1.3.3 活动阶段
PINGO国际解决家装中切实痛点，通过“互联网+整装”模式打通线上线下闭环，提升用户体验，促使消费者认可其品牌并成为互联网家装OAO2C新零售的示范企业。
PINGO国际的活动时间节点如图1-34所示。
图1-34 时间节点
第一阶段：解决用户痛点与产品需求提升消费体验
传统家装行业分散琐碎，质量参差不齐，标准化、产业化程度低，“行业大，企业小”，客户很难获得真正的“一站式”家装服务。
在消费者眼里更是预算不透明，隐藏收费，计价方式复杂，存在偷工减料、施工质量差、恶意增项、功能设计不合理等问题。这些问题直接导致客户的金钱损失和装修安全隐患，而最根本的是导致客户体验感严重下滑。
家装的本质是做好设计、选材、施工、服务、交付等各个环节。PINGO整装倡导“以人为本”的理念制定四大标准：产品标准化、设计标准化、施工标准化、价格标准化，开创“互联网+整装”的全新商业模式，将复杂的家装标准化、简单化、以整装的模式解决消费者痛点，通过互联网的便利性提升消费者的消费体验。
PINGO国际的12套整装实质就是12个标准产品，线上线下同产品、同品质、同价格、同服务。对消费者来说，整装产品价格透明，一站式服务真正意义上成为能为客户省时、省力、省心、省钱的“轻松装修”。PINGO国际的宣传海报如图1-35所示。
图1-35 PINGO国际抓住家装中的用户痛点进行宣传
对PINGO国际来说，每一次活动从吸引客户预约到促进客户签单，都是了解消费者实际需求以及调研解决消费者装修痛点的过程。PINGO国际把每个客户信息记录到系统，利用天猫数据系统进行匹配分析，快速根据客户的户型进行方案规划，以最快的速度让消费者在接触品牌过程中得到其需求上的满足。
随着85后、90后成为家装消费的中流砥柱，以及产品迭代升级的过程中PINGO国际借助天猫大数据反向研发，洞察4大主流家装目标人群的风格需求，针对整装产品做了2800个以上产品品项的全新迭代（见图1-36）。根据天猫线上客户实时反馈意见和阿里数据人群的洞察，了解消费者客户画像，分析客户喜好，PINGO国际遵循“轻硬装、重软装”原则，将个性化与标准化两者相结合以满足年轻人的消费习惯需求。同时，PINGO整装在设计上结合人体工学系统、光学照明系统、色彩搭配系统、储物收纳系统四大科学体系在原先8套整装产品的基础上又研发了4套整装新品：1390元/㎡塞纳风情、1680元/㎡费拉小镇、1980元/㎡翰林原筑、1390元/㎡香榭丽舍。PINGO国际四套新品整装在设计、定价、服务环节更贴合年轻人的审美及需求，4大价格体系、12大风格的整装产品，照顾到不同经济水平和不同年龄层的消费需求。
图1-36 新品宣传海报
PINGO国际借助天猫数据人群的洞察，以品牌升级为牵引，以整装产品为导向，不断升级产品及服务，进一步强化品牌未来的竞争优势，树立家装行业新零售标杆，打造泛家居新零售生态圈，让天下家装无难事！
第二阶段：线上线下渠道融合全渠道营销
PINGO国际天猫店上线后，2016年“双十一”活动单日销售额达到4.18亿元，占据家装行业榜首地位。再加上前期预售成绩，整体订单额超过10亿元。2017年天猫“618”年中大促当天访客数和订单量稳居行业前列。
自5月14日四川第一站打响后至8月27号刚结束的安徽、杭州站，共进行了15场“整装疯抢季”。集中落地、集中爆发、集中签单，PINGO国际乘胜追击，总计签单额已达7.31亿元，签单总数3695单。
线上线下活动获得如此好成绩，大放异彩，PINGO国际如何以天猫旗舰店为枢纽打通线上线下融合，实现全渠道营销呢？
（1）PINGO天猫旗舰店
2016年5月PINGO国际天猫旗舰店正式上线，借助天猫平台通过设计前置一口价的价格模式把复杂的半成品打包成成品进行产品销售。图1-37展示的是天猫店铺的活动截图。
对比线下实体销售，线上销售更凸显产品的价格与服务的透明化、竞争对手之间的对比化，信息更加公开化，突显整体竞争优势。
PINGO国际作为整装行业倡导者，PINGO整装自带互联网基因，再加上独创的OAO2C模式，恰好和天猫力推的“新零售”概念吻合。PINGO整装倡导“以人为本”的理念，制定四大标准：产品标准化、设计标准化、施工标准化、价格标准化。
图1-37 天猫店铺活动
装修行业自带O2O基因，且属高价低频产品，消费过程复杂、周期冗长，PINGO国际线上线下数据双向互通，全国四大品牌五大渠道900多家门店资源共享，这样更有利于线上引流线下完成服务全流程。只有打通了家装产业链，才能更好地突出整体竞争优势。
要做好后续服务，保障消费者无忧装修，应做到快速响应、便捷服务、零距离接触。
2016年年底，PINGO国际与天猫人民装修前端数据接口打通，通过天猫人民装修试点推动服务透明化，实现装修复杂服务链条与用户互动，透明化革新装修终端服务流程，让消费者随时可以看到工地进展。不仅提高PINGO国际运营效率，降低服务成本，还有效规避线下低效产能，同时改善装修用户体验，保障客户无忧装修，促进家装消费升级。
（2）全民整装节
自2017年4月25日PINGO国际联手天猫在杭州阿里巴巴隆重举行整装新品发布会后，PINGO国际借助天猫聚划算、淘抢购、欢聚日及天猫直播大力推广启动了“整装疯抢季”系列新零售营销活动。5月14日在四川成都启动“整装疯抢季”第一站，本次活动邀请台湾歌手邰正宵亲临现场助阵，活动到场人数近千人，现场氛围异常高涨，总签单数312单，签单总额达6000万元，打响了新品营销第一枪。继四川疯抢季之后，5月28日广东接力落地第二站，场面更为壮大，推广力度也更强，全程佛山电视台和天猫直播，活动当天到场业主达1300人，签单总值破亿元。紧接着6月江苏站签单“613”活动，总产值1.2亿元，7月江西站、贵州站、华南站依次开展，天猫线上预约数破万，线下总签单1427单，总产值达3亿元。自5月14日四川第一站打响后至8月27号刚结束的安徽、杭州站，共进行了15场“整装疯抢季”。集中落地、集中爆发、集中签单，PINGO国际乘胜追击，总计签单额超10亿元。9月份“整装疯抢季”升级为“全民整装节”，带动PINGO国际全国900多家线下门店，线上线下同步开启整装狂欢模式，宣传海报如图1-38所示。
图1-38 天猫店铺活动——全民整装节
在15站“整装疯抢季”中PINGO国际是如何通过IP驱动家装网红内容营销、明星见面会入场券，玩转100元特权定金活动将线下活动转化为线上订单的？
无线视频对接网红时代，既是在线解答业主的装修顾虑，又是品牌传播的有力武器。通过直播导购员在线展现12大整装样板间，业主远程体验装修效果，并在线拍特权订金预定自己喜爱的装修风格套餐，同时还可以观看“整装疯抢季”现场火热氛围，形成高度互动。在15场“整装疯抢季”中，5月28日的广东佛山站邀请了佛山电视台主持人小强和晓月担任主持，天猫直播和佛山电视台直播为这次活动带来了“品效合一”双丰收。当天活动到场人数1300多人，现场签单238单，活动过程签单259单，共计签单497单，总产值过亿元。这次活动打造了线上线下金牌服务联动升级，为PINGO国际整装全渠道践行新零售奠定了信心。
在15站“整装疯抢季”中，其中三站邀请了明星助阵，天猫借助特权订金，预售明星见面会入场券，三站活动现场火热，签单数不断创新高。通过天猫特权定金形式预售明星见面会入场券，不仅提升了天猫店铺下单率，也大大保障了客户到场率，提升客户参与感和体验感。对PINGO国际来说，携手天猫能更容易直接触达80后、90后主流装修消费群体，以优质的产品、优质的服务和超期望值的客户体验，探索新零售时代下的新玩法。
“全民整装节”不仅让消费者体验“装修如此轻松”的一站式拎包入住整装服务，也是PINGO国际在“互联网+整装”概念下的一次新零售探索。活动的深度延伸，让更多的消费者了解PINGO整装这个泛家居品牌，享受到优质的产品与服务，提升PINGO整装的知名度和美誉度，同时也是天猫大数据赋能PINGO整装实现品牌升级到服务升级的一个过程。
（3）明星代言
家装行业内更多的是以行业专业语言与消费者沟通，极大地限制了与大众沟通的广度和深度，尤其是在情感沟通方面有不小的障碍。PINGO国际此次邀请影视明星马伊琍代言，围绕的就是以消费者为核心，通过马伊琍健康正面的形象传达品牌诉求，有效拉近与大众的心理距离，引发情感上的共鸣，增强与主流消费群体的沟通，明星宣传海报如图1-39所示。
图1-39 明星代言PINGO国际产品
PINGO整装2017年4月签约国内知名明星马伊琍代言，广州、南昌、虹桥、浦东、南京5大机场广告强势展开，同期与天猫达成的战略合作“天合计划”有序推进，全国400多个城市900多家门店，线上线下全渠道传播链路打开知名度，品牌快速升级，机场宣传海报如图1-40所示。
图1-40 线下机场广告宣传
（4）智慧门店营造全新消费体验
继“整装疯抢季”分时段让部分线下渠道陆续“疯狂”。“618”天猫年中大促局部打通PINGO国际整装新零售“任督”二脉后，8月16日PINGO国际隆重启动“925全民整装节”，旨在动员PINGO国际全民全面“爆发”，同时“引爆”行业。本次活动PINGO国际将借助天猫智慧门店等系列项目：智能WiFi、地动仪、数据银行、智能导购，增强娱乐性去营造全新的消费体验，重构人、货、场资源以提升品牌服务，实现数字化营销。同时进一步对消费者进行更清晰的画像分析，包括其性别、年龄、收入等特征，以及哪些兴趣爱好、购物特征、家庭特征等。PINGO国际将根据这些用户在阿里的整体特征去判断消费者的客户画像，以此为数据基础有针对性地开展更贴近用户行为的服务与研发。
在后续的营销上，PINGO国际将通过对数据人群的洞察和消费者特性，在数字媒体中进行精准投放，并将投放数据回流到数据银行中进行二次分析触达，构建PINGO生态链，打造高效、持续的产业生态系统，以提升PINGO国际的品牌影响力，推动家装行业健康发展。
“618”活动期间，PINGO整装与酷家乐深度合作引入的VR技术在900多家O2O实体门店得到广泛应用（见图1-41）。VR科技助力下的装修实景体验，成为实体终端销售的新亮点。通过VR技术呈现的PINGO整装12套产品，成为客户咨询量和订单量最多的商品，满足客户对理想家居生活的期待。新科技赋能的天猫全渠道客户，其成交转化率对比原实体销售模式提升60%以上。
图1-41 VR体验装修效果
第三阶段：资源整合确保转化率
作为天猫家装新零售行业标杆，PINGO国际以天猫旗舰店为枢纽打通线上线下融合，到店成交率达到40%，充分体现了PINGO国际在天猫新零售赋能下强大的转化率。
PINGO国际交付体系包括渠道资源体系和施工服务体系，两大体系相互补充促进，极大提升客户签单交付力。
PINGO国际拥有900多家门店，遍布全国400多个城市，旗下有四大品牌五大渠道：三星品高、托美尔、美星、春满人间、城市合伙人。产品线涵盖整装、材料包、建材、家具、家电、灯饰窗帘、家居用品等，已形成庞大的体系，从专业出发，以专注的整装精神，有爱有追求的态度，做好每一个产品与每一次服务。
PINGO国际严格筛选培养施工队伍，装修流程标准化。消费者与PINGO国际签单后，设计师与用户进行深度沟通，了解用户相关需求和相关信息，提供完整家居设计方案、报价及完整施工图。签订合同交首期款，按照制定的10大施工标准和360道施工工序，按施工组织计划表有序进行水、电、泥、木、油工，确保施工质量并进行物流配送安装、家具安装调试等服务。中期验收交中期款后，为用户提供后期配饰服务，使装修更加完美。工程竣工后，设计师、项目经理和客户到现场进行竣工验收及质量评估，验收合格后，用户交纳装修尾款。
装修完毕，客户拎包入住，PINGO国际定期对用户进行电话回访，为用户提供售后维护服务。承诺隐蔽工程10年质保，家具5年保修，强有力保障施工服务。