叫我“优衣库”

除了款式和质量外，困扰柳井正的难题还在于，如何增加利润收入。听起来这好像根本就不应该是个问题，因为优衣库的店铺几乎快要开满全国各地了，所以没有人会相信柳井正其实根本就没有挣到多少钱。

而这恰恰是挣不到钱的原因。因为要不停地开新店，前一个店的成本还没有捞回来，就又要把大量资金投入到新店面的装修中。这样一来，资金周转就不是那么灵活了。但为了形成规模效应，柳井正宁可“坐吃山空”。而在休闲服装业，价格卖得越低，就越需要有灵活的周转资金作为支撑。只有这样，才能保证商品的快进快出。可以说，资金能否周转得过来，是整个商业行为的关键。

此时的柳井正已经走在了危桥上，命悬一线的状态让他在觉得极度刺激的同时，心里更多的是万般的焦急和无奈。

为了保证最基本的利润空间，柳井正告诉员工们，在采购的时候一定得根据当季的流行趋势，多采购那些一上市就能够很快卖出去的款式。即便是偶有判断失误，当季卖不出去的服装也要在换季前低价销出去。公司绝对不能留下压箱底的东西，否则一不小心就会前功尽弃。

但流行趋势不是由几个人关起门来就能决定的事情。消费者喜好什么样的服装款式，虽能够通过前期的市场调查做出一定预测，但却无法做到百分百的准确，这也就导致了柳井正推行的经营模式每个季度必定都要滞销一些“赔钱货”。

为了避免这种状况威胁到企业的生存，柳井正必须让自己能够时刻站在时尚流行的前沿阵地，这样才能保证商品的畅销度。

在这之前，还存在另一个无法解决的问题。传统的经营模式下，公司本身永远都只是经销商的角色，即他们需要从厂家进货，然后再在自己的卖场中销售给消费者。尽管柳井正创立了一种新的经营模式，可这并不等于公司在整个商业活动中的角色和地位有所改变。这种“代销”的商业模式一天不改变，公司就每天都需要去面临同样的危险。

每一天，柳井正醒来脑子里考虑的第一个问题便是今天到底会不会产生积压的存货。这已经成为他最大的心理压力了。

虽说在这种固有的经销模式下，商场和厂家签订的合同中有规定一定的退换货数量，但也正是因为这条规定，商场从厂家进购的产品在价格上要贵一些。这样一来，卖场虽可以大幅度降低自己的销售风险，但高价换来的服装就必须以高价卖出去，如果以公司所倡导的低价模式来销售，剩下的利润空间几乎可以忽略不计了。

这等于是把所有的压力又重新转嫁到了消费者的身上，柳井正创建优衣库的目的本不在于此，因而当下的这种经营模式反倒成了他继续发展的最大瓶颈。

在这种模式中，生产商制造出来的产品卖给销售商后，他们往往还要从销售商手中拿到一定的利润提成。为了保证自己的利润最大化，他们必定会采取一切手段来抬高服装销售的价格。按照这样的模式发展下去，公司不但挣不到一分钱，其所推崇的低价和亲民风格也必将变成所有消费者口中的大笑话。

柳井正知道自己根本就没有能力也不可能说服所有的服装生产商同意自己的经营理念。既然摆脱不了这种固有的模式，那倒不如自己开创一种新模式。

他提出了一个十分大胆的设想。公司若想要继续保持自己的低价销售模式，就必须把进货的价格控制住，同时还要防止生产商插手自己的销售价格。当下的阶段，想要自己生产真正属于公司品牌的服装还不到火候，为此，柳井正只得暂时寻找一个妥协的方法，他开始向所有的生产厂家下单定制品。

什么叫定制品？一件服装，从最初的款式设计到材料选择，再到生产数量和价格设定，这些完全由公司自己来制定。生产厂家的角色此时变成了一间纯加工厂，他们只需要完成柳井正交代给他们要做的事情，就可以拿到柳井正公司在合同中许诺好的资金。按照这样的模式进行生产，自己的公司就变成了整个活动的主宰者，生产商反倒成了只需要按部就班去完成自己任务的流水线。柳井正的最终目的，是创建一个只属于优衣库的品牌，跟其他服装品牌再无任何关系。

但这一切其实都是柳井正自己的美好幻想，生产厂家当然不会答应。如果这样做，其工作量非但没有减少，拿到手的收入却比之前要少得多。当柳井正和海外的生产商谈及这个问题的时候，他们表示只愿意接受一定数目的订单，并不会让整个工厂的所有工人都参与到这项计划中来。

柳井正有些沮丧，这么做其实对公司的经营来说是非常冒险的。因为是定制品，所以根本就没有办法退换货，生产厂家只负责加工就可以了，尽管柳井正自己这方承担下了所有的风险，但厂家还是不同意这个计划。

当时正值日本国内的经济全面复苏，日元开始急速升值。所有人都认为这是一个绝对的好时机。只要现在出手，公司就能够以更低廉的价格购进大量产品。同时在销售方面，低价格也不再会像之前那样令经营者始终无法接受。但这只是理想中的经营模式，等到在现实中想要大规模加以应用的时候，柳井正发现还是存在许多难以克服的困难。

雪上加霜的是，美国GAP公司在这个时候进入了日本市场。这家创办于1969年的公司对柳井正的优衣库造成了巨大的冲击。首先从经营模式上，GAP就已经达到了柳井正的理想状态——自产自销，他们自己设计产品，在生产环节上派人去现场跟踪管理，这样无论是款式还是品质都能够得到保证。其次，GAP强大的终端采集、物流配送，让公司在整体设计和生产上能够迅速做出调整。

在内忧外患的情况下，柳井正一时间陷入了迷茫的状态，前路究竟在何方？一向敢于冒险的他此时有些踟蹰不前了。这时，一个商业考察团准备到香港进行考察，感觉有些走投无路的柳井正决定跟着考察团，到世界贸易的自由港——香港，去看看，说不定在那里存在着转机。