04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注
2012年10月末，飓风“桑迪”穿过中美洲加勒比地区，造成了750亿美元的损失。
灾害过后，一些电视新闻节目呼吁民众参与捐款。为了让人们积极地捐款，主持人就在节目中给这个飓风起了一大堆的绰号。
后来，美国心理学教授杰西·钱德勒（Jesse Chandler）通过对本次捐款的数据进行分析，发现了一个非常有趣的现象：如果某人名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那么他更容易捐款。比如飓风名字首字母是R，那么，Robert或Rosemary等首字母为R的人捐款的可能性比那些名字首字母不是R的人，高出了2.6倍。
难道名字的首字母相同，就能让人们更愿意捐款吗？
为了找到两者之间的联系，钱德勒教授分析了过去飓风灾害捐款的记录，最终发现，每一次飓风灾害的捐款记录，都符合一个规律：捐款人名字的首字母与飓风名字的首字母相同的，捐款率都比其他人大得多。
为什么飓风的名字会影响人们的捐款行为？
为什么名字首字母和飓风名字首字母相同的人更愿意捐款？
这里面有一个很重要的心理效应：鸡尾酒会效应（Cocktail Party Effect）。
你有没有过这样的经历：在一场鸡尾酒会中，虽然现场环境非常嘈杂，但是你依然可以与朋友亲密地交流，不会受现场的杂音干扰。如果现场有人突然间喊你的名字，你也会第一时间注意到。
无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择现象，就是鸡尾酒会效应。
实验证明，人们对自己所关心内容比对那些与自己无关的信息的听觉捕捉与注意力投射能力，要强出很多倍。比如，自己的名字、熟悉的语言、爱人的声音……都会第一时间引发我们的关注。
简单地说，鸡尾酒会效应说明了只要与客户有关，客户就会格外关注。比如，当你拿到一张集体合照，你一定能在第一时间看到自己，对吗？同样的，在一张名单上，我们通常很轻易地就能找到自己的名字。
回到我们前面提到的飓风名字的现象：为什么名字首字母与飓风名字首字母相同的人，会更愿意捐款？
因为人们对与自己名字类似的事物会更加关注，更容易产生同理心。所以，与飓风名字首字母相同的人捐款的积极性更高。
鸡尾酒会效应给我们什么启示？
它告诉我们：要拉近与客户的心理距离，在传播信息时，要与客户形成强关联，这样客户才会格外关注。
那么，如何通过鸡尾酒会效应，让人们把注意力投射在你身上？
方式一：细分客户对象，精准传递信息。
鸡尾酒会效应告诉我们：我们传播的信息与客户关系越紧密，客户就会投入越多的注意力。那么，如何让我们的信息与客户有紧密关联呢？
我们首先要更深入地了解客户，根据客户的不同特征和需求，精准地传递与客户相关的信息。
案例1：淘宝千人千面技术
淘宝的千人千面技术，即通过数据分析，根据每个人的不同特征和需求，推送不同的产品，每个人看到的商品都是自己关注和喜欢的宝贝。也就是说，你看到的淘宝页面跟我看到的，可能完全不一样。
淘宝通过为不同的受众对象提供个性化的产品推送，大大提升了产品的转化率。
当然，对于小公司而言，无法做到像淘宝一样千人千面，但我们可以对客户的基础数据进行更深入的分析，给目标客户贴上更清晰的标签。
我们可以根据年龄、性别、位置、兴趣或其他个人信息，把客户用不同的标签进行分组。比如，当你知道客户的位置在杭州区域，那么你可以推送这样一条消息：只属于杭州小伙伴们的福利，快来看看惊喜！
我们也可以根据客户消费记录来划分，可以分为一般客户、活跃客户、VIP客户等。此时你可以根据不同等级的客户，推送不同的信息。
权威机构在对美国市场上所推送的信息进行大数据分析时发现，同样约为1亿条的推送量：
非个性化信息+群发，仅有1%的打开率；
个性化+点发，可获得高达8%的打开率，整整提升了7倍！
所以，如果你的信息打开率低、客户响应率低，就要好好想一下：是不是我们在千篇一律地群发信息？试着花些时间把客户进行标签分组，然后备注好每个群组客户的特征，这样在推送消息时，就能做到有的放矢。
方式二：在品牌传播中，植入与客户相关的信息。
广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）经常会写一些长文案，有一次遭到客户的极力反对，认为受众不会去阅读长文案。奥格威对客户说：我可以写一篇3000多字的长文案，你却能一字不落地读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了。
鸡尾酒会效应告诉我们，客户最关心的信息有两个特征：一是“与我有关”，二是“对我有用”。“与我有关”，是指这条消息与我密切相关；“对我有用”，是指这条消息对我有价值。
所以，在传播信息的过程中，我们要植入与客户相关、对他们有价值的信息，让客户愿意关注这条信息。
案例2:“双11”推送文案
临近“双11”时，Ruby收到了两条信息：
一条是：11.11开幕盛典，爆款提前买！全场买299减100起，速戳>>>
另一条是：亲爱的Ruby，你收藏的某某产品，“双11”有50元的优惠券，特此为你呈上，详情点击。
假设你是Ruby，你会点开哪一条？后一条信息的打开率一定比前一条高出很多。
在品牌传播过程中，植入与客户有关的信息，比如姓氏、昵称或者是对方的家乡、学校的名称等，都能大大提高信息打开率。
方式三：巧妙地与客户攀关系。
案例3：给客户打电话
如果你要给一个姓陈的客户打电话，有下面两种说法：
第一种说法：“陈先生你好，我是某某公司的杨勇，请问您现在通话方便吗？”
第二种说法：“陈先生你好，我是某某公司的陈刚，很荣幸跟您是本家。”
经测试表明，第二种说法更能引起人们的注意。
因此，无论你是用短信推送，还是通过邮件或者电话联系客户，你可以考虑起一个跟客户同样姓氏的名字，或者自称是客户的老乡，激起客户的鸡尾酒会效应。
当然，不仅仅是姓氏和老乡才能与客户攀上关系，相同的爱好、共同的经历等都能与客户建立强连接，吸引客户的注意力。
方式四：多使用第一、第二人称，增强代入感。
通过前面的分析，我们已经了解到，对目标客户而言，只有与我相关，我才会关注。
我们所传递的消息，要让客户清晰地感知到是与他密切相关的，甚至是直接说给他听的。因此，我们必须把客户当成一个个活生生的人，去对话交流。
正如《奇葩说》中马东老师所说：“把自己带在观点里，是一种非常有力量的表达方式。”
仔细分析以往的经典文案，你会发现，它们中很多都使用了第一、第二人称，这种以“我”或“你”的角度说出来的话，很容易让人与自己的经历联系起来。
案例4：说给你听——“你不必”系列文案
2017年京东金融为京东白条做推广，出了一组“你不必”系列的排比文案：
“你不必把这杯白酒干了，喝到胃穿孔，也不会获得帮助，不会获得尊重。”
“你不必在本子上记录，大部分会议是在浪费时间，你不必假装殷勤一直记录。”
“你不必总是笑，不必每一条微信都回复，不必处处点赞。”
“你不必背负这么多，你不必‘成功’。”
案例5：讲述与“我”有关的事实
许多用户下载过健身App KEEP，那句经典的“自律给我自由”以及豆瓣文艺青年们拥簇的“我们的精神角落”，都是采用了第一人称的方式，让读者更有亲切感。
案例6：在文案中尝试加入客户的名字
豆瓣、知乎，每一次通过站内信给用户发送官方相关产品或服务文案时，总是以“亲爱的××，你好”开头，加入用户的昵称，让读者有更强的代入感。
打开这封站内信，就像阅读一位好友发送的信件，通过自白式的表达，让我们了解他们在做的事，而不是冷冰冰的推广文字，不会让人心生反感，拉近了与客户之间的距离。
总之，要想运用鸡尾酒会效应激发人们的关注，可以尝试采取以下四种方式：
一是细分客户群体，更加深入地了解你的客户，推送与他相关的信息；
二是在传播中，植入名字、姓氏、昵称等与客户有关的信息，第一时间抓住客户的注意力；
三是巧妙地与客户攀关系，快速建立强链接；
四是使用第一、第二人称，增强代入感。