策略销售能力愈加重要

以前，很多企业根据客户采购逻辑、销售步骤等因素，把销售过程划分为“潜在、意向、立项、方案、商务、成交”等环节，标注每个阶段关键任务、应用工具、判定标准，并赋予每个阶段成交概率，以管理销售过程、动作及可预测结果。销售只要按部就班，根据规划中的动作要求照葫芦画瓢，应用相关工具，就可完成相关任务。

如今已进入VUCA时代，情况已有所不同，充满了不稳定（volatile）、不确定（uncertain）、复杂（complex）、模糊（ambiguous）。客户身处充满竞争和不确定的生态系统中，需要随时应对各种变化，环境让客户变得更加敏感。客户所需要的解决方案、决策模式与流程、组织资源和预算配置，或将随需而变。倘若销售仍然按照既定打法去满足客户“随时而变”的需求，则无异于刻舟求剑。很可能，你每次见面，客户都有了新变化。

VUCA时代，销售必须要敏锐感知各种变化，洞察行业趋势，研究客户战略和关键举措，思考如何帮助客户成功。每次分析项目时，都要重新审视销售目标，判断当下形势，分析关键角色，用一套逻辑化、结构化的流程，精心设计下一步的推进策略和行动计划，做到“胜兵先胜而后求战”。

否则，如果仅凭经验、凭直觉往前冲，一门心思想“搞定”客户，以“败兵先战而后求胜”的打法，希望从苦战中侥幸取胜，最终结局大有事倍而功半之可能。

在VUCA时代，拥有观形察势、谋定而动的策略销售能力，何其重要。

如何具备这种能力？很多客户选择上几次培训课程，这可能还不够。因为人的思维和习惯，并不这么容易改变。