前 言

销售谈判是绝大部分一线营销团队都必须面对的常规性活动，这一活动不仅考验营销人员的专业能力，也考验他们的沟通技巧。但是在实际工作中，许多一线营销人员对于如何进行谈判却缺乏系统的认知和结构化的能力，只能依靠自己一点点去摸索。因此，他们亟待系统、全面地了解并掌握一整套高效与客户进行沟通和谈判的方法。

作为世界领先的通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。在这个过程中，虽然他们交了一定的“学费”，但也积累了丰富的经验，并依靠法务、财务等平台部门提供的专业支持，拥有了自己的一套销售谈判的方法。

如今，许多企业在管理上向华为看齐，“向华为学管理”成为许多企业和管理者的共识。基于这样的出发点，笔者希望能够系统地梳理和总结华为销售谈判的经验和方法，呈现给广大读者——特别是身处一线的营销人员，以帮助大家提升自己的谈判能力。

笔者在华为工作期间，一直在海外奋斗，从产品经理，一直做到系统部主任，在漫长的一线工作经历中，积累了诸多宝贵的经验，对于如何在销售谈判中应用相关技巧，以及如何与客户进行沟通有着切实的体验和深刻的认识。

销售谈判本质上是人与人之间的交流活动，而承担这一活动的便是一线团队的营销人员。因此，一线团队的营销人员只有不断提高自身的能力、掌握良好的沟通技巧，才能更好地掌控谈判进程，达成谈判目标。

客观而言，许多营销人员对于销售谈判的认识并不充分。笔者希望通过本书，使更多的营销人员以及企业管理者认识到像华为这样的世界级企业在销售谈判方面的先进之处，这也是笔者写作本书的一个很重要的原因。

本书结合了创作团队自身的管理经验，同时也参考了许多经典的管理学书籍，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法进行了深入浅出的解读。

在本书的写作过程中，笔者得到了诸多管理学专家、高校教师、一线管理者以及华为老同事的大力支持和帮助，在此一一表示感谢。另外还要感谢本书的两位合作者，我们一起交流思想，碰撞火花，通过对各个主题不同角度的理解，在假设和求证中完成了更深层次的思考。

衷心希望本书能够对读者朋友们有所启发，并能够提供切实有效的帮助。限于笔者能力，书中难免存在不足，希望读者朋友不吝赐教，提出宝贵的意见。