026　合理利润就是一个真实的谎言

作者：赵平

利润=收入–成本（成本不同，来自实际管理能力的差异，以及核算方式的差异）

我们在日常生活中经常听到“无利不起早”“唯利是图”“薄利多销”等说法。这些词都是一个“利”字在中间，我们不能只从贬义的一面去看“利”字，商人都是逐利的，经商的目的就是盈利。获得合理利润不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。

采购管理实践同样离不开“利”字，企业要在经营中保证商业成功，都要赚取合理利润。企业的合理利润既是为了企业的长期发展，也是为了整个社会的协同。

因此采购在成本核算中给予供应商合理利润也就名正言顺了，供应商想要赚取合理利润也就理所当然了。

（1）什么是合理利润

通常利润是关于成本的回报，回报是由公司高效措施的实施效果及其承担风险的大小决定的。合理利润提供两个基本诱因，一是它驱使供应商接受订单；二是它驱使供应商尽可能高效运作，按时交付并提供与订单有关的合理服务（除了愿意以亏损价格销售的短期情况）。

那么怎么来确定合理利润呢？其实没有准确的原则可以用于判断合理利润，因此说合理利润就是一个真实的谎言。为什么这么说呢？下面我从核算基础和供需双方的博弈思维等方面，来阐述这个真实的谎言。

利润有一个基本特征：利润结构基本合理则利润是按比例性原则计量的，是一定时期的收入和费用相减的结果。前段时间我在微信群里做了一个关于合理利润的调研，调研收到的结果，大都是说某个行业的合理利润是百分之几，这个数字各个行业差距比较大，但是同一个行业有参考作用。

如果大家都认为某一行业的合理利润为某个百分比，那么这个核算基础就相当重要了！首先我们来说一下利润的核算基础。

第一种方式：在成本百分比的基础上计算利润。此时高成本低效的供应商将得到更高的利润，而能高效降低成本的供应商得到的总利润会降低。

举例说明一下（假设合理利润百分比是10%）。

A供应商的成本1000元，利润为：1000×10%=100元。

B供应商的成本1500元，利润为：1500×10%=150元。

如果A供应商使用更好的技术将成本降低200元，则利润为：800×10%=80元。

而在成本的确定过程中，也存在一些看似真实其实不合理的现象。

假设两家公司生产同样的产品X。

A公司开模投入100万元，材料成本100元，按照50万模分摊，成本总额为：100+（1 000 000÷500 000）=102（元）。

B公司开模投入100万元，材料成本100元，按照10万模分摊，成本总额为：100+（1 000 000÷100 000）=110（元）。

成本不仅仅有实际能力造成的真实差异，还有核算方式造成的计算差异。核算基础存在巨大的偏差，合理利润这样核算必定不合理。

显然把合理利润确定为成本的一个固定百分比不切实际。

第二种方式：按照资金投入的一定百分比计算合理利润。此时，低效供应商获得回馈更大的可能性仍然很大。

例如生产X产品，A公司投入资产200万元，B公司投入资产100万元。从采购的角度看，如果A公司因为投资额大要赚取更多的利润，这没有任何理由，所以按照资金投入的百分比来计算合理利润也是无稽之谈。

综上所述，如果供应商和你谈判价格，确定某个百分比是合理利润率，无论他成本多么真实，多么合理，这个合理的利润都是一个真实的谎言！

在采购与管理实践中，供需双方在成本谈判中博弈太正常不过了，供需双方都有各自的核算思维。供应商常说把合理利润挂在嘴上是为了企业长期发展，需方老板也常要求采购给供应商合理利润，让供应商有所发展从而有利于长期合作。

首先说说供应商老板的思维，多数老板从自己企业的角度考虑，鲜有供应链思维。于是合理利润就有了前面所说的按照自己成本的一定比例。这样的合理利润放在行业中，放在供应链上，不怀疑其真实性，那也很难是合理的。

再说需方的老板，他所说的给供应商合理利润更是让采购同仁不敢恭维。价格和利润除非是老板自己定的，否则老板的话永远不要信。因为谁做老板都会有同样的思维，买的越低越好、卖的越贵越好！采购价格没有最低，只有更低！给供应商的利润，只要是供应商还在正常供应，永远都不合理。

既然买的越低越好、卖的越贵越好是常人思维，那么如何来给供应商足够的利润驱使供应商从一开始就接受交易，并激发供应商按时交付且提供服务呢？

接下来我将和大家一起探讨合理利润的约定思路。

获取适当价格是供应商管理的重要任务之一，采购与供应商管理人员必须洞察经济环境，了解构成价格基础的成本因素，了解各种可用的方法来找出潜在的供应商，做价格比较，并进行竞标或谈判。也就是说，合理利润要在价格比较、价格分析基础上去确认。同时对采购产品的成本做详细分析，核实其真实性，分析其合理性。这样的合理利润自然就是价格和成本的差额。

通常给予供应商的合理利润要参考行业利润率、供需关系、竞争对手给供应商的利润等要素。这里面最关键的是，要将我们的采购价格和竞争对手进行比较，在采购中取得优势才会助力企业产品在市场上拥有强势竞争地位！如果采购的价格比竞争对手低，老板也不会对采购人员有太多的不信任了。

（2）采购价格的确认过程需建立一定的审批流程、确认制度

《如何专业做采购》中，宫老师对合理性和真实性有精彩的阐述，我认为可以在价格管控中增加一个合规性的管理过程。老板不可能对每个价格、每个给供应商的合理利润逐一确定，但公司可以通过建立制度流程，由老板授权单独的部门、专业人员进行合规性审核。我之前在公司专门做过这样的制度流程制定，参与公司的利润合理性审核、成本控制管理。通过统一的制度流程管理有效地控制了公司成本，我当时所在的公司在行业竞争中基本保持成本领先，稳居行业前三。

通过前文的阐述，我们可以了解到影响利润的因素较为复杂，利润的计算含有较大的主观判断成分，其结果可能因人而异，具有可操作性。因此合理利润不能简单地确认为一个百分比，否则那就是一个真实的谎言。

21世纪，企业之间的竞争已经是供应链与供应链之间的竞争，供应链集成已在行业竞争中发挥巨大的作用。供应链中的企业之间，需要把合理利润这个真实的谎言变成信任，变成利润在供应链中的合理分配，才会赢得供应链战争！