30 根据员工的个性制定沟通策略

如果可以根据团队成员不同的个性——包括心理、年龄、经历、兴趣、工作风格等因素有针对性地开展沟通，制定沟通策略，效果肯定大幅提高。

第一，聪明而外向的员工

这一类型的员工话多而快，活泼开朗，在沟通的过程中要特别把握两个要点：

A.赞美可以更快地达到目的。外向型的人都喜欢别人的恭维，来自上司的赞美尤其具有推动力，可以促使他们更快地行动。当然，你的赞美必须是真诚而且是适当的。

B.泼必要的冷水。他们容易自作聪明，了解了一些皮毛就以为全弄懂了。浮躁，短视，是他们另一方面的特点。所以很有必要向他们泼一些冷水，告诫他们要脚踏实地，少耍嘴皮子。

第二，内向稳重的员工

对于内向型的员工——他们占团队的大多数，表现稳重，一般不爱表达（话少），也不善于表现，甚至有些自卑和懦弱（不敢与同事和上司争论）。你必须注意引导他在沟通中主动提问题，和他们交流用问答式的策略较好。如果你没有办法让其提出问题，就很难知道他是怎么想的。沟通策略以鼓励为主，减轻对他们的压力，以免其在公司成为一个“沉默的好人”。

第三，自尊心强的员工

另一个解释是“死要面子”。怎么称呼他们无关紧要，重要的是——这类员工有极强的自尊心，面子往往比前程、金钱重要。一般来说，他们为了证明自己，可以在工作中迸发出惊人的力量，是愿意且能够自我激励的人。

和他们沟通要注意两点：

A.尽可能私下批评。特别是不要在他的办公室或小组中当众批评他。在这种环境中，一旦他为了面子反击你，你作为管理者便很被动。最好在你自己的办公室、某处安静的角落或无人的会议室与其一对一沟通。

B.鼓励他们向榜样看齐。例如，以公司比较成功、收入较高、贡献较大的元老（优秀员工）作为榜样，鼓励他们学习榜样的优点，开阔心胸，然后，有计划地慢慢塑造他们。和他们沟通不要急于达到目的，要有长远的期待。

第四，容易消极的员工

这类员工属于负面意见型的人——有些才华，但经不起挫折，排斥压力大的工作。管理者做这类员工工作时应特别注意以下几点：

A.你要信心十足。你的立场越坚定，信心越足，沟通的效果就越好。不然的话，他更加坚持消极的看法。他会想：“领导自己都没信心，看来我的判断是对的！”

B.多用反问法。用反问法是一个好策略，不要正面回答他关于悲观前景的问题，而是反问回去。比如：“如果你想的是对的，为何事实不是按你设想的发展呢？”“如果这个项目没有成功的可能性，为何那么多竞争对手也来竞标呢？”通过推演他的观点来反驳他，扭转他的观念。

C.多举正面案例。不要忘了列举一些成功的实例和你的亲身经历，用正面的实据给他加油打气，帮他树立信心。

D.分析他的优点。不要忘了分析他的优势，列举他技能中的强项，让他有信心将才能发挥出来。一般而言，有把握就有信心，而“把握”恰恰来自于能力。

E.在团队中沟通。在一个积极自信的群体氛围中，沟通的难度就没有那么大了。借助其他人的力量，用群体自信去感染他，让他尽快地融入团队。一个自信的团队，可以减少员工消极对待工作的概率。

第五，有主见的员工

有主见的员工属于沉思型的人——如果公司有很多的这类成员，我要恭喜你。他们是公司的顶梁柱，爱思考，有行动力，在工作中可以自行分析和判断。和他们沟通时要注意的是：

A.少说多听。不要说废话，多倾听，最好以解释和回答他的问题为主。

B.用证据说服他。他们的行动力源于充实的证据。因此，管理者要提供充足的资料和证据给他们，由他们自行判断。

C.不要催促他做决定。保持耐心，给他们思考的时间。

D.不要频繁沟通。过于频繁地沟通是不利的，保持一定的周期，定期了解他们的想法就可以。临时、紧急沟通例外。

第六，优柔寡断型的员工

这类员工属于犹豫不决型——他们是线那一端的风筝，牵一下动一下，不牵就要掉下来，自己的决断力和行动力差。他们有想法，有能力，但是，他们也会担心自己做不好，或者因为其他原因总是下不了决心。他们没主见，很希望别人（同事、上司或亲朋好友）帮其做决定。管理者要推他们一把，牵动那根线，为他们指引方向。在沟通中引导他们，甚至要直接下命令。

第七，盲目冲动型员工

他们是盲目冲动型的人——比如，接到一个新工作很兴奋，马上开始，冲在最前面，比任何人的行动力都强。但你不要高兴得太早，他们上午还干劲儿十足，不达目的誓不休，下午就偃旗熄鼓，马放南山了。他们也特别容易被同事说服、影响和操控，做事冲动，不顾后果，思考简单化。一旦有条件，他们也会毫不犹豫地辞职，然后，第二天就后悔。和这类员工沟通时，要告诉他们：不要着急，考虑清楚再做决定。要让他们在考虑一定的时间后再做出成熟的选择。同时，要让他们详细地阐述自己的疑问，或者不清楚之处，以便全面解决他们的困惑，减少日后反悔的概率。

第八，功利型员工

对于功利型的人——也就是“利益中心主义”者，我们没有什么太好的策略。功利型的员工在工作中以利益为导向，希望尽快加薪、升职、强化人脉等。他们对公司少有感情，对上司也不讲旧情。那么，你只能运用好“利益”这个杠杆，在沟通中关心他们的利益，以工作效果和业绩考核为导向，来引导他们为团队工作。

本章问题清单（Punch List）

◆为什么很简单的问题在沟通中被复杂化了？

×为了让员工重视，有必要把问题复杂化。

√管理者轻视了员工的理解能力，既然是简单的问题，就应该简单地说。

◆如何简明扼要地向下属传达目标？

×只说目标，一句话传达，节省时间。

√有框架地传达，讲明目标和概要。

◆如何针对性地阐述观点？

×针对问题的具体性质进行阐述即可。

√针对员工的特点、工作的性质和场所进行阐述。

◆如何沟通棘手的问题？

×用管理者的威权弹压，强力解决。

√建立信任，进行合作式的沟通，并且形成解决方案。

◆如何避免表现出“不良目的”？

×用欺骗手段进行包装，或者不告诉员工公司的真正目的。

√给予一个坦诚但双赢的解释。