027　价格的真实性、合理性与合规性哪个更重要

作者：赵平

三者均是非常重要的指标，不同的企业，仁者见仁，智者见智。

成本管理几乎是每个企业管理的重点。商业的本质就是要盈利，企业的生存价值就是要赚钱，能给企业赚钱的，除了销售之外，就是采购端的成本控制了。

那么，成本控制理所当然就成了企业管理的关键点。在采购实践中，采购价格则成了关键控制点。采购价格管理无外乎是对真实性与合理性的管理，如何制定一套价格管理的制度流程，如何平衡好价格的真实性和合理性，直接关乎企业盈利。既然价格管理这么重要，我们就要掌握好，如何通过价格合规性管理，保证企业成本管理的有效性，从而帮助企业取得成本优势。

我们从三个方面来研讨价格的真实性、合理性与合规性：首先，了解什么是价格的真实性、合理性与合规性；其次，分析三者之间的一些关系，理解通过真实性、合理性与合规性管理价格的重要性；最后，通过一个案例来探讨，企业如何通过真实性、合理性与合规性对价格的有效性实施管理。

通过对这三方面的理解和探讨，我们要加强对价格管理的认识，提升成本管理的能力。

（1）什么是真实性、合理性与合规性

1）真实性

真实性从字面上讲就是测量值与实际值相符合的程度，故又称准确性。

价格的真实性则是指采购价格或交易价格与实际价格（成本）的符合程度。这里面有个成本和价格的转化问题，即供应商的实际成本是什么？供应商是如何基于成本报价的？影响供应商报价的因素有很多，这里不赘述，但最根本的影响因素还是供应商的实际成本。

对供应商的成本核算，不同的企业由不同的部门来统筹，但核算逻辑基本一致，一般分为：直接材料费、直接人工费、制造费用、财务费用、管理费用、销售费用六个方面。如果供应商可以按照实际发生的费用作为报价成本的基准，那么其成本的真实性就比较高。但往往事与愿违，由于利润的追求，供应商有可能将部分利润分摊在各项成本中。因此，在价格谈判的准备过程中，对实际采购业务中成本真实性的核实就是采购管理的基本工作了。

2）合理性

价格的合理性是指商家和消费者买卖的商品在比对成本、进价和出售者利润后确定的价位，既满足卖家盈利需求，又不侵害买家的公平交易权。

价格的合理性只能由市场来决定，在市场竞争充分的情况下，多家报价，你得到的价格才会是合理价格。任何以企业行为来证明的尝试注定是失败的。成本分析等可以帮助我们判断价格的合理性，但因为假设众多，其本身也有个合理性的问题。有些所谓的成本分析，也颇有绕着箭落地的地方画圈的嫌疑。而对于采购企业来说，价格合理性还要考虑价格能否帮助企业创造竞争优势，能否助力企业取得成功。对于供需双方确定的价格，如果不能满足企业采购方的需求，那么企业同样也会认为价格不合理。

3）合规性

企业在采购过程中，都会有由谁来确认采购价格的问题。

对于中小企业来说，有采购价格决策权的无疑是企业老板，但是企业越做越大，老板的个人能力已经无法完全掌控价格管理，于是就出现了价格管理的问题。企业老板会授权自己信任的人、信任的部门进行价格管理。而这些被授权的人、被授权的部门如何开展价格管控呢？企业往往都会建立价格管理制度流程，通过制度流程管理价格，控制成本。

企业制定价格管理流程，就是对价格的确认、审批按照事先制定的制度流程进行管理的过程，我们可以将其定义为企业价格的合规性管理。简单来说，价格的合规性就是价格的确认、审批过程按照企业的制度流程开展的符合程度。

以上简单介绍了价格管理的真实性、合理性与合规性的相关概念，这些是我在采购管理实践中的一些理解。在不同的采购管理实践中，不同的企业、不同的人会有自己的理解。不管怎么考虑，只要对价格管理有效，成本管理可控就好。价格的真实性、合理性与合规性，既然都是价格的属性，那就不是孤立的，就存在相互的影响。

（2）三个属性之间有什么关系

先看一下成本真实性和合理性的关系。日常采购管理中，采购经理经常说：“供应商的报价是最低价了！供应商的报价没有利润了！供应商已经不赚钱了！”实际想一下，如果不赚钱供应商还会做吗？因此供应商报价的真实性、成本的真实性不是供应商说出来的，我们需要去现场考察、调研，进行实地测量。

在和供应商确认价格过程中，供应商提供成本的分解报价，采购则必须去现场进行复核，并且在合作过程中也需要定期进行成本各要素的确认。

确认过成本的真实性，是不是就没有什么问题了呢？其实不然，真实的价格在采购过程中却不一定是合理价格。我们可以从三个维度去分析供应商报价的合理性，即横向比、纵向比和结构比。

横向比就是货比三家。把两个供应商的报价拿来进行比较，比较下来，价格通常不一样，因为两家供应商的工艺能力不一样，管理水平不一样，生产消耗量不一样，进货渠道不一样，所以量也不一样，价也不一样。

有时我们采购手上没有其他供应商，或者供应商之间成本结构不一样，这时候就要纵向比了，就是将供应商跟它自己比。跟上一年同期的采购价比，叫同比；跟上个季度同期的价格比，叫环比。

另外，还有结构比，或者叫百分比，也就是看前面说的六大项成本占总成本的比例。用这些百分比，参考行业的一般数据，又可以去做横向比、纵向比。

总之，真实的成本不一定合理，不一定满足企业竞争的需要。

因此，在与供应商合作的过程中，在确保成本真实的基础上，与行业价格进行对比。供应商也要向行业龙头看齐，保证供应链上的成本优势，赢得供应链战争。

在合规性管理上，同样要系统考虑问题。真实的报价不能确定就是公司合规的接受价格，当然合理的价格同样是按照合规的价格审批流程确定出来的。价格的真实性和合理性，是价格确认的过程，价格的合规性则是价格确认过程的符合性，价格管理结果的体现。

对于采购管理的从业人员来讲，我认为，价格管理的合规性，是我们首先要考虑的事项，因此价格的合规性管理更重要。判断采购能力高低的终极标准，是与竞争对手比买价，如果比竞争对手的买价低，就可能给企业带来成本竞争优势。可是在管理实践中，不是每个采购价格你都能比竞争对手低，不是每次采购价格都能比竞争对手低，不是每个采购都能了解到竞争对手的采购价格。

这时候，公司制定的价格确认制度流程就是最重要的环节，因为没有谁敢保证采购价格一定是最低价。在采购管理中绝对要拒绝“李云龙”式的人物，就是绝对不允许不按照流程确认价格的合理性。

公司越大，越要拒绝“阳光采购靠个人自觉，成本控制靠个人能力”。

（3）在采购管理实践中如何确定好价格的三个属性

图27-1是我在价格管理过程中的真实性、合规性、合理性的管理实例。

图27-1　三级审核制度

三级审核制度是指，由老板授权的采购部、招标部、事业部，来实施成本及价格管控。

采购部负责提报价格申请，并对价格的真实性负责，通过实际的现场、实际的产品、实际的工艺对采购产品的成本真实性进行确认。

招标部负责制定价格管理制度流程，负责价格合规性管控，在实际工作中审核价格，对采购部提交的价格进行审核，复核其真实性，评估其合理性，并对总经理最终批准提供参考意见。

事业部作为公司产品线的管控部门，对经营业绩负责，也就被老板授权最终批准价格的合理性，保证最终产品的成本优势，确保产品销售盈利。

以上是我在采购管理实践中对价格管控的一种方式，不同的企业可能有不同的管理模式。不管采用什么模式，其实都离不开价格的真实性、合理性与合规性的确认过程。

对采购来讲，似乎合规性更为重要。合规的采购管理，能保证在管理过程中少犯错误。价格的真实性，则是采购诚信的体现、能力的体现。而合理性管理更应该体现采购的专业性，采购成本管控合理才能保证企业的成本优势，才有助于建立企业竞争优势。

总而言之，价格真实性、合理性与合规性是成本管理非常重要的三个属性，至于哪个更重要，仁者见仁，智者见智。不管怎样，我们都要用采购的专业性助力企业取得竞争优势，确保企业在商业上的成功！