第三章 营销团队管理——实践篇

第一节 对销售业绩差的营销人员该如何做

欧阳新宇是K企业的营销负责人，在K企业从事销售工作已经5年。在这5年的时间里，欧阳新宇历经了业务代表、业务主管、区域经理到营销总监的职位变迁，用不到三年的时间完成了由基层业务到营销高管的嬗变。作为一名优秀的营销职业经理人，欧阳新宇不仅有着扎实的业务基本功，而且在团队管理上也有着自己的独门绝技。

在上任营销总监短短的两年时间里，欧阳新宇从抓基层业务工作入手，强化落实企业销售目标的达成，不停地在困难中寻找问题的解决办法，由点到面实现各个击破，不仅在销售业绩上连续突破，也带出了一支能征善战的营销队伍，为其个人职业生涯赢得了良好的赞誉。对于这一系列成绩的取得，欧阳新宇自己这样总结：“一个营销团队或者营销管理者取得成功，团队的作用是不可或缺的。实现团队销售业绩的提升和突破是营销工作的基础，而只有团队中每个人都能实现销售业绩的突破，整个营销团队才有突破的可能。在一个营销团队中，没有成功的个人，只有成功的团队。因此，作为一个销售团队的领导者，不能只把希望寄托在销售业绩好的业务人员身上，还要去关注那些销售业绩达成差的业务人员，只有弥补了营销团队中销售业绩达成差的这个短板，整个团队才会实现突破。”

那么，对于销售业绩差的销售人员，欧阳新宇采取了哪些化腐朽为神奇的方法，让销售业绩差的销售人员实现突破？

欧阳新宇主要从以下几方面提升销售业绩差的销售人员能力：

一、当面述职，了解工作态度

每当月末，对于销售业绩达成不好的业务人员，欧阳新宇都会按照企业内部的文本格式要求他们当面进行工作述职，从市场环境、竞品情况、经销商方面、团队情况、销售方式等方面分析销售业绩未实现的原因。之所以采取当面述职的方式，欧阳新宇是这样分析的：一个区域或者一个业务人员的销售业绩达成差的原因有很多，营销负责人不能简单地按照考核要求对其进行考核，或者采取降级、责骂、辞退等粗暴的方式进行解决。这样做不仅于事无补，而且会造成团队内部的恐慌，降低团队人员的信心和凝聚力。

采取当面述职并提交汇报材料的方式不失为一种好的方法。首先，采取此办法可以给营销人员带来无形的压力；其次，采取这种方式，管理者可以更好地观察当事人的工作态度和想法。只有当事人有了积极向上工作的态度，才会有积极认真的准备和对后期工作改进的办法，这就是我们常说的“态度决定一切，信心比黄金重要”。那些没有态度，也没有信心的销售人员，改变的可能性往往很小，最好的办法就是劝退，他们留在团队可能会影响其他团队人员的积极性。

小提示：态度决定一切，信心比黄金重要，积极的心态是解决问题的关键。

二、了解市场，洞察市场行情和机会

在确定当事业务人员的工作态度和积极性没有问题后，营销管理者再给予必要的理解和鼓励，然后一起做市场分析。具体要做好两个方面的工作：一是根据汇报的材料，会同营销人员对市场行情进行全面分析，了解市场的实际情况，包括目前市场的容量、终端渠道情况、经销商的配合问题、竞品的营销动态（如价格、促销、品项）、营销团队的发展情况等；二是帮助营销人员根据市场的实际情况，洞察市场中存在的机会，寻找市场问题解决的办法和突破口。

小提示：团队负责人不仅要做好管理者，也要当好教练。

三、数据分析，查找工作问题

首先，通过销售数据的前后对比，找出市场操作过程中成功与失败的原因；其次，在产品组合和产品调整方面寻找突破的机会。数据分析的内容主要包括：产品结构占比情况、销量占比情况、销售额的形成情况、单品的销售趋势等。通过对这些数据的分析，可以找出营销产品与市场存在的关联性机会。

小提示：数据的分析过程有时也是一次市场问题的反思和演练。

四、协定方案，给予方法、思路和支持

在协助当事业务人员完成相关数据和市场情况分析后，欧阳新宇认为，“这只是对业务人员工作指导过程中的第一步”。营销管理者还需要做的一件事情就是协助当事的业务人员进行后期工作方案的制订。这一方面可以帮助业务人员提升工作能力；另一方面可以对业务人员原有方案的问题进行修正，把自己或企业的思路、想法和要求更清楚地灌输给业务人员，让业务人员明白为何这样干、该如何干。在协定方案的同时，可以根据市场情况给予业务人员必要的市场政策或费用支持，更好地帮助业务人员达成区域销售指标，提升业务人员的信心和士气。

小提示：扶上马送一程，给予必要的支持可以提升士气和信心。

五、督办执行，强化执行力和工作作风

给予好的思路、可行的工作方案及必要的市场支持后，并不意味着领导者就可以对销售业绩差的业务人员的后期工作听之任之。与此相反，领导者更需要对销售业绩差的业务人员给予相应的监察和督促。领导者可以从以下几个方面来入手：

第一，跟踪该业务市场工作的进展情况，防止方向跑偏，尤其在销售政策和费用的使用上，要防止单纯依靠费用来完成销售指标的做法。

第二，强化该业务的工作执行力，要求其在工作中按照既定的思路稳步推进工作。

第三，对该业务和市场产生的新问题要给予及时的关注和有效的解决，必要时要亲临一线，督导业务人员开展相关的工作。

小提示：没有监督的权力会产生腐败，没有监督的工作会滋生懒惰。