3.3 产品与客户痛点匹配模型

企业需要对产品功能与客户痛点的匹配程度做评估，以明确产品是否能够解决客户的需求痛点。产品与客户痛点匹配模型（Product-Market Fit，PMF）（见图3-3）是产品和市场的最佳契合点的评估模型，企业可以用PMF模型来评估产品与客户痛点的匹配程度。新产品的生命周期可以分为两部分：找到产品—市场匹配（PMF）之前和找到产品—市场匹配（PMF）之后。2007年，硅谷投资大佬马克·安德森在他的博客里创造了这个概念，并定义为：“在一个好的市场里，能够用一个产品去满足这个市场。”其中，他提到了“PMF的3个影响因素”，分别是“实际市场规模”“目标客户的支付意愿”和“当前市场的解决方案是否充足”。

图3-3 产品—市场匹配模型

“产品—市场匹配模型”是一个操作性很强的模型，它用五个关键要素定义了产品—市场匹配的主要问题。在这个层级模型中，每一个要素就是金字塔的一层，并且直接与它的上下层相关联。从下到上，这五层依次是：企业的目标客户、客户未被满足的需求、企业产品的价值主张、产品功能集及客户体验。

PMF模型的概念是为了验证企业的产品是否能够满足市场需求并从中获利（商业模式验证）。通俗点说，其实就是让企业先做几个成功案例来验证产品和项目可行性的。至于大规模获取客户，那不是寻找PMF阶段该考虑的事情。

PMF 模型的关键在于有多少对产品满意并且忠诚的客户数。因为PMF属于验证阶段——如果企业的产品商业模式能够让其在高留存率下的客户身上赚到钱（高留存率能够延长客户生命周期价值），那么客户就可以增加营销经费去获客，但在PMF验证阶段，关键还是在于三点：

（1）产品是否符合市场需求。

（2）产品有无足够的高黏性客户。

（3）产品能否从客户身上盈利。

在企业找到产品与市场匹配点之前，企业需要节约现金流。同时，企业的工作是以寻找产品—市场契合点、探索扩展性的销售模式为主。PMF模型是为了验证企业的产品是否能够满足市场需求并从中获利。在企业找到产品与市场匹配点后，企业可以拓展经营规模，或者去拉新客户。在发展后期，企业的行为是积极投资，将客户和业务规模做大。企业应该始终关心产品的PMF——因为PMF 不是一成不变的，并且企业要根据客户需求的变化，随时准备做好产品的迭代更新，以重新找到产品和市场匹配点。