赢单罗盘训战手册:打造大客户销售铁军
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销售绩效提升关键

我们已经探讨了影响销售绩效的六个要素。如何提升销售绩效,也可以从这些维度思考,如图2-2所示。

图2-2 大客户绩效提升途径

我们通过在岗辅导来改善“绩效要求与标准”。我们发展管理者做教练,基于企业不同的业务类型,制订合理的绩效指标,常态化辅导,及时反馈,为销售赋能。如果一个组织,销售人员有问题有困难,却不知道问谁,成长速度就不会快,时间长了,很容易另谋高就。

我们通过方法论和应用工具来改善“资源、流程、工具”。工欲善其事,必先利其器。很多公司没有给销售人员应有的资源,比如从入职到成单的时间、商机线索、销售流程和帮助打单的工具。针对大客户销售的核心能力,例如营销规划、策略制定、高效拜访、解决方案制作与呈现等,我们对每个模块都提出了对应的方法论、流程和工具。

我们会改善“薪酬与奖惩机制”。我们帮客户全面诊断,调整直销和分销组织,设置更为合理的激励和考核制度。其实很多时候,企业不是缺少人才,而是没有把人放对位置。瑞克·佩吉(Rick Page)在《竞争性销售:简化企业销售的六大关键》(Hope Is Not a Strategy:the 6 Keys to Winning the Complex Sale)一书中,把销售人员分成了七个类型,分别是销售人员、渔夫、猎手、农夫、业务顾问、伙伴和倡导者,每一类人适合做的事情都不一样。老客户深度经营、新客户拓展、新产品销售、战略客户突破等,需要的人才不一样,对应的激励方式也不一样。把每个人放到最合适的位置上,设置恰当的考核激励体系,这样才能人尽其才。

我们通过专业培训和实战来改善“知识与技能”。我们通过培训来导入知识,通过实战训练技能,通过工具培育新习惯。

针对“个性匹配”,我们的出发点不是性格,而是胜任能力。我们开发了一套“大客户销售能力测评系统”,通过全面测评,能让销售人员更了解自己的特点,选择最能发挥自己优势的行业和岗位,扬长避短。

针对“个人动机”,我们会协助客户设计职业生涯,告诉销售人员未来有哪些道路可以选择,以终为始,规划未来。很多人说销售人员是吃青春饭,我觉得销售是一个可以做一辈子的职业,甚至越老越吃香。

各位可能发现了,我们不是从某一个点突破,而是釆用了一套组合拳,从各个维度入手,全面提升销售绩效。