训战融合立体赋能

有人可能说，这六个维度是诗和远方，销售人员更关心眼前的苟且，关心能不能完成业绩，怎么提升能力。很多客户做过很多次销售培训，虽然请的老师水平不错，学员满意度也很高，但学完后，销售团队还是老样子，没有发生多大变化。因为销售是一种技能，只能通过刻意训练才能提升，直到变成一种本能反应，才真正属于你。

如果某人参加了一次培训，听到了一套好方法，从此就能在实际工作中，按照这套新方法去做，是最好的结果。可惜，这种人的数量和大熊猫的数量差不多。

上个月我看完了一本书，兴奋地拍了封面，发微信给朋友，问：“你觉得这本书怎么样？”

朋友回复：“这书以前看过，现在没什么印象了。”

我惊讶地问：“啊？这本书不是你推荐的吗？你说这本书非常好，给我拍了10张照片，你在上面写了很多笔记，居然没印象了？”

《认知天性》（Make It Stick）中说，人们对学习有很多错误的观点。例如人们看完一本书，在书上写满笔记，再写篇读书心得，以为自己就学会了。心理学家研究表明，如果过几个月甚至更长时间再去测试，绝大部分都会被忘掉，更别提用起来。你曾经看过这本书，和没看过这书，基本没区别。

之所以会这样，可能有以下五个原因：学得少、忘得快、用得少、缺辅导、难坚持。

学得少

第一个原因：被动式学习效果较差。我们从小习惯了填鸭式教育，习惯了以老师讲为主。我大脑中经常浮现一个画面，一个人拿着饭碗和勺子，给一群小孩喂饭，一口接一口地喂。有的小孩不想吃了，这个人就叹气“你不知道这些多有营养啊，来，再吃两口”。课堂中，我们都是一群等待被填食的“鸭子”，老师把各种知识塞进去。喂饭的人就是老师，饭碗和勺子就是话筒和翻页笔，饭菜就是PPT里的知识，小孩就是学员。老师在不断地输出，学员在被动地接收。

学习金字塔理论（见图2-3）展现了主动学习与被动学习的区别。

销售人员参加过的培训，大多以老师讲授为主。所以最多吸收5%。现实中的问题是，如果一个老师讲得太少，让学员练习得多，你们会觉得这个老师干货太少，或缺乏诚意，或投机取巧。老师为了学员满意度，为了客户付款，只能不停地灌输知识、给干货、填鸭子。很多学员评价老师都喜欢用一个词“干货满满”。在学员看来，可能是褒义词；在我看来，其实是贬义词。这次沙龙如果以你们研讨和练习为主，学习效果肯定更好，但很多人会觉得白来了，觉得老师给的干货少，下次不来了。

被动学习的上限是30%。如果通过实践和教授给别人，你能掌握90%。所以，想提升学习效果，有个小技巧。你只需要把学习目的设定为“向他人讲授、自己对所学内容立即运用、辅导他人应用”。我们为很多客户培养过企业内训师，我经常对内训师说：“如果你想快速掌握这套方法，最简单的方式，就是学完之后，回去马上转训，讲给别人听。不管学员有没有听明白，反正你把自己整明白了。你去讲一次的效果，等于复训10次。”

有些内训师心里没底，认为自己还没学会，怎么敢去讲。我会给他们讲一个真实的故事。霍华德·加德纳（Howard Gardner）是著名的教育家和心理学家。有一次，他的学生问他：“老师，我还没学会，怎么敢去用呢？”加德纳回答：“你都不去用，怎么学得会呢？”其实这段对话背后的原理和学习金字塔是异曲同工的。

忘得快

第二个原因是忘得快。大家上高中都得学物理，当年学了无数遍，闭着眼睛都能写出的万有引力公式，现在还有人记得吗？

估计绝大多数人，高考结束后，就还给老师了。

很多人这辈子知识最渊博的时候，就是高考前夕，上知天文，下知地理，左知语文，右知数学，前知物理，后知化学，大到宇宙，小到微生物，上下五千年，古今中外事，无所不知，无所不晓。问题是，有些重要公式，例如万有引力公式，反复练习几百遍，你都会忘得一干二净，更别提这种两三天的培训课了。

去年教师节，我看到朋友圈疯传一段话：师恩难忘，在这个特殊的节日里，我想对所有教过我的老师们说一句：“老师，您辛苦了！我把您教的知识都还给您了，您什么时候能把学费退给我呢？”

“职业培训师”也被人称为“老师”，所以每到教师节，我也会很忐忑。我不知道以后，有没有人看到我的名字，就问我：“你讲的知识，我已经全部还给你了，我交的培训费啥时候能退？”

我想到了一句广告词：你的遗忘能力，超出你的想象。

其实不用等几个月，只要过1天，你可能就会忘掉一半；6天后，你可能就忘掉3/4；最终，你能记住的大概不到1/4，德国心理学家艾宾浩斯（H.Ebbinghaus）做过相关研究。

更要命的是，最终剩下的25%，也不一定是和知识有关的，也不一定是最重要的内容，比如你记住的可能是漂亮的女同桌。有一家世界知名的咨询机构，对学员做了一个跟踪调查，结果显示，90天后，没遗忘的知识点只有6%，真相总是这么残酷。

用得少

每次课程结束，我都送大家一句话：“有用才有用，无用就无用。”只有回去应用所学内容，采取了和以前不一样的行为，才可能带来新的结果，才会发挥知识的价值。否则，听得再多，没有行动，我们和一个U盘有什么区别？U盘值多少钱？你值多少钱？

如果把课堂中老师讲的、同学分享的内容当作基数，即100%；被你听进去或者记下来的内容，可能只有1/4；你准备课后尝试应用的内容，可能只有1/16；真正采取行动的内容，可能只有1/64；3个月后还在坚持用的内容，更是少得可怜。

从知到行之间，每一步都有鸿沟。这中间每个环节，学习效果都在剧烈衰减。我听过一个著名培训师的课程，他在课程结束时，真诚地说：“如果我这几天所讲的内容，能够让你有一点点触动，回去之后能有一点思维和行为上的改变，哪怕只有1%，我觉得已经值了。”当时觉得，这位大师要求怎么这么低，怎么只要带走1%？现在再想这句话，觉得能把1%用起来，已经很了不起。每次培训班，客户领导都会说“希望大家学以致用”。听起来很轻松，实际上很难做到。这就是第三个原因，学以致用的很少。

缺辅导

第四个原因，是缺少及时、有效和持续的辅导。道可顿悟，术需渐修。销售重在实践，技能需要修炼。

考过驾驶证的朋友都知道，启动、挂挡、打方向盘、坡起、曲线行驶、侧方位停车、倒车入库等内容，如果连续教，估计2天就能教完。其余时间学员在做什么？

答案是在反复练习，教练纠偏。

有位销售人员拜访过一家高尔夫球俱乐部，这家俱乐部的会员年费很贵。因为这家俱乐部培训周期很长，把每个动作拆解成若干个要点，反复训练。教练先讲给你听，然后做给你看；接下来你做给教练看，教练来纠偏；然后教练再做，你再看，反复练习，直到最后变成自动自发的反应。销售训练应该和打高尔夫球、开车一样，重点不是知识讲授和技能演示，而是需要反复训练，反馈纠偏。

很多培训，都是听听很激动，想想很感动，回去没行动，俗称“三动式”培训。

很多老师理论功底扎实，实战经验丰富，引导技巧娴熟，课堂氛围很好，学员积极参与，踊跃发言。学员在分享学习心得时，都表示要学以致用，大干一场。结果呢？回到工作岗位上，过了几个月，依然是外甥打灯笼——照舅（旧），思维和行动没有任何改变。有些人觉得是学员毅力不够，没有落地。

后来，我们跟踪了很多学员，发现学员被冤枉了。其实有不少学员，回去都有尝试，后来逐渐不用，这个过程分为三个阶段。第一阶段是在课堂上，有老师带教，有同学讨论，学习氛围浓厚，有问题能得到及时反馈，学员很容易参与进去，努力应用。第二阶段，刚回到工作中，虽然学习氛围没了，由于惯性还能保持一段时间。但是，周围的人都按照老套路做，如果应用中遇到了问题，没有及时解决，就会被周围的人同化，回到老套路上。更难的是第三个阶段——持续应用新方法。没有一套通用的理论，能够完全适用于任何一个组织，能够一帆风顺地推进。遇到挫折，产生了疑惑和困难，如果没有人及时答疑解惑，给予有效辅导，学员会产生畏难情绪，从而放弃。这是第四个原因，缺少及时有效的辅导。

难坚持

第五个原因是坚持不易。江山易改，禀性难移。所谓21天养成一个新习惯，不过是迎合了人们急功近利的心态。相比而言，一万小时定律，强调刻意练习，更符合实际情况。习惯的养成，本质是某种行为多次重复，在大脑内部形成了新的神经元关联，遇到类似情景，大脑直接调用程序，变成一种自动自发的反应。要实现这个目标，需要足够强大的动力，经过足够长时间的训练。

下面介绍我们的实践，如何破解这五个难题。

训战结合项目解决销售辅导难题

第一个难题，学得少。被动式学习效果差，所以我们把被动式学习改造为主动式学习。策略销售标准课程，以学员对抗和讨论、老师点评为核心；策略销售工作坊（workshop）环节，学员带着自己的实战项目到课堂，以大家练习为主。内训师回去要转训，内部实战教练要做辅导，都是以教促学，主动式学习。

第二个难题，忘得快。遗忘曲线倒过来，就成了记忆曲线。为了让大家记得更牢，我们会设计线上和线下分享机制，各团队定期分享对知识点的理解和实际应用心得，团队之间互相学习，不断复习。

第三个难题，用得少。为了让大家多应用，我们以两周为一个循环单元，分析项目形势，制订策略计划，定期检查执行效果，不断循环，强化应用。

第四个难题，缺辅导。我们为客户培养了两支精英队伍，内部实战教练队伍和内训师队伍。内部实战教练打单经验丰富，实践能力强；内训师对知识点熟悉，理论强。两支队伍从实践和理论方面，为各团队提供持续、及时的辅导。

第五个难题，难坚持。我们设计了积分制度、定期会议、团队PK等机制，帮助大家坚持下来。一个人可以走得很快，一群人可以走得更远。

我们结合吉尔伯特绩效模型，从环境因素和个人因素入手，克服以上难题，设计了训战结合项目。对于一家企业，和销售相关的核心能力有三个。第一是营销规划能力，即制订年度营销规划，动态跟踪执行情况，及时调整。第二是策略销售能力，定期分析复杂项目形势，制订推进策略。第三是拜访能力，高效准备，合作经营，赢得客户信任。三种能力对应的训战结合项目，分别叫“智胜365”“赢单Y90”“蝶变Y23”。训战结合项目，以精品课程做方法导入，以在线工具固化成果，以实战辅导推动落地，最终帮助客户提升能力，改善绩效，支撑组织战略的实现。

只有这样，才能破解“培训无效”的难题，让大家从“知道”到“做好”，知行合一，直到最终养成一种新的工作习惯，成为自动化反应。如果这样做，能力提升与绩效改善就成了水到渠成的事。否则，学得再多，思维方式和行为习惯不发生改变，永远都是在纸上谈兵，不会有任何实质性帮助。