第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案

谈判协议最佳替代方案（best alternative to a negotiated agreement，BATNA），指的是假如目前的谈判目标达不成，要达到目标还可能存在的其他方案和可能性。如果除了目前的谈判结果之外，其他可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。对BATNA的估计决定我们的谈判底线或临界点在哪里，在临界点之上，任何谈判条件都会超越我们的期望，都是可以接受的。

有时候没有一般意义上的BATNA，我们不得不接受一个所谓的BATNA，有人称之为“无交易选择”（no deal option），也可以理解为谈判不成的BATNA。在这种情况下，我们不得不抽身而去，接受没有达成协议的后果；或者不得不继续谈下去，期望获得更好的条件。

有些情景下，有没有BATNA本身不重要，对方相不相信你有BATNA很重要。很多时候能让对手觉得你有BATNA，相信你随时都可以退出谈判，做到这一点就能帮助你达到谈判的目的。

举一个简单的例子。

你在原来的公司待了几年，感觉没有更多的发展机会了。于是你决定出去找找，看看有没有更好的工作机会。

通过朋友的介绍，还有网上的各种渠道，你获得了不少公司的面试机会，最后有两个公司A和B都对你表示了兴趣，都决定录取你。可是，你经过了解后，更想去另外一家公司C。但是，这家公司刚刚给你面试机会，还没有来得及去谈具体的条件，不知道结果会怎么样。

你准备去这家公司面试之前，在心里比较了一下，觉得公司A给的条件比B好，但是又比C差了那么一点。公司C如果不要你的话，你去A还是能够接受的。这么一想，你心里就有数了。于是，你充满自信地跑到公司C去面试，和面试官大谈特谈你的经历和对未来工作的想法，同时也把你的条件自然地提了出来。

这其中的公司A，就是你的BATNA，也是能够让你充满自信去争取更好机会的关键因素。

通过以上的介绍，相信大家应该能够理解BATNA了。当然，找到自己的BATNA固然很好，实在没有也没有必要强求，关键是要提前做好准备，对自己的状况有充分的了解，避免在谈判中一时冲动或手足无措，做出错误的决定，甚至接受自己原本不可能接受的条件。

作为谈判人员，不应该仅把自己的角色定位在达成协议上，而是要学会根据情况相机做出合理的选择。如果你没有认真考虑过谈判失败后的其他选项，就等于你在毫无目的地谈判。

同理，你也要考虑一下对方的BATNA，搞清楚对方的BATNA和可能达成的协议之间存在的关系。对供应商替代方案了解得越多，你对谈判就准备得越充分，甚至能找到办法改变对方的方案。

了解什么是BATNA之后，如何制订BATNA呢？

首先，要对谈判形势进行准确的分析和评估。对谈判形势的评估和分析可以包括以下内容：谈判是一次性的、长期的还是反复的？是必须谈判，还是可以选择不谈？谈判不成有其他后果吗？谈判必须达成一致吗？谈判结果必须获得双方领导的批准吗？谈判有时间限制吗？谈判还会有其他额外的花费吗？合同是正式的还是非正式的？在什么地方谈判？谈判是公开的还是保密的？第三方有可能参与吗？在谈判中，双方都只有一个议题吗？谈判双方的优势差别大吗？以前有没有类似的先例可以参考？

然后，按照以下步骤来制订BATNA。

第一步，尽可能多地确定替代方案。假设你要购买一台设备，你的替代方案可能是公司A、公司B或公司C，也有可能是整体购买或租赁等，甚至从内部其他公司那里转移旧设备也是一种可以考虑的方案。不过这里有一个原则要注意，不管你有多少替代方案，在实际的谈判中，我们绝对不能接受比BATNA还糟的协议。

第二步，对每个替代方案进行准确的评估。找出谈判项目的至少四个评估标准，并对其分别确定权重，然后按照每个方案对这个标准的价值和重要程度进行打分和评估，得分最高的就是BATNA。在不能掌握充分信息的情况下，需要保留两个或两个以上的BATNA。

在此过程中，最困难的地方在于对风险进行评估管理。

谈判中有很多风险，任何谈判的最终结果都具有不确定性。在对方案进行评估的过程中，必须将自己的风险因素充分考虑进去。通常在做出涉及风险的决策时，会存在这样的模式：与盈利有关时，人们通常厌恶风险；与亏损有关时，人们通常寻求风险。因此，如果谈判的可预见结果包含的确定性因素占主导地位，那么倾向于风险规避的谈判者会有更高的谈判效率；反之，如果谈判的可预见结果包含的不确定性因素占主导地位，那么倾向于寻求风险的谈判者会有更高的谈判效率。

第三步，不断改进自己的BATNA。还是以上述采购设备为例，在谈判过程中，根据所得到的最新信息，你需要采取实际行动对BATNA不断进行优化。比如，如果你发现对方设备的某些指标有问题，要及时反映在风险评估中。再如，你在市场中发现了一个更好的供应商，就要考虑在时间允许的情况下是否将其发展为新的BATNA。

第四步，当BATNA确定后，就要决定自己出价还价的起点。仔细考虑自己出价还价的起点，以避免谈判中经常出现的三种情况。

一是谈判目标定得过高。这会导致出价还价的起点很低。不切实际的起点，要么直接吓跑对方，要么会导致对方态度强硬，使得谈判趋于破裂。

二是谈判目标定得过低。这会导致出价还价的起点比较高，很容易被对方一口接受而结束谈判。这样虽然赢得了谈判，自己在谈判中应该争取到的利益却没有争取到，这是一种典型的“赢家的不幸”。

三是谈判目标模糊。这是指谈判者不清楚何时以及在何种情况下退出谈判、进入谈判或达成最终交易，谈判的结果处于一种随机的状态。

总的说来，我们现在了解了什么是BATNA，那么我们就要准备自己的BATNA，在了解了自己的BATNA的情况下，不断地改进自己的BATNA，让情况得到改善，这会让自己在谈判中获得更大的优势。

有时候，即使没有什么好的其他方法，我们也要想办法让对方相信我们有自己的BATNA，或许也能起到意想不到的效果，让我们的谈判有一个好的结果。我们在谈判之前要牢记这一点。

思考题

1.你在谈判中有制定过自己的底线和目标吗？如果有的话，是如何制定的？

2.如何了解对方的底线和目标？

3.在谈判中如何出价还价？

4.在谈判中没有BATNA时应该如何应对？