目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标

在刘易斯·卡罗尔（Lewis Carroll）的《爱丽丝梦游仙境》（Alice’s Adventures in Wonderland）中，爱丽丝发现自己处于妙妙猫（Cheshire Cat）现身的十字路口。爱丽丝问猫：“请问，离开这里我应该走哪条路？”猫回答：“这主要取决于你想去哪里。”爱丽丝说：“我并不在乎去哪里。”猫打断她的话，回答：“那么你走哪条路都无关紧要。”

要成为一名给人深刻印象的谈判者，你必须知道你想去哪里以及为什么。这就意味着你自己要投入到具体的、恰当的目标中，这也意味着你要花点时间将自己简单的目标（target）转变成真实的并且适当提高的期望（expectation）。

一个简单的目标和一个真实的期望之间存在什么区别呢？主要区别在于：你的态度。目标是我们努力实现的东西，通常它会超出我们过去的成就范围，诸如投资目标、减肥目标和体育运动目标就是其中的典型。我们设定目标以使自己的行动有方向，但是如果没有实现目标，我们也不会过分惊讶或失望。

与之相比，期望是对我们能够且理应实现的结果的一种判断，是经过深思熟虑之后才形成的。如果我们没能达到期望，我们会感到失望，非常失落。这种感觉可能产生不利影响。我们设定目标可能是让自己的孩子能够进入常春藤联盟（Ivy League）的大学，但是我们的期望是孩子进入某地的一所大学。我们对大学的期望影响到我们与他人（包括孩子）交流该主题时的方式。孩子开始与我们一样，认为只有上大学才会有前途，同时他们的行为也反映了这种想法。那么请你猜猜事实上是谁希望上大学呢？是上过大学的父母的孩子。期望获得博士学位的孩子也一直受到同样的影响。

谈判也是如此。我们的目标给了我们方向，而我们的期望使我们在谈判桌前的陈述得到重视，令人信服。当我们努力实现我们认为理应得到的东西时，我们是最有激情的。

我们为一场不寻常的谈判做准备，研究其他人在类似情形中获得的成果，收集信息以使我们更加相信我们的目标合理并且能够实现，在这些工作上花费的时间越多，我们的期望就越坚定。1955年盛田昭夫去美国时，想要实现两个有关索尼的重要目标：销售大量的收音机，以索尼的品牌销售收音机。由于他吸取了与宝路华谈判的经验，他知道“使用索尼品牌”的目标比“销售大量收音机”的目标更重要。当这一目标转变为坚定的期望时，他能够更清晰地与自己的董事会和潜在顾客进行沟通。

你在谈判中的目标通常就决定了你最后获得的结果。为什么呢？第一个理由很明显：你的目标设定了你将要求的结果的上限。从内心来说，你会在目标之外的任何问题上做出让步，因而你很少能实现比基准点更好的结果。

第二个理由是，对谈判目标的研究表明，目标能够激发强有力的“努力争取”的心理机制。运动心理学家、营销人员和教育家都证实了，设定具体目标能够激发人们集中注意力及其心理能量（psychological power）。

第三个理由是，与我们漫不经心地提出某个要求或者仅仅是对他人的提议做出反应的情形相比，当我们坚定信念要实现某个具体目标时，我们的话语将更具说服力，我们的执着是有感染力的，身边的人会感同身受，朝着这一目标前进。

美国总统约翰逊（Lydon Johnson）曾经说过：“令人信服的就是信念（what convinces is conviction）。”精力充沛的美国企业家休伊曾加（H.Wayne Huizenga）认为，商业谈判成功的一个秘密就是对雄心勃勃的目标要抱有强烈的信心。这个特点能使高效率的谈判者在谈判桌上热情交流，交换建议。休伊曾加应该知道，在白手起家成功地创办了三家大企业的同时，他收购并建立了三个专业性的运动队——迈阿密海豚队（Miami Dolphins，橄榄球）、佛罗里达马林鱼队（Florida Marlin，棒球）和佛罗里达美洲豹队（Florida Panthers，冰球）。在本书的后面部分，我们将会讲述休伊曾加在谈判实践中一些有趣的故事。

我个人曾经在谈判桌和高级经理培训会议中观察商界一些顶尖的谈判者，注意到了这种“目标效应”（goal effect）。努力实现具体目标的谈判者更活跃、信心更坚定、准备更充分并且更加坚持不懈。而且这种效应并不只是局限于经验丰富的商人，每个人在努力实现谈判中的某一具体目标时，都会获得明显的心理优势。