博弈是一种思维方式

博弈的目的是胜利，但是博弈又十分注重理性，这就出现了一个疑惑：在实力悬殊的情况之下，胜负其实早有预估，博弈还有存在的必要吗？如果不存在博弈，那么还需要强调理性吗？如果不强调理性，那么之前大谈博弈的理性是不是也是多余的？这样下去似乎进入了一个死胡同，究其根源是对博弈论的错误认识。

无论谈多少博弈的方法都改变不了一个现实：博弈是一种思维方式，而不是行为方式。所以在学习博弈理论的时候我们经常会觉得，没有得到半点可以直接使用的东西。因为博弈教给我们的是怎么想，而不是怎么做。我们学到的各种策略，说到底也就如同一个博弈中最小的子博弈一样，它们的解决范围或许仅仅只有一次两分钟的对话。

所以要想一边翻看博弈论的教科书一边取得胜利，我们就必须把一场博弈切割得无比细碎，然后反复地进行策略套用。这显然是不实际的，所以这里我们着重强调博弈思维。

一场拍卖会当中，随着主办方宣布稀世珍宝“海洋之心”的出现而进入了高潮。在人人兴奋的同时彼得却苦了脸，因为他的拍卖品也在其中，而且也是一颗钻石。虽然他的钻石同样价值不菲，但是和“海洋之心”比起来却差了很多。苦恼的他找到了拍卖行的拍卖师，也就是他的老朋友尼奥，希望对方帮忙想个办法，看看可不可以下次再拍。不过这显然不符合拍卖行的规矩，于是尼奥建议把他的拍卖品放在“海洋之心”的后面。

“这怎么行，有了海洋之心谁还会看我的钻石。”彼得觉得朋友在戏弄他，但是对方却只是神秘地一笑。出于对朋友的信任，彼得听从了尼奥的意见。拍卖结果出乎意料，比原先的估计高出了一倍不止，兴奋之余他找到尼奥询问原因。

“他们为了能买到海洋之心，肯定会把大量的钱都积攒下来，所以同类的拍卖品在前面肯定拍不出高价。但是海洋之心只有一颗，因此拍掉海洋之心之后，大部分人的手中都有巨额资金。这时候你的钻石虽然不是顶级的，但也十分难得，正好成为他们失败后重新选择的最佳目标。”彼得听完，如梦方醒。

这也是一场属于彼得和竞拍者之间的博弈，但是显然彼得并不具备良好的博弈思维，但幸运的是他有一位好朋友。试分析，当我们遇到这种情况的时候怎么办？零和博弈、非零和博弈、静态博弈、动态博弈……似乎之前的理论没有可以直接套用的，这正是大家需要转变认识的关键，我们要学的是博弈思维，不是博弈行为。

彼得的得益便是钻石拍卖所得，为了使得益最大化，自然就要让买家愿意付出更高的价钱。所以策略方向就是尽可能地激发人们的购买欲望。但是不论宣传做得再好，彼得的钻石始终比不上海洋之心，这就使得拍卖师不得不另想别的办法。常规的办法行不通时就需要我们变通，没有人可以具备完全理性，这给了尼奥突破口。人有一个很奇怪的习惯，当他们完成一件自认为很重要的事情时，总会不自觉地放纵自己，就好像为了奖赏自己之前的努力。拍卖师尼奥就很好地抓住了这个机会。当众多的买家看到自己计划中的海洋之心已经被别人买走，那么手中聚集起来的资金似乎也就没有存在的意义了，这时候的他们最容易乱花钱。而彼得的钻石恰恰就出现在这个时机，“看起来也不错”和“虽然没有买到海洋之心，但是买到这个也不错”的心思就会促使他们把兴趣集中到新的拍卖品上。用一个词来形容此时的买家，就是“人傻钱多”，所以拍出高价也是理所当然的。如果时间稍长一点，人们就会渐渐恢复理性，也会开始考虑拍卖品本身的价值，因为彼得的钻石毕竟不是他们最想要的。

在拍卖当中的博弈很多，其中买家之间也可以形成一个完整的博弈。他们所追求的最大得益便是用最低的价钱拍到自己的目标。很多电视和小说中都会见到这样一个片段，主角为了吓退竞争对手，节省资金，所以开始就喊一个特别高的价格，然后轻松拿到拍卖品。在现实中显然不会出现这样的情况，博弈思维告诉我们的是怎样取得胜利，而不是怎样把别人当傻瓜。在多方博弈之中是存在着信息不对等的问题，但是在主要博弈方之间却不会有太大的差别，不知道真实价值就胡拍乱拍的情况显然只存在于小说中。在参与拍卖之前，大部分买家都会做足功课，所以在没有超过每个人的心理预期之前，竞价是不会结束的。把每一轮竞价当做一次博弈，那么整个拍卖就是一次次重复不断的博弈。这里我们引入一个新的概念——重复博弈。

重复博弈就是指长期多次反复合作竞争的博弈。像“囚徒困境”“诚实问题”等模型都是一次性解决问题，但是诸如两家开在同一个地方的超市，他们之间的博弈显然不是一次或者两次就可以解决掉的。重复博弈和单纯的动态或者静态博弈都有所不同，短期博弈只要考虑一次得益的最大化就可以，但是长期博弈就需要放眼长远的利益。比如甲超市通过恶性竞争短时间赢过了乙超市，但是乙超市同样会采取行动报复或者通过其他手段约束甲超市。同时，重复博弈也不能简单地看做是各个阶段之间时间较长的一般动态博弈，因为长期重复的博弈当中每个阶段之间并不一定有密切的必然联系，后面阶段的利益也不会受到前面阶段的影响。比如两个企业之间的博弈，前一个阶段合作是为了抵御比他们更强大的竞争对手，但是击败最大的对手之后，原先的合作伙伴也很可能会兵戎相见。所以，重复博弈的思考方式比一般的长期博弈准确的同时，也会更加简单，因为每个阶段都是独立决策的，唯一的联系就是留有余地而已。这也是最重要的一种博弈思维，因为我们和大多数人打交道都不会是一次就完成，即便是销售行业都免不了一而再地反复联系。

一一分析会比较烦琐，所以我们做一个简短的总结，想要养成博弈思维，需要我们做到以下几点：

第一，增强自己的分析能力。我们要弄清楚自己的处境，是优势地位还是弱势地位，这样才能制定相应的策略。比如说在零和博弈当中，双方是绝对没有缓和的余地的，所以在制定策略的时候就不能有所顾忌，必须尽最大的可能击败对方，从而取得胜利。但是在非零和博弈当中就不一样了，双方虽然处在竞争状态，但是只要一方不会太贪心，就不会让矛盾无法缓和，这时候制定策略就需要考虑如何能和对方达成共识，而不是咄咄逼人，以至于对手不得不殊死一搏。

第二，弱化自己的对手。首先是在气势上，有句古话叫做输人不输阵，在博弈的时候其气势首先要足，这样即便对手完全了解了我们的信息，也会不由得怀疑我们是否还有更厉害的底牌，对手的不自信就是取得胜利的机会。但是如果是处在多方博弈当中，而我们又恰巧是弱势一方的时候，就需要学会守拙。因为我们的弱小会让强势的几方暂时忽略自己，当他们斗得两败俱伤之后，我们的机会就来了。

第三，对信息要给予足够的重视。就像上面所说，我们是强势的一方，但是在同其他强势的几方争斗之时损失惨重，这时候以前完全不受我们重视的小人物却半路杀出来，做了程咬金，之前的一切努力都成了为他人作嫁衣。所以一定要重视信息的搜集和分析，不可以把任何对手当做傻瓜，否则我们就是那个最大的傻瓜。

第四，避免自己犯错。要给予对手足够的重视，就不能假设对手会犯错误。如果对手不犯错误，但是我们却犯了错误，结果不言而喻。虽然我们说过没有人可以做到完全理性，所以无法做到不犯任何错误，但是这只是一个事实，而不是我们放纵自己犯错的理由。

最后我们再强调一次，博弈论只是一种博弈思维，而不是博弈方法。如果我们希望按着书上的步骤赢得胜利，显然是一件不切实际的事情，而且人与人之间的关系无比复杂，夹杂了各种因素在里边，这就形成了无尽的变数，所以很难找到一个固定的模式推导每个事件的发展。我们能做的只是让自己形成一定的思维模式，然后对事件加以分析，从而得出自己想要的结论。