024　为什么这个采购总监没有降本指标

作者：宫迅伟

设指标前，要想想为什么要设这个指标。

在中国采购商学院举办的第三期CPO工作坊上，丰田采购部部长的一个问题引发大家热烈讨论。

他的问题是：企业该如何设定降低成本的指标？

有的说，基于上年价格；有的说，老板拍脑袋；也有的说，采购自己定……大家讨论热烈。

结果一位采购总监说，他们就没有降本指标，老板也从来不给降本指标。

此话一出，大家都惊呆了。

大家都知道，采购降本是采购人永远的痛，很多公司都为降低成本而努力，客户连年降低成本，采购要求供应商也是年年降低成本，成本压得所有人喘不过气来，但为什么这个公司，没有降低成本的指标呢？

大家非常困惑，纷纷表示这个总监当得太舒服了，丝毫没有降本压力，好羡慕好嫉妒！

经过仔细了解，这个公司采购的物料主要是塑料粒子、有色金属等。大家知道，这些物料在市场上价格波动很大，采购没有办法控制价格，也无从降本。所以采购只能做一件事情，那就是预测价格走势，并根据价格走势做出相应的采购策略。

针对这种情况，我曾经总结过有色金属266策略。

所谓的266策略，就是有两个策略，一个是定价策略，一个是购买策略，然后这两个策略各有六种方法，所以称为266策略。

对于定价策略，我总结出来以下六种方法：

1）固定价格法

如果预测行情涨势占优，我们可以采用固定价格法。道理很简单，你买的时候便宜，将来涨价了，你还是原来的价格，当然就赚了。

2）变动价格法

市场行情变化莫测，实在判断不清，怎么办呢？这时就需要采用变动价格法，随行就市。这种方法的好处是，不会因为价格下降而吃亏，当然也没赚到便宜。可以说，对买卖双方都“公平”。

3）价格指数法

市场波动导致频繁谈价，人们往往会嫌麻烦。于是人们想到，把价格与某个指数关联起来，比方说通货膨胀率、LME（伦敦金属交易所）指数、汇率等。

4）公式法

价格指数法有好处，但遇到多种材料的合金就不知怎么办了，这时我们可以采用价格指数法的变种，即公式法。我们可以根据不同物料的成本按比例计算，每种物料可以同时锁定一个指数，如LME指数；也可以锁定不同指数，比如锌跟踪LME指数，铝跟踪国内长江指数。对于多种物料的合金，如锌铝合金，这种方法也是不错的选择。

5）市场投机法

如果预测将来价格可能上涨，现在就可以多买一些，超过实际使用量，以在将来价格上涨时出售赚取差价，这种方式就属于投机。投机可能赚得利润，但也可能因将来价格下跌而产生亏损。从采购一般的概念上，我们不主张采用这种投机方法。因为，我们制造业不是靠投机赚钱，是靠我们生产的产品赚钱。

6）市场联动法

我最推崇的还是市场联动法，这也是我多年来最大的体会和收获。这种收获是被老板骂出来的。这种市场联动法，不是我们通常所说的联动条款。我们通常的联动条款是买卖双方约定，价格与汇率挂钩或与LME指数挂钩。这里的联动是指，采购与销售定价要沟通，要交流互动，采购销售定价策略一致、节拍要一致。根据我们的了解，真正形成这种联动机制的公司很少，大部分都是采购和销售各定各的价。由于定价策略不一致，公司经营风险大幅提高。

前面讲的是定价策略，那么购买策略呢？这里也有六种方法。

1）零星购买

如果未来价格走势不确定，为了规避风险，只能是根据需要，现买现用。好处是随行就市，坏处是每次购买都要谈价，全年购买价格未知，增加了经营风险，尤其是客户端定价是季度定价或年度定价时更是如此。

2）按需购买

如果能够看清一段时间，觉得这段时间价格可能上涨，此时可以多购买一些，满足未来一段时间（如3个月）的使用量。

3）超前购买

这种购买方式比按需购买量要大，可能超过3个月使用量。现在判断价格可能上涨，就多买一些吧，反正将来一定会用。

4）投机购买

如果预测将来价格上涨，涨势明显，那么公司就会购买超过实际使用的数量，以在将来某一天再次销售赚取利润。投机性购买，一定要经过集体讨论、管理层批准，因为这会将公司置于风险之中。我个人不主张这种购买方式，因为这种不确定性会使企业的注意力偏离正常的生产经营，影响企业正常运作。

5）汇率购买

公司如果有进出口业务，正常情况下是出口赚取外汇，财务把它换成人民币，进口时就会把人民币再换成外汇去购买。这种方法，除去手续费和人工外，还涉及汇率波动风险。我主张，进出口最好使用同一币种以规避汇率波动带来的风险，同时监控国际市场行情，因为国际市场行情影响汇率波动。如果出口有外汇，原材料定价按国际价格行情，一定程度上可以对冲风险。因此，一般公司会采用赚什么外汇就花什么外汇，并要及时花掉，花等量的外汇，以使外汇进出平衡，同时规避了汇率波动的风险和国内国外市场行情不同步的风险。

6）套期购买

这是很多企业较普遍采用的一种购买策略，方法就是通过期货市场和现货市场的相反操作来对冲风险，达到保值的作用。这些企业往往采用“期货行情+加工费”的定价模式，如“LME+加工费”，它们不靠LME这种期货市场的价格波动赚钱，而是规避掉价格波动风险，靠“加工费”赚钱。

再次说明，266策略是定价策略和购买策略的方法，是基于一般行情判断的采购技术，是规避风险的方法，重点放在了规避风险上。

所以说，本篇文章开头的那家公司不是没有成本指标，它只是没有成本降低指标，它有成本控制指标。老板给的任务就是，原料价格上涨的时候，采购成本不能上升，降本是“0”。他们公司的成本工作不是降低，而是控制！

可见，所有企业都有成本指标，成本还是所有企业采购的痛，只是表现形式不同。有的公司采购的材料是大宗物料，涨价跌价非常频繁，企业必须安排专门的人员去预测价格走势，然后做出相应的采购决策。

我的系列课程，叫“专业采购必备的四大核心能力”。

第一大核心能力是有能力回答“为什么选择这个供应商”，这里面涉及供应商选择策略。

第二大核心能力是有能力回答“为什么是这个价格”。

第三大核心能力是有能力回答“如何通过合同管理控制采购风险”。

第四大核心能力是有能力回答“如何进行一场双赢的谈判”。

要回答第二个问题“为什么是这个价格”，专业采购就必须具备成本分析的能力和价格控制的能力。这里的价格控制，指的就是，预测价格走势，并根据价格走势制定相应的采购策略和定价策略。

至于预测，是技术也是艺术，需要掌握相应的知识和一定的技术，但很多还是要靠主观判断。相同的数据大家可能得出不同的判断。就像房价，有人预测涨，也有人预测跌，不过根据房价历年的走势来看，等待跌的基本都吃了大亏！

也有人问，那预测能准吗？甚至有的CPO说，董事会会质问他，如果结果与预测的相反怎么办？我说，预测相反，也是正常的，因为谁都不可能百分之百预测准确。

大家一定要记住，“正是因为不准，所以才需要预测，准的东西是不需要预测的”。

预测总比不预测要好，有人预测，就能做出相应决策。随着经验的积累、技术水平的提高，预测准确率就会提升。