了稳定的客情关系。
看别人怎么做，自己就怎么做，这样只能满足客户的表面需求，营销效果就如同跟在别人后面捡钱。出色的营销人员懂得想抢占先机，力求与众不同，别出心裁，找到别人还未发现的客户潜在需求。
一次成功的销售，需要通过探寻、引导，知道客户的真正需求，对症下药。下面我们以人才市场销售人员的提问为例，总结一下引导客户需求的步骤：
一、通过提问获取客户的基本信息
销售人员获取客户需求只能通过提出问题的方式，从客户的回答中收集并筛选出有用的信息，作为了解客户真实需求的基础。
二、通过纵深提问找出深层次需求
通过有技巧的提问，深入发掘客户的潜在需求，探明这种需求背后的原因，为下一步的有针对性推销的基础。
三、进一步激发、引导客户的需求
销售人员要善用客户的心理因素，探询、刺激、创造客户的需求，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。
四、提出有针对性的解决方案
明确客户的需求后，销售人员就可以向其推荐对口的商品，做好心理引导，满足其外在和内在的需求。
总之，销售要做成功需要迎合客户，但客户的需求是动态变化的，我们还需要学会发掘客户的潜在需求，积极引导客户去消费，这对于任何行业的销售人员来说都是很重要的。只有正确地开发，引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能得到提升。
哈佛营销笔记
客户的需求不是一成不变的，我们需要去积极挖掘客户的需要，当客户产生急缺某样东西的急迫性心理，销售才会有机会。在拜访客户的时候，客户总是以不需要为理由来拒绝我们，其实，客户并不是完全没有购买样需求，而是缺少引导。所以，销售人员应该学会应用潜在需求定律将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。