3.换位思考VS一味推销

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”

在现实销售中，销售员常常抱怨：“为什么没有客户愿意听我的推销呢？他们为什么都不愿意购买呢？”其实这不难理解，如果你是客户，销售员不管你是否需要就一味地向你展开喋喋不休的推销、根本不管你的想法，你愿意听这样的推销吗？你愿意购买吗？如果你的答案是否定的，那你又有何权利要求别人为你停下脚步听你的推销呢？归根结底，不少销售员会不自觉地进入一个怪圈，就是一味推销。仿佛把自己想说的产品信息全部输入到客户的脑中。

在向客户推销时，有些销售员常常会使用以下几种句式，“你听我说……”“你接着听我说，不是你想象的那样”“不对不对，我说的不是这个意思……”“这款产品真的很好，很适合你……”，一味地向客户推销，而客户给出的反应自然就是拒绝。

在教练式沟通中，销售员会“反其道而行之”，他会换位思考，站在客户的角度认真思考客户需要什么，或站在客户的角度想象如果我是客户，“我”需要什么，走出以我为思考中心的狭隘圈，更多地迎合客户的想法。

有这样一个寓言小故事。有一个农夫和儿子想把牛牵进牛棚里，可牛不知道怎么地就发起犟来，死活不肯进入牛棚里。把牛放在外面，农夫又担心被人偷去，那样就没牛犁田了，地里也就长不出好庄稼。这时，农夫扬起了手里的鞭子鞭打牛，还是没能让牛进到牛棚里。这时，农夫的妻子割了一篮子青草回来，一边喂牛一边将牛往牛棚里引，很快就将牛引到了牛棚里。农夫的妻子看着父子俩惊讶的样子，笑了笑：“牛可不担心自己会不会丢，地里会不会长庄稼，牛只担心自己能不能吃到肥美的青草。”农夫的妻子之所以能够成功地将牛引到牛棚里，是因为她做到了换位思考，站在牛的角度想问题，自然顺利达成目的。

其实在教练式销售中，同样也是这个道理。教练式销售员会跳出以自我为中心的推销方式，更多的是站在客户的角度思考问题，思考客户究竟需要什么，而不是自己想给什么；自己的产品能够给客户带来什么切实利益，而不是自己能够说出产品什么利益。告别一味推销，走向换位思考在销售中具有重要的意义。

具体来说，有以下几种方法：

（1）走出自己的世界

换位思考的第一步就是要走出自己的世界，走进客户的世界。当销售员站在客户的角度为客户着想的时候，销售员就已经走出了自己的世界。销售员不要一味地向客户推销我的产品多么好，如何适合客户，因为这一切在客户内心自有定夺。销售员应该思考为什么客户需要购买我的产品，从而给出自己的理由。

这时，销售员要把自己当成客户，就需要思考以下问题：

一是如果销售员向我推销的产品，没有超出我的期待和认知，也就是说我买不买这个产品对我的影响不大；

二是产品的价格太贵，我觉得购买回来很不划算；

三是如果这次我不购买这款产品，我可能会损失很多（会后悔）。

如果销售员站在客户的角度弄清楚这三个问题，就能引得客户主动了解情况，刺激客户购买，促进销售。当销售员换位思考时，还要做到以诚相待，以心换心。要设身处地地为客户解决困难，帮助客户解决他的需求，真正地站在对方的角度思考问题，而不只是为了销售自己的产品。

（2）找到客户的需求点

当销售员站在客户的角度思考问题时，除了要想客户为什么需要购买我的产品之外（产品利益），还需要找出客户的需求点。只有基于客户需求点，才能说服客户购买产品，实现成交。

举个简单的例子，销售员一味地向客户推销：“这款产品肯定适合您。”客户会下意识地心生抵触：“您怎么知道？我不这么认为……”

相反，如果销售员站在客户的需求点进行推销，会取得良好的效果。

例如，客户在看一款母婴产品时，销售员要立即想到，客户需要的是安全、清洁、放心的产品，于是销售员向客户介绍：“这款产品在我们这里卖得很好，好评率也很高。安全、卫生程度都是得到全球认证的。很多宝妈不光自己反复过来买，还会介绍她们的朋友一起购买。而且我们这款产品刚好在做活动，明天就是活动的最后一天了，如果您此时购买，这次的优惠能帮您省下不少钱呢。”销售员需要站在客户的角度，想客户之所想，急客户之所急，才能“对症下药”，适合客户需求。