2.2　方法：新零售的转型方法论，新零售亦是“心零售”

对于传统零售企业来说，在面对发展“瓶颈”时，必须积极做出改变，虽然改变不一定会成功，但故步自封肯定会失败。因此，转型是迫在眉睫的，新零售的转型首先要改变的就是“心”，只有去读懂消费者的心，才能更好地满足他们的需求。

未来，零售行业的发力点在于整合资源和重建盈利模式，并找到适合消费者需求的切入点，进一步整合技术方案进行营销创新，塑造更好的消费场景。

2.2.1　商业逻辑：一切商业互联网化

商业逻辑是指企业在实现自己的商业目标时，采取的一系列相关的商业活动。在一切商业互联网化的时代背景下，商业逻辑同样需要融入互联网，具体表现为两个方面，如图2-1所示。

那么，在新零售时代，互联网、电子商务和零售行业的商业逻辑又该如何进行改变呢？下面解释了一些改变的原因和方法，如图2-2所示。

2.2.2　商业本质：提高收益、降低成本

一切商业的本质都是盈利，新零售也不例外。具体来说，可以从两个方面实现。

1. 提高收益

要提高新零售的收益，首先要打造强大的盈利能力，企业可以通过加强自身管理和选择正确的营销模式来实现更多的盈利。

在自身管理方面，可以采取“线上+线下”的方式，开拓更多的客流渠道，获得更多的订单。同时，还需要加强用户的消费体验，注重会员服务和门店效率。例如，优衣库通过“门店+官网+天猫旗舰店+手机APP+微信小程序”实现多渠道布局，让用户获得更好的消费体验。同时，优衣库还推出了网店下单、门店自提服务，通过技术打通线上线下库存，开启线上线下全时随地联动购物，如图2-3所示。

2. 降低成本

在营销模式方面，企业可以采取服务与产品组合售卖的方式，以刺激消费者的购买欲望。新零售时代的消费者变得越来越挑剔，企业在开发产品和服务时，不能仅仅依靠功能的堆积，给消费者带来高品质的产品和服务，更应该注重消费者在消费时的心情、体验和过程，从而刺激消费者多次进店消费，增加复购率，降低广告成本。

新零售商业模式的实质意义在于，大幅降低从企业到消费者的成本，通过“便宜”的新商业生态模式来代替“昂贵”的旧商业生态模式。

2.2.3　转型境界：传统零售企业的3P转型原则

如果说转型是在“找死”，那么不转型就是在“等死”。很显然，大家都不愿意“等死”，都想通过放手一搏来改变自己的命运。当然，针对不同层级的企业，新零售的转型境界也各不相同，总的来说可以用“3P转型原则”来概括。

1. Promotion——促销层面的转型

这部分企业主要是从促销渠道上进行改变，如从线下转移到线上，从促销海报转移到微信红包，其实这只是一种“擦边球”的打法，它们并没有下定决心去做转型的工作。例如，在支付宝口碑上就可以看到很多附近商家推出了优惠促销活动，吸引消费者进店消费，如图2-4所示。

当然，促销确实能够有效吸引客流，是很多中小型零售商家的主流玩法。但是，这种方法不长久，当你停止促销，顾客可能就会觉得你的产品或服务不再有性价比，而失去跟随的热情。

2. Place——渠道层面的转型

渠道层面的转型主要是通过构建全新的消费场景来提升用户的消费体验，让他们在更加轻松舒适的氛围中埋单。渠道层面的转型有两种方案：一种是线下向线上渠道转型，另一种则是线上向线下渠道转型。

面对电商对零售市场的不断蚕食，很多传统企业开始自我救亡，更多的传统企业在转型时选择了一条与电商面对面竞争的道路—大举进军互联网，在线下销售的同时，增加线上销售平台，比较典型的有苏宁、国美、优衣库以及南方航空公司等。但是，很多企业在转型线上时，只是简单地开了一个网店，由于本身缺乏互联网基因和运营经验，导致最终只是徒增渠道成本，并没有取得什么成绩。

3. Product——产品层面的转型

产品层面的转型战略主要是避开竞争激烈的红海市场，而通过聚集和细分产品来寻找蓝海市场。例如，易果生鲜就是一家向注重生活品质的都市中高端家庭提供精品生鲜食材的零售商，如图2-5所示。

当然，产品层面的转型比较消极和被动，随着互联网和零售巨头的不断扩张，这些传统企业的转型道路会越来越窄，因此，如果再找不到新的出路，被吞并或被淘汰也只是时间问题。

上面这三个层面的转型境界，代表了不同传统企业面对互联网和新零售的态度，这些转型都会增加企业的运营成本，而且收益也无法得到很好的保障。那么，新零售的转型还有什么更高级的玩法和境界吗？

2.2.4　1P理论：网状经济时代的全新商业模式

当然，有问题就会有相应的解决方案，除了“3P转型原则”外，“1P理论”可以说是更高层次的转型境界，为传统零售企业提供了一种全新的互联网逻辑。

1P理论来源于传统的4P营销战略（产品Product、价格Price、促销Promotion、渠道Place），不仅继承了4P营销战略的特点，而且还通过重构营销学进行了突破。

1P理论的主要原则是“利润=1P（价格）-3P（产品+渠道+促销）”。从该公式中可以看出，1P指的是企业获得的收益，也就是消费者为产品或服务付出的成本；而3P则是企业付出的成本，包括产品（Product）开发、渠道（Place）建设和促销（Promotion）推广等方面的花费，这些同时也是消费者能够获得的体验和价值。

而企业最终获得的利润，就是赚取1P和3P之间的差额。因此，1P营销理论说到底就是价格理论，通过将同行之间的竞争转化为多赢合作，让企业能够低成本获得更多消费者，同时增加盈利，基本原理如图2-6所示。

2.2.5　新木桶效应：用长板合作形成新的大桶

美国著名的管理学家劳伦斯·彼得（Laurence J.Peter）提出了一个非常经典的“木桶理论”，大意是如果你想用一个木桶装满水，则必须保证做成木桶的每一块木板的长度都一样，木桶的边缘要平齐，而且木板不能有破损。只要有一块木板有破洞，或者有残缺，木桶就不能装满水。也就是说，一只木桶想装满水，最短的那块木板起到了决定性作用，而不是最长的那块木板。

因此，在传统思维下，企业都是封闭的，大家更加关注自己的那块“短板”，并会及时进行修补，这样才能获得满满的收获。而在互联网的商业逻辑下，每块木板都是一个企业，大家通过彼此的合作来组成一个木桶，此时企业更应该关注自己的“长板”，这样你才能获得更多合作伙伴的信赖。

在新零售的趋势下，只有将自己的“长板”做到极致，才能让你获得更多的资源，并通过整合资源来构建一个非常稳固的商业生态“大桶”。

2.2.6　转型思维：新零售转型的六大思维方式

新零售的转型，其实更是一种“心”的转换，企业要学会改变自己的思维方式，这样才能稳定发展，做大做强。下面介绍新零售转型的六大思维方式，如图2-8所示。