引例

宝洁与沃尔玛的合作实现了双赢

宝洁公司是美国最大的日用洗涤、护肤品制造公司。沃尔玛曾经要求宝洁公司降低商品价格，否则就不再销售它的产品，宝洁公司却认定没有它的产品沃尔玛就会经营不下去。沃尔玛的采购主管回答说：“那你们就等着瞧好了，我会把高露洁的产品摆在你们产品的旁边，而且每样产品都会比你们的便宜一点点，看最后是谁撑不下去。”最后，两家公司的高层主管经过会晤，就建立一个全新的供应商与零售商关系达成了协议，提出双方的主要目标和关注焦点始终应该是：不断改进工作，提供良好的服务并丰富优质的产品，保证让客户满意。

此后，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛公司总部的工作人员一起工作，双方共同制定了长期合约。宝洁公司还向沃尔玛公司透露了各类产品的成本价，保证沃尔玛公司有稳定的货源，并享受尽可能低的价格。双方还共同讨论了运用计算机交换每日信息的方法，宝洁公司每天将各类产品的价格信息和货源信息通过计算机传递给沃尔玛公司，而沃尔玛公司每天也通过计算机把连锁店的销售和存货信息传递给宝洁公司。

宝洁公司与沃尔玛公司的这种合作关系，一方面让宝洁公司更加高效地管理存货，并因此节约了300亿美元左右的资金，而且毛利也增加了约11%；另一方面，这种合作关系也使沃尔玛公司能做到价格低廉、种类丰富，从而使其客户受益。

启示

宝洁公司与沃尔玛公司的亲密合作是建立在信息技术和营销思想基础之上的。可见，企业借助先进的技术手段和营销理念可以有效地建立和维护客户关系。