两个问题

就在柳井正忙着物色郊外新店铺的时候，听说下关的郊外有一个快要到期的汽车用品专营店。因为房租便宜，且店面的实际面积也很大，柳井正就动了要租下这间房子的心思。经过重新装修后，郊外的第一家店铺于1985年的6月顺利开张了。

此时的柳井正已经不再满足于把自己的目标消费人群局限在可以开车从市中心到郊外购物的族群中了。他认为店面是完全可以开在郊外的，这就可以让更多生活在周边的人能走进店里选购衣服。这里应该成为他们常来逛逛的普通商场，而不是只能眼羡却从来不敢进去的高级场所。

优衣库的消费群体定位是全民，是包括平民老百姓在内的广大消费者，而并不只是成功人士和小资白领。柳井正一遍又一遍地这样叮嘱自己。

这一年的10月份，优衣库在冈山市的麦子街店和冈南店也陆续开张了。至此，这种新型的购物店铺已经发展到了四家店铺的规模。新店铺像是雨后春笋一般，一家接一家地开了下去，休闲装在柳井正的带动下，也开始渐渐成为人们关注的焦点。事实证明，将店铺开到郊外是一个极为明智的选择。

偶然的是，位于郊区的冈南店也是从一家汽车用品专卖店手里转租来的。在重新装修前，店铺前面原有两个停放车辆的沙坑，柳井正巧妙地把它变成了台球厅。在柳井正的设想中，前来店里消费的顾客完全可以在台球厅里休息或娱乐一把。然而实践却证明，服装卖场和休闲娱乐场所完全是两码事。他的这个创意仅仅实行了不到一年，就被宣告失败了。但不管怎样，员工们越来越感受到柳井正无限创新思维的魅力所在。

同时，柳井正决定将自己的经营范围扩展到女装店。尽管女装店的利润低，但因为其对潮流的追赶度比休闲装有过之而无不及，柳井正也把这当成了自己理想中的一块试验地。

在之后的那段日子里，柳井正还陆续开了一些实验性的店铺，或盈利或关门，但柳井正从来没有因此放弃过不断尝试的经营探索之路。成功后的柳井正一直认为，他的人生中唯一害怕的就是没有失败。如果没有这些失败的经验，他永远等不到属于自己的成功时刻。基于此，屡败屡战才成了柳井正经商的重要精神内核。

这一时期的经营，柳井正感觉是自己最快乐的时光。新店铺不断开张，销售额也在大幅度增长，柳井正认为把赚来的钱投到新开的店铺更有意义。如此一来，他自己手里面倒没有落下多少盈余。尽管如此，柳井正依旧微笑面对自己的经营生活，这是在做自己喜欢做的事情，凭着爱好去销售。严格意义上说，这并不能算是经商，但他内心感觉兴趣更为重要，赚不赚钱则在其次。

此时柳井正已经意识到，要想让新店铺在一开始就实现盈利，就必须进行强势的促销活动，且需借助于铺天盖地的宣传效应。此时，他还在考虑另一个更为关键的问题：随着店铺拓展得越来越多，难免会出现同一个销售区域内多家店铺共存的状况。如果在同一个或是相近的区域开店，是会更容易形成公司的品牌效应，还是会在彼此之间形成竞争最后让双方都得不到好处？

柳井正考虑的这个问题，当下还远远没有发展到可以用实践来证明的地步。但就目前的状况来看，只要有能力，店铺开得越多越好。但随着销售量的增加，两个重要的问题渐渐浮出水面：一是款式，二是质量。这不能不引起柳井正的极度重视。

优衣库贩卖的是休闲服装，在性别和年龄上的差异就不那么明显了，所以公司的客户层就显得更加宽泛。但想要满足不同年龄层的需要，几乎是不可能的事情。一件事情做得再好，也不可能让所有的人都认为好。为此，该以什么样的商品来面对顾客的审视，成为柳井正日思夜想的重要问题。经过一番考虑和尝试后，柳井正提出了一个和顾客至上的观点完全相反的概念。他认为，公司只要注重商品在款式上的新鲜度就好了。让不同年龄层的人来到店里，都能够找到满足自己需要的商品，而不是让所有的商品都能够满足不同年龄层顾客的需要。这完全是两个不同的概念。

公司只是给消费者提供了一个自主选购服装的平台，究竟应该怎么穿才好看，完全取决于消费者自己的喜好和搭配风格。这个时候，柳井正的脑海中已经产生了“百搭”的概念。休闲装注重的应该是能不能和其他的衣服搭配，而不是单件衣服究竟会体现出穿着者多高的时尚品位。这是柳井正对于时尚休闲的区别定义。

因此，柳井正以一种兼收并蓄的态度告诉员工和顾客们，我们从来不是只卖名牌的商店，我们只卖好的东西，而不是贵的品牌。

这句话恰好也回答了一直困扰柳井正的第二个问题——质量。

在公司的发展为了谋求更多客户源的过程中，一直伴随的就是低价格策略。但售卖的价格低了，也就要求公司必须以更低的价格进货，才能够保证优衣库这个中间商的利润空间。但是，这就难免会出现质次价廉的衣服混杂其中。优衣库刚刚开张的时候，不少衣服是从国外的一些小生产作坊进口而来。因为当地生产体制的问题，衣服的质量难有保证。而且价格低，就更没办法采取标准化生产，否则厂家无法按时交货，柳井正就会失去供应的源头。

这个问题显得异常棘手。

柳井正所主打的休闲服装，其实只是把低价格当成了一种销售的策略，这并不是公司赖以生存的根本。鉴于服装质量的问题实在让人头疼，而且要实现百搭，就不能只是一堆廉价商品的随意拼凑。为了解决这个难题，柳井正开始思考，能不能自己加工和生产属于自己的品牌的服装呢？

这个想法，在当时所有人看来是极为疯狂的。因为它充满了未知的风险，也意味着柳井正要面临更为巨大的挑战，他要为酝酿一场更大的变革而做出努力。