07 潘多拉效应：无法抗拒的魔盒！
大家都听过一句话：好奇心会害死猫！那么，好奇心会如何影响客户呢？
《三国演义》中有一个典故“三顾茅庐”，常常被用来说明人才的宝贵，人才得之不易。
故事说的是，刘备听说“卧龙，凤雏，得一可安天下”，为了定国安邦，刘备誓要请人称“卧龙先生”的诸葛亮出山。但是，刘备兄弟三人两次拜访都无功而返，关羽、张飞憋了一肚子气，却激发了刘备的好奇心。刘备心想：这个卧龙先生到底是谁，一定要见见其庐山真面目。刘备第三次去见诸葛亮时，诸葛亮终于答应出山，刘备喜极而泣，对他格外地珍惜和器重。
为什么诸葛亮要让刘备“三顾茅庐”呢？因为诸葛亮懂得制造神秘感，把架子摆足了，也就拔高了个人的品牌形象，这样更能激发刘备的好奇心，让刘备觉得人才难得。
相反，与诸葛亮齐名的“凤雏”庞统，却老是喜欢毛遂自荐，不懂得制造神秘感，主动投在孙权门下，孙权却一直没怎么重用他。
齐名的两个人，却有着不同的待遇，只能说，诸葛亮在洞察人性上技高一筹。他深知：越得不到的才越会被人珍惜，越神秘的，越能激发别人的兴趣。
因此，“三顾茅庐”给我们的另外一个启示是：学会制造神秘感，激发人们的好奇心和逆反心理，这样反而会得到更多的重视。
那么好奇心背后有什么样的人性心理？
古希腊有个神话，说的是宙斯给一个名叫潘多拉的女孩一个盒子，告诉她绝对不能打开这个盒子。潘多拉就想：为什么不能打开？还是“绝对”不能打开？里面该不会是稀世珍宝吧？潘多拉越想越好奇。憋了一段时间后，她终于忍不住把盒子打开了。谁知盒子里装的是人类的全部罪恶，打开后它们都跑到人间了。
心理学把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象，叫作“潘多拉效应”（Pandora Effect），又叫“禁果效应”。
人们会对自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物，有着特殊的求知欲，并渴望亲自揭开谜底。这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。
苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》，在书的前言中，他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节，然而大多数读者却做出了与作者的告诫相反的行动——首先翻阅第八章第五节。
你看，越是不让阅读，但人们越是想去阅读。为什么？
因为面对“被禁止”的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么“被禁止”？它是否真的会对我们产生危害？如果这种好奇心得不到满足，人们就会产生逆反心理，决定自己打开这个“魔盒”。
所以，很多文案人员也会故意在标题上写着：内部绝密，不能外传！这样反而引起了更多的传播。这背后就是“潘多拉效应”在起作用。
那么，如何运用“潘多拉效应”，激发客户的兴趣？
方式一：制造神秘感，激发好奇心。
人往往都喜欢追求神秘莫测的东西，越神秘越能激发欲望。
正如一个女孩子，当她“犹抱琵琶半遮面”的时候，很多人都想知道，那琵琶背后藏着的是何种国色天香。同样，在营销中，适当保持神秘感，反而会刺激客户的好奇心与求知欲，这样更能提高客户关注度与转化率。
案例1：以色列航空公司广告——“大西洋将缩小20%”
以色列航空公司有次在报纸上打了个广告，广告标题说：从12月23日起，大西洋将缩小20%。初看这标题，读者都觉得莫名其妙，大西洋怎么会无缘无故缩小20%呢？
从科学的角度上来看，这完全是不可能的事。看完整支广告后，读者才知道，原来广告叙述的是喷气式飞机的投入使用，将使美国至伦敦的飞行时间缩短20%。显然，这一广告文案换了一个角度来叙述，成功地制造了悬念，引发了人们的好奇心。
案例2：蚂蜂窝App与杜蕾斯发布“未知的小黄盒”
蚂蜂窝App与杜蕾斯共同发布了联名套装“未知的小黄盒”，这个未知的小黄盒，里面包含旅游攻略包、杜蕾斯避孕套，以及被视为最大看点的“神秘礼品”。
对于未知神秘礼物，在你拆开手中的小黄盒之前，你永远不可能知道里面会有什么。从目前公布的未知礼物来看，里面包括运动手表、旅行音响等高净值产品，还有一些旅行必备的奇趣小物。
根据官方公布的照片，神秘礼物甚至还有双人国际机票。如果买一盒避孕套还可以开启一场旅行，那肯定赚翻了。
正是因为这种神秘而未知的礼物，“小黄盒”一经推出，便刷爆了朋友圈。
可见，在营销中，我们可以刻意制造一些神秘感，比如在新产品发布时，把最重磅的功能隐藏起来，让客户主动去寻找，第一个找到的，给予最大奖励。同样，可以在活动中添加神秘嘉宾与神秘礼物，在促销中添加神秘大奖等，通过这些故作神秘的手段，激发客户的好奇心，引起他们的兴趣。
方式二：制造悬念，吊足胃口。
古时候的说书先生很聪明，他们通常说到精彩之处就戛然而止，拍一下惊堂木说：欲知详情如何，且听下回分解！这样，听众的胃口就被吊了起来，下一次肯定会早早地来到茶馆，等着说书先生开场。
制造悬念，能让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感，反而会让他们集中注意力去寻找答案。
案例3：金龙鱼广告——“一瓶油2万？谁干的！”
金龙鱼曾经在《深圳晚报》整版刊登了一则广告：“一瓶油2万？谁干的！”
瞬间，几乎所有人都开始思考这个问题：这到底是谁干的？《中国新闻周刊》、江南春等各路微博“大V”纷纷热议，表达关注。当天傍晚，微博话题#一瓶油2万# 阅读量已达到1600万次，引发了1.3万次讨论。
正在网友纷纷猜测是“谁干的”时候，金龙鱼很快跳出来承认：是“我干的”，并公布了其新品“双一万”稻米油。原来“一瓶油2万”是指谷维素和植物甾醇含量双双突破10000ppm
的新品稻米油。
金龙鱼这则悬念营销实现了创意与品牌的紧密结合。“一瓶油2万”与“双一万”品质稻米油无缝衔接，在吊人胃口、吸引关注的同时，合理解释了“一瓶油2万”的隐含意义。此举不仅没有招致网友的反感，反倒有大部分网友表示“这油真心不贵”！
所以，在我们写文案或做宣传的过程中，不要一味直来直去地进行宣传，试着用提问、惊讶、质疑等吊胃口的方式，给客户设置一些疑点，制造一些悬念，然后再逐步“抖包袱”，解开悬念。这样能够一步步引导客户的注意力，引起客户的兴趣，加深客户的印象。
方式三：假意禁止，欲擒故纵。
越是禁止，越是引人关注。
比如一提到中国古代十大禁书，你会首先想起哪本书？一定是《金瓶梅》，对不对？就是因为《金瓶梅》对情欲细节描述得非常到位，导致了它成为禁书。但《金瓶梅》被列为禁书之后，不但没有起到禁止的效果，反而还有了反作用。
这是为什么呢？试想一下，老百姓知道了这是中国第一禁书，本来不想看，但现在反而有可能要亲自品鉴一下了，这本书到底为什么会被禁呢？越不想让他看，他就越想去看。
通常情况下，一个人的某种欲望被禁止得越强烈，他心里产生的抗拒就会越强。正如中国古代就有这样一句话：“妻不如妾，妾不如偷，偷着了不如偷不着。”越是得不到的，就越想要得到。
那么在营销中如何做到假意禁止呢？
不妨试试在一篇文案中，故意加上“绝密”或者“内部资料，严禁外传”等字眼，这样反而会激起人们的窥私欲，获得更广泛的传播。
案例4：京东广告——“你不必‘成功’”
2017年京东的一则广告刷爆了朋友圈，它的广告标题是“你不必‘成功’”。初看这个标题，很多人就纳闷了，在现在竞争这么激烈的时代，怎么京东开始鼓励人们不用成功呢？赶紧点进去看看里面有什么猫腻。
当人们点进去看了之后，才发现原来这则广告是鼓励人们要勇敢做自己，不要为世俗的成功而改变自己，坚持自己的价值观。京东在文案的标题上，故意使用与人们的预期不相符的词，从反面激起了人们的好奇心。
案例5：法国克隆堡啤酒广告——“美国人少喝点儿我们的酒！”
法国的克隆堡啤酒在进入美国市场时，曾经做了一则这样的广告，在广告中，法国人民到码头，与运送克隆堡啤酒的轮船依依不舍地告别，法国人民一边哭一边说：“美国人呀，少喝点儿我们的酒啊！”
这个广告在美国播出后，立即引起人们的好奇心：到底多好的酒，让法国人如此留恋？结果引发人们争相购买，“少喝点”反而变成了“多喝点”。
案例6：陌陌广告——“别和陌生人说话”
社交应用“陌陌”曾经推出一支广告，上面写着：“别和陌生人说话，别做新鲜事，继续过平常的生活。胆小一点，别好奇，就玩你会的，离冒险远远的，有些事想想就好，没必要改变。”
这反而刺激了更多人去了解陌陌，使用陌陌，加入陌生人社交当中。
案例7：太二酸菜鱼——“超过四人不接待”
有个餐饮品牌叫“太二酸菜鱼”，门口常常大排长。它的宣传语很有意思：“超过四人不接待，不拼桌，不加单，不外卖。”这个看起来很不合理的文案，反而让这个品牌深受一批年轻客户青睐，看起来是高调、清冷、蛮不讲理，但其实，它是希望能够给客户一个愉快、宽松、不紧不慢的用餐体验。
这也正好符合了很多年轻人的心理需求：你越是“傲骄”，我越是想要了解你、征服你。等到顾客真的走近这个品牌，发现它冷漠外表下是一颗炙热的为顾客着想的心，就产生了共鸣，品牌就会得到消费者的认可。
可见，在营销中，通过各种假意禁止的手段，可以激发人们的逆反心理，反而让人有更多兴趣去了解产品的细节。
总之，要想运用潘多拉效应，吊起人们的胃口，激发客户的兴趣，可以从以下三个方面入手：
一是制造神秘感，激发客户的好奇心。我们可以在产品功能发布时加入神秘感，也可以在促销、活动中，加入神秘奖品与神秘环节。
二是制造悬念，吊足胃口。通过设置悬念再逐步解疑的方式，步步引导客户的注意力，让客户主动了解我们的产品。
三是假意禁止，欲擒故纵，激发客户的逆反心理。我们可以故意正话反说，制造“禁止”的假象，引起受众的逆反心理。