2005年同等学力申硕《工商管理学科综合水平考试》真题及详解
一、单项选择题（每题1分，共10分。请从A、B、C、D中选择一个正确答案）
1提出期望理论的管理学家是（ ）。
A．亚当斯
B．弗鲁姆
C．赫兹伯格
D．罗特利斯伯格
【答案】B
【考点】弗鲁姆的期望理论
【解析】弗鲁姆提出了期望理论。他认为，激励是评价选择的过程，人们采取某项行动的动力或激励力取决于他对行动结果的价值评价和预期实现目标可能性的估计。期望理论的主要贡献在于运用效价和期望值的概念揭示了个人选择目标及目标影响行为的过程。以该理论为基础，运用动机-目标激励模式，管理者可以通过帮助职工调整对行动成果的效价，提高实现目标的期望值，从而提高动机水平，增加激励强度。
2计划和控制的基础是（ ）。
A．业务
B．制度
C．信息
D．组织
【答案】C
【考点】计划和控制的基础
【解析】计划和控制的基础是信息。制定计划需要搜集有关工作所需的信息，与其他部门沟通和协调计划需要传递信息，计划报请上级管理者批准返回、同意执行的过程也是信息流动的过程。同样，控制活动也离不开信息，要想及时发现偏差，采取适当的修正行动，首先必须掌握有关环境变化的信息，同时要掌握有关计划要求的信息和有关计划执行结果的信息。
3在产品-市场发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先企业销售量5%的企业，不适宜采取的战略是（ ）。
A．重点集中战略
B．联合或兼并战略
C．出售战略
D．市场集中战略
【答案】D
【考点】市场战略的选择
【解析】在产品-市场发展的成熟阶段与饱和阶段里，企业竞争地位弱。在这种情况下，企业应该根据自己竞争地位弱小的程度，选择一种资产减少战略来改善自身的地位。企业的销售量如果不到行业领先企业销售量的5%，不适宜采用市场集中战略。此时，企业可采取的战略为：重点集中战略、联合或兼并战略、出售战略、撤退战略。
4企业文化再造的内部动因不包括（ ）。
A．企业改组
B．进军国际市场
C．资产重组
D．股票上市
【答案】B
【考点】企业文化再造的内部动因
【解析】企业文化的再造要求企业能够审时度势，根据一定的设计原理，设计出符合企业环境与经济形势的基本文化。企业文化再造的内部动因包括：①资产重组；②企业改组；③股票上市；④经营理念；⑤危机事件。
5企业给当场付清货款的客户以一定金额的减价，这被称为（ ）。
A．现金折扣
B．现金回扣
C．让价折扣
D．数量折扣
【答案】A
【考点】折扣与折让定价策略
【解析】价格折扣和折让有五种：①现金折扣，是企业给那些当场付清货款的一种减价；②数量折扣，是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物；③功能折扣，又称贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能；④季节折扣，是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价；⑤让价折扣，是另一种类型的价目表价格的减价。
6企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用不同细分市场的需要，这被称为（ ）。
A．集中市场营销
B．无差异市场营销
C．差异市场营销
D．一对一市场营销
【答案】C
【考点】目标市场选择
【解析】企业确定其目标市场涵盖战略时，有三种选择：①无差异市场营销，是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求；②差异市场营销，是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要；③集中市场营销，是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上拥有较大的市场占有率。
7从价值链角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动？（ ）
A．生产作业
B．售后服务
C．市场营销
D．采购管理
【答案】D
【考点】价值链的内容
【解析】企业价值链是指在企业内创造价值的不同单位但有互相关联的经济活动的集合。价值链可分为两大部分：①下部为“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场营销、售后服务等，它是企业基本增值活动；②上部是企业辅助性增值，包括设施、组织建设、人事管理、技术开发和采购管理等。
8财务管理环境按其与企业的关系，分为（ ）。
A．宏观财务管理环境和微观财务管理环境
B．企业内部财务管理环境和企业外部财务管理环境
C．静态财务管理环境和动态财务管理环境
D．长期财务管理环境和短期财务管理环境
【答案】B
【考点】财务管理环境的分类
【解析】财务管理环境按其与企业的关系，分为：①企业内部财务管理环境。即企业内部的影响财务管理的各种因素，如企业的生产情况、技术情况、经营规模、资产结构、生产经营周期等。②企业外部财务管理环境。即企业外部的影响财务管理的各种因素，如国家政治形势、经济形势、法律制度、企业所面临的市场状况以及国际财务管理环境等。
9每期期末等额收付款项的年金，称为（ ）。
A．普通年金
B．即付年金
C．延期年金
D．永续年金
【答案】A
【考点】年金的类别
【解析】年金按付款方式，可分为：①后付年金（又称普通年金），是指每期期末有等额收付款项的年金。②先付年金（又称即付年金），是指在一定时期内，各期期初等额的系列收付款项，先付年金与后付年金的区别仅在于付款时间的不同；③延期年金，是指在最初若干期没有收付款项的情况下，后面若干期有等额的系列收付款项；④永续年金，是指无限期支付的年金。西方有些债券为无期债券，这些债券的利息可视为永续年金。
10甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式称为（ ）。
A．资产收购
B．股票收购
C．吸收合并
D．创设合并
【答案】C
【考点】企业并购的分类
【解析】合并是指两个或两个以上的公司通过一定方式，组合成一个新的企业的行为。合并按法人资格的变更情况，可分为：①吸收合并，又称兼并，是指两个或者两个以上的企业合并，其中一个企业继续存在，另外的企业被解散、不复存在，其财产、债权、债务也转给继续存在的企业（存续企业）；②创设合并，是指两个或两个以上的企业合并，原有企业都不继续存在，另外再创立一家新的企业。
二、多项选择题（每题2分，共8分。请从A、B、C、D、E中选择所有你认为正确的答案）
11动机在激发行为过程中的具体功能表现为（ ）。
A．始发功能
B．导向和选择功能
C．控制功能
D．维持与强化功能
E．学习功能
【答案】ABD
【考点】动机的具体表现
【解析】动机在激发行为过程中的具体功能表现在以下几方面：①始发功能。即由动机唤起和驱动人们采取某种行动。②导向和选择功能。动机总是具体指向某一目标，因而对行为具有定向作用。正确的动机指向积极的目标，可以引发良好的行为，产生有益的效果。在进行行为定向时，动机还指导人们对各种行为方式加以评价比较，从中选择能够达到预期目标的最佳行动方案。③维持与强化功能。长久稳定的动机可以维持某种行为，使之持续进行。
12企业任务说明书的要素有（ ）。
A．经营理念
B．市场环境
C．自我观念
D．管理风格
E．公众形象
【答案】ABCE
【考点】企业任务说明书
【解析】企业任务说明书的要素包括：①企业目标。任何一个企业几乎都同时存在三个经济目标，即生存、增长与获利能力，这三者构成了企业组织的战略方向。②经营理念。企业的经营理念反映或明确阐述战略决策者在企业管理中所强调的基本信念、价值观与哲学观。③产品、市场与技术。产品、市场与技术共同决定着企业目前与未来的经营活动范围与能力，是企业任务说明书中不可缺少的组成部分。④自我观念。企业要取得持续的成功的一个重要的决定因素就是它如何确定自己在行业和市场上的位置，从而与外部环境进行有机的协调。⑤公众形象。在用户与顾客的心目中，每一个企业都有自己的形象。
13下面哪些方法是确定销售队伍规模的常用方法？（ ）
A．分解法
B．目标任务法
C．工作量法
D．销售百分比法
E．竞争对等法
【答案】ACD
【考点】销售队伍规模设计的方法
【解析】销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题，它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模通常有三种方法：①销售百分比法；②分解法；③工作量法。
14避免外汇风险的主要方法有（ ）。
A．利用远期外汇交易
B．利用外汇期权交易
C．适当调整外汇受险额
D．平衡资产与负债数额
E．采用多元化经营
【答案】ABCDE
【考点】避免外汇风险的方法
【解析】外汇风险包括交易风险、折算风险、经济风险。避免外汇风险的主要方法有：①利用远期外汇交易。为了避免交易风险，国际企业可以与办理远期外汇交易的外汇银行签订一份合同，约定将来某一时间按合同规定的远期汇率买卖外汇。②利用外汇期权交易。这是一种全新特征的外汇避险形式。它买入的是购买或卖出某项货币的权利，但又不承担相应的义务。③适当调整外汇受险额。国际企业可采用适当的方法来调整外汇的受险额，以达到避免外汇风险的目的。④平衡资产与负债数额。采用特定的方法使企业资产负债表上的受汇率变动影响的资产与负债数额相等，使汇率变动的影响同时出现在资产、负债两个方面，数额相等而方向相反，使它们能自动地相互抵消。⑤采用多元化经营。包括生产、销售、采购、筹资、投资上的多元化。
三、名词解释（每题3分，共12分）
1体系惯性
答：体系惯性是在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。体系惯性存在于两个层次：①业务活动层次。企业在以往的探索、尝试过程中，形成了一套相对固定、成熟的操作规程，各部分、各环节之间，有了密切协调的配合关系，已形成了一套成熟的业务操作规范。②管理体系层次。如组织结构体系、计划与控制体系、制度体系，建立并经过一段时间稳定下来以后，都有不易改变、自身维持原习惯做法的倾向，因而都有在面临新情况时不易调整的一面。
2协同作用
答：协同作用是指企业从资源配置和经营范围的决策中所能寻求到的各种共同努力的效果。即分力之和大于各分力简单相加的结果。在企业管理中，企业总体资源的收益要大于各部分资源收益的和。协同作用是决定企业效率的首要因素，并在企业各种特殊能力与产品和市场之间形成与发展。正值的协同作用会大幅度地增加企业的效率，反之则相反。
3交叉销售
答：交叉销售是指借助CRM（客户关系管理），发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售不仅是一种营销方式，更是一种营销哲学，即充分利用一切可能的资源来开展营销、服务市场、赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。交叉销售可以应用于多种不同的行业，其前提是企业知道顾客是谁、他购买了什么产品或服务、有哪些具体的消费属性，核心是数据库的应用，关键是与特定顾客高效率的沟通，结果则是更多的销售和利润。
4系统性风险
答：系统性风险又称不可分散风险或市场风险，是指由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济损失的可能性。如宏观经济状况的变化、国家税法的变化、国家财政政策和货币政策变化、世界能源状况的改变都会使股票收益发生变动。这些风险影响到所有的证券，不能通过证券组合分散掉。对投资者来说，这种风险是无法消除的，故称为不可分散风险。这种风险对不同的企业有不同影响。
四、简答题（每题7分，共28分）
1简述人际沟通过程的特殊性。
答：人际沟通是一个过程，完整的沟通过程包括以下七个环节：①沟通主体，即信息的发出者或来源；②信息，连接各个部分；③编码，指主体采取某种形式来传递信息的内容；④媒体，即沟通渠道；⑤解码，指客体对接收到的信息所作出的解释、理解；⑥沟通的客体，即信息的接收者；⑦反馈。
人际沟通过程有其特殊性，主要表现在：
（1）人际沟通主要是通过语言（或语言的文字形式）来进行的。
（2）人际沟通不仅是信息的交流，而且包括情感、思想、态度、观点的交流。
（3）在人际沟通过程中，心理因素有着重要意义。在信息的发出者与接收者之间，需要彼此了解对方进行信息交流的动机和目的，而信息交流的结果是会改变人的行为。
（4）在人际沟通中，会出现特殊的沟通障碍，这种障碍不仅是由于信息渠道（即传递）的失真或错误，而且还是人所特有的心理障碍。例如，由于人的价值观的不同，对同一信息可能有不同看法和不同理解。
2成本领先战略存在的弱点是什么？
答：成本领先战略是指企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。
企业在选择成本领先战略时，应看到这一战略的弱点。如果竞争对手的竞争能力过强，采用成本领先战略的企业就有可能处于不利的地位。成本领先战略存在的弱点包括：
（1）竞争对手开发出更低成本的生产方法
如竞争对手运用新技术，或更低的人工成本，形成新的低成本优势，使得企业原有的优势成为劣势。
（2）竞争对手采取模仿的方法
当企业的产品或服务具有竞争优势时，竞争对手往往会采取模仿的方法，形成与企业相似的产品和成本，给企业造成困境。
（3）顾客需求的改变
企业如果过分地追求低成本，降低了产品和服务的质量，会影响顾客的需求。结果，适得其反，企业非但没有获得竞争优势，反而会处于劣势。
3服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？
答：服务市场营销与产品市场营销具有本质的不同，其差异性具体表现为：
（1）产品特点不同
如果说有形产品是一个物体或一样东西的话，服务则表现为一种行为、绩效或努力。
（2）顾客对生产过程的参与
由于顾客直接参与生产过程，如何管理顾客使得服务推广有效地进行成为服务市场营销管理的一个重要内容。
（3）人是产品的一部分
服务的过程是顾客同服务提供者广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关。
（4）质量控制问题
由于人是服务的一部分，服务的质量很难像有形产品那样用统一的质量标准来衡量，因而其缺点和不足也就不易发现和改进。
（5）产品无法储存
由于服务的无形性以及生产与消费的同时进行，使得服务具有不可储存的特性。
（6）时间因素的重要性
在服务市场上，既然服务生产和消费过程是由顾客同服务提供者面对面进行的，服务的推广就必须及时、快捷，以缩短顾客等候服务的时间。
（7）分销渠道的不同
服务企业不像生产企业那样通过物流渠道把产品从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道（如广播）或是把生产、零售和消费的地点连在一起来推广产品。
4简述企业短期偿债能力指标。
答：企业的短期偿债能力是指企业支付其短期债务的能力。短期偿债能力不足，企业无法满足债权人的要求，可能会引起破产或造成生产经营的混乱。企业的短期偿债能力可通过流动比率、速动比率、现金比率、现金净流量比率等指标来进行分析。
（1）流动比率是流动资产与流动负债进行对比所确定的比率。其计算公式为：流动比率＝流动资产/流动负债。
流动资产是指在一年或长于一年的一个营业周期内变现或运用的资产。流动负债是指在一年内或长于一年的一个营业周期内偿还的债务。流动资产与流动负债对比，说明的是能在短期内转化成现金的资产对需要在短期内偿还的负债的一种保障程度，能比较好地反映企业的短期偿债能力。根据惯例，流动比率等于2的时候最佳。流动比率太低，表明企业缺乏短期偿债能力；流动比率太高，虽然能说明短期偿债能力强，但也说明企业的现金、存货等流动资产有闲置或流动负债利用不足。
（2）速动比率是由速动资产和流动负债对比所确定的比率。其计算公式为：速动比率＝速动资产/流动负债＝（流动资产－存货）/流动负债。
速动资产是指能迅速转化为现金的资产。在企业的流动资产中，存货的变现能力最差，所以当企业流动资产变现时，存货就极可能产生损失，用流动比率来反映偿债能力有时会出现失误。速动比率由于在计算时不包含存货因素，所以能比流动比率更好地反映企业的短期偿债能力。速动比率等于1时最好。但也要结合行业和企业的具体情况进行分析。
（3）现金比率是可立即动用的资金与流动负债进行对比所确定的比率。其计算公式为：现金比率＝可立即动用的资金/流动负债。
可立即动用的资金主要是库存现金和银行活期存款。现金比率是对短期偿债能力要求最高的指标，主要适用于那些应收账款和存货的变现能力都存在问题的企业。这一指标越高，说明企业短期偿债能力越强。
（4）现金净流量比率是现金净流量与流动负债进行对比所确定的比率，反映企业用每年的现金净流量偿还到期债务的能力。其计算公式为：现金净流量比率＝现金净流量/流动负债。
（5）上述四个指标是反映短期偿债能力的主要指标，在进行分析时，要注意以下几个问题：
①上述指标各有侧重，在分析时要结合使用，以便全面、准确地作出判断；
②上述指标中分母均是流动负债，没有考虑长期负债问题，但如果有近期到期的长期负债，则应给与充分重视；
③财务报表中没有列示的因素，如企业借款能力、准备出售长期资产等，也会影响到企业短期偿债能力，在分析时，也应认真考虑。
五、论述题（每题11分，共22分）
1试论革新滞后的原因。
答：从理论上分析，随着原市场领域的成熟化，企业发展潜力变小，企业应当及时调整经营战略，走革新的道路。现实生活中，只有少数企业可以做到这一点。就大多数企业的一般情况而言，革新往往具有滞后性，往往做不到随经营成熟化而及时革新。特别是单一品种、大量生产和销售的企业更是如此。这种滞后性主要是由于原战略基础上形成的发展模式的束缚造成的。其中主要原因有：
（1）对成熟化视而不见
当成熟化的征兆出现时，企业往往不能对其有客观冷静的认识。特别是由于成熟的过程往往是一个渐进的过程，某些时间点上一时的繁荣是这一过程中的一般现象。企业往往容易在复杂的市场信息面前只注意那些对自身有利的征兆而忽略那些预示发展趋势的信息。因为这种判断事关企业自身，从思维一般习惯上企业不可能清醒地认识自己的问题。
（2）对模式转换的必要性认识不足
认为依以往的发展模式可以适应变化了的情况，只需在策略上做些调整，不必调整整个发展模式。这主要由于对问题的深刻性认识不够，麻痹大意，结果错失变革良机，使问题进一步深化、严重。
（3）规模和收益上的障碍
①转移主营方向或开发新产品，更新换代，往往伴随着追加投资，新战略实施需要一定的规模，而且要经历一个重新“打天下”的过程，这是主要管理者下决心时面对的一个障碍。
②另外一个障碍是收益上的障碍，即企业在原经营领域已获稳定地位，处于收获阶段，实施新战略需要大量创业资金，短期内难获收益，以原领域的收益水平衡量新领域，易使决策者踌躇不前。
（4）本业意识的障碍
有些企业长期从事某一行业中某种产品的经营，本业意识很强，不相信因而也不敢在新领域尝试和探索，偶尔探索也达不到一定规模和程度，难见起色，反而更强化了其本业意识。
2论述可以构成行业进入障碍的主要因素。
答：潜在的进入者或新加入者是否能够进入某行业，并对该行业构成威胁，取决于该行业所存在的进入障碍。如果进入障碍高，外部进入的威胁便小。可以构成行业的进入障碍的主要因素有：
（1）规模经济
规模经济是指在一定时期内，企业所生产的产品或劳务的绝对量增加时，其单位成本趋于下降。产品或服务的规模经济可以构成行业的进入障碍，迫使新加入者在考虑进入某行业时，做出两种令人难以接受的选择：以大的生产规模进入该行业，并且冒着行业中现有企业强烈抵制的风险；或者以小的生产规模进入该行业，忍受着产品成本过高的劣势。
（2）产品差异
产品差异化是指由于顾客或用户对企业产品的质量或商标信誉的忠实程度不同，而形成的产品之间的差别。当产品或服务形成进入障碍时，新加入者往往要花费较长的时间攻克这一壁垒，并且会以一定时期的亏损作为代价。
（3）资金的需求
资金也可以形成一种重要的进入障碍。在进入新的行业时，企业如果需要大量的投资，则会考虑是否进入或如何进入。特别是对于资金密集型的行业，企业如果筹不到足够的资金，便很难进入该行业。即使贸然进入，也要承担巨大的投资风险。
（4）转换成本
转换成本是指企业从一个行业转向另一个行业从事生产经营活动时，或从一种产品转向另一种产品时，所要支付的成本。转换成本包括企业购置新的辅助设备的成本、产品再设计的成本、职工再培训的成本等。如果转换成本过大，企业又不能在内部消化掉，则面对着一种新的进入障碍：企业或者冒着成本过高的风险，忍受失败；或者停滞不前。
（5）分销渠道
企业在进入一个新的行业时，如果没有自己的产品分销渠道，也会面临着进入障碍。原有的分销渠道一般都是为已有的企业服务。新加入者必须通过让利、合作、广告津贴等方式让原有的分销渠道接受其产品。这样必然减少新加入企业的利润。为了克服这种进入障碍，企业必须开辟新的分销渠道，为自己的产品服务。
（6）原材料与技术优势
行业中已有的企业可能会凭借自己在获得原材料方面的优势，或者拥有技术专利等方面的优势，为潜在的进人者或新加入者设置了进入障碍。新加入企业无论怎样扩大自己的规模，都难以消除这种壁垒。
（7）政府政策
政府的政策、法规和法令等都会在某些行业中限制新加入者。如政府对环境污染的法令就可能禁止那些不合格的企业在某种行业中从事生产经营活动。
六、案例分析题（每题10分，共20分）
案例一 九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐藏的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐藏的冠军。
除了拥有十多项技术专利以外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国160多个地区级市场总经销点的建设，九阳形成了一整套寻找和管理经销商的思路。
寻找经销商
在寻找经销商的时候，九阳看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营主项。同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与企业的沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往是一些中等实力的经销商。“合适的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，有一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值观所同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
销售区域管理
九阳每进入一个新的区域市场，并不做大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995年开发徐州市场时，5个月销售8000台，广告费只花了3200元。浙江温州原本没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3年，销售量由最初的200台增长到2800台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997年是九阳拥有经销商最多的时候，一共有200多家。但1997年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998、1999年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，收到款意味着销售工作的开始，他们还要负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题：
1企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪种分销策略？
答：（1）企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。
①密集分销，是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到。
②选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于选择分销。
③独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
（2）九阳公司采取的是选择分销策略。
①九阳在寻找经销商的时候，看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度。九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营主项。
②九阳选择的往往是一些中等实力的经销商，同时九阳对经销商进行严格的挑选，实行竞争淘汰制。可以看出九阳实行的是选择分销策略。
2结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
答：九阳在选择经销商时，主要是选择双方预期合作程度高、认同本企业和产品、有信心扩大市场规模，坚持把本产品作为主营产品、可塑性强的经销商。企业在选择经销商时应考虑下列因素：
（1）经销商对公司的态度。主要是经销商对公司产品的信心，对公司认识了解的程度，合作的目的，是否把厂方的产品当成主力产品经营，经营理念、经营思路、价值取向是否一致；态度决定一切，理念决定根本。
（2）经销商资信状况。包括注册资金，固定资产，盈亏状况，财务管理，其他供应商的反映，资金使用，应收款金额和欠款等。
（3）经销商的规模。经销商的年销售额，平均月营业额，企业性质，经营年限，经营特长，送货车辆，仓库面积，职工人数，销售人员人数及素质。
（4）经销商的渠道。分销网及送货时间效率。
（5）售后服务意识。顾客是企业和经销商共同的上帝，共同的衣食父母，是企业和经销商生存的根本，售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力。经销商必须有良好的售后服务意识和完善的售后服务体系，经销商的售后服务精神和体系是否完善将直接影响企业的服务问题。
（6）其他。能否为厂家做销量；对厂家的配合和支持情况；能否为厂家品牌建设样板市场；能否有效的打击竞争对手。
案例二
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线需投资100万元，使用寿命5年，期满无残值。经预测，5年中每年销售收入为60万元，每年的付现成本为20万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为12%，筹资费率为1%，企业所得税率为34%。
问题：
计算当代公司投资该生产线的净现值并分析该方案是否可行。
答：（1）净现值（NPV）是投资项目投入使用后的净现金流量，按资本成本或企业要求达到的报酬率折算为现值，减去初始投资以后的余额。
该企业发行长期债券筹资的资本成本＝[100×12%×（1－34%）]÷（100－100×1%）＝8%
企业年折旧额＝100÷5＝20（万元）
初始现金流量＝100（万元）
净现值＝营业收入－付现成本－年折旧额－所得税＝（60－20－20）×（1－34%）＋20＝33.2（万元）
（2）净现值法的决策规则是：在只有一个备选方案的采纳与否的决策中，净现值为正者则采纳，净现值为负者则不采纳。在有多个备选方案的互斥选择决策中，应选用净现值是正值中的最大者。
因为NPV＝33.2×PVIFA8%，5－100＝33.2×3.993－100＝32.57（万元）＞0，所以该筹资方案可行。