001　采购最怕什么

作者：宫迅伟

最怕选错供应商。

俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。采购最怕什么？怕选错供应商。有人说，选错供应商有什么关系，换掉就得了呗。

我讲个例子，我在S集团工作时，有个部下Tony，他之前是做技术的，后来做采购。在采购部没干多久，Tony就被猎头公司挖走，去了一家美国公司做采购经理。他是搞技术出身，我们常开玩笑，说他脑袋是方的。他的采购经验其实并不多，就好比我们常说的“阳澄湖洗澡蟹”，在采购部稍微进修了一下，就去外资公司做采购经理。

新公司的总经理对一个供应商不太满意，说要终止与这个供应商的合作。Tony就立即照办了，解决了这个供应商之后，他感觉不错，想想自己以前做技术时哪有这个权力。

当天下班，Tony踏着落日的余晖，唱着歌就回家了。没想到走到小区门口，他看到那个供应商正等着他呢。供应商看见他，对他深鞠一躬，说Tony经理，你把我们的供货资格给取消了，搞得我们公司一百多人下岗了。我今天是作为代表来找你，本来我们一百多人都想来的，但我没让他们来。反正我也知道你家在哪里……

有人说，这是威胁啊，要报警！可怎么报警？人家威胁什么了？什么也没说啊，一百多人也没来啊。但这时采购经理Tony就面临了很大的压力，你不妨假设自己是他，切身感受一下。

这个例子很极端，但说明供应商不是随随便便就能砍掉的，这涉及很多事情。我们也不要过于理论化，毕竟人在江湖漂，做采购的不懂点做人做事的道理，就会很难做。因为任何一个采购决策，其实都是利益的取舍，面对利益时人的本性就会暴露出来，你要砸人饭碗，那人一定暴露出最疯狂的一面。

所以选供应商的时候，第一要义就是要选对。那么选大的还是选小的？选新的还是选老的？选国内的还是选国外的？没有绝对的对与错，各有各的好处，不同的公司考虑不一样。

我们来看一个实际的案例，体会一家生产制造轴的公司在做供应链策划时考虑的要素。

这家企业原来整条供应链，从设计到原材料采购，到粗加工、精加工，再到装配，都在美国。现在设计工作一部分搬到中国，中国和美国同时进行。这样安排有什么好处呢？可以24小时开发，中国人睡觉，美国人工作；等美国人睡觉了，中国人又开始干活。粗加工和精加工工作都搬到中国来了，因为中国成本低。装配在美国和中国分别进行。

为什么这么安排呢？

首先，可以保证质量，不同地区客户的要求不一样，技术标准不一样，在当地生产可以贴近当地客户的要求。

其次，可以避免运输过程中产生质量问题。最后的检测和物流也是在中美两国分别进行。这家公司在做供应链策划时，有全球视角，考虑得全面。

我在做全球采购经理时，有一次要买笔，笔杆是塑料件，笔帽也是塑料件，这两个合起来是一支笔。

一般人会想，为何不在中国找一个供应商，让它同时生产笔杆和笔帽，难道不行吗？老外为什么要选择把笔杆放在中国生产，笔帽放在印度生产呢？

以前我也不太理解，中国成本也很低，效率还高，如果放在一起生产，不仅便于管理，还可以减少物流成本，为什么要分开呢？

时间久了，我就明白了，选择放在两个地方生产，是担心中国人逆向工程能力太强。

如果都放在中国生产，竞争对手一看就知道这玩意儿是怎么回事，很快就学会了。分开以后，采购商甚至都不告诉供应商这东西是做什么用的，只是对具体的零件提出技术参数要求，测试以后告诉供应商是否合格，就避免了这个问题。

所以，对供应商的选择，需要考虑很多，上面这个案例就体现了一种解决问题的策略。