02 小心，消费者陷阱

以消费者为中心，看似冲突很多，但很多是伪冲突；消费者有时未必知道自己需要什么，想要什么。

乔布斯曾经说过：如果亨利·福特（Henry Ford）在制造汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。

更快的马车，就是消费者陷阱。

如果只是顺应消费者表面的需求，不断提供更好的马，更舒适的马车给消费者，只会在他们布置的陷阱中越陷越深。只有跳出“马”的陷阱，重新洞察消费者需求中的冲突点，才会洞察到消费者的真实需求——渴望更快到达。更快才是消费者的本质需求，而马只是实现速度的一种载体。更快的马车，只是消费者的陷阱。

乔布斯说过，消费者没有义务去了解自己的需求。他们只想要：更舒适、更安全、更健康、更美、更快乐、更成功、更富有、更有品位、更有魅力……而企业则必须洞察其背后的真实需求，而真实需求则隐藏在消费者真实的冲突中。

我们身处大数据时代，所有的消费者信息信手拈来，但在数据之中，必须甄别出真实的消费者需求，否则你手中的只是冰冷的数字，而绝非洞彻人心的“冲突”。

也就是说掌握大数据并不会决定市场的成败，从统计学角度出发，决定胜负的并非数据的运算能力，而是运算观点。观点就是对冲突需求的假设，然后产生判断，进行下一步的预测。否则只是蒙着眼睛拉磨——瞎使劲儿。可见：让大数据有观点的、洞察到能够解决冲突的数据的，归根到底还是人。

曾经两次预测奥巴马赢得大选的美国当代知名统计“鬼才”纳特·西尔弗（Nate Silver），认为“信息总量快速增加，速度之快，让我们对如何处理信息的理解，以及我们分辨有用信息和虚假信息的能力往往都跟不上。我们拥有太多信息的时候，本能采取的简便做法就是选择性处理。数字没法自己讲话，是我们在替它说话，我们赋予它意义。我们可能会用对自己有利的方式解释数据，让数据脱离客观的事实。”

因此有研究指出，关于人的数据，有高达80%的不准确性。因为研究对象是人，人有丰富的右脑触感，就会存在无数种可能性和变化性，甚至在不同的时间、地点对同一事物都会有不同的认知。

所以，当我们在判断数据是否有效时，千万不要忽视左脑和右脑之间的冲突，既要有精准的判断，也要有人性的洞察，否则数据只是数字而已。

好孩子发现了什么真冲突

各位读者，从表中数据来看，哪个是真冲突，哪个是消费者陷阱呢？

安全性：72.6%

折叠便捷：29.2%

座椅舒适度：26.2%

72.6%的安全性，是不是童车的主要冲突呢？

叶茂中冲突战略在策划时，放弃了72%的安全诉求，是因为洞察到童车真正的冲突是：对于宝宝来说，舒不舒适才是真冲突。

童车是否安全，取决于推车人是否小心稳妥，小宝贝其实是无从知晓的；童车的功能性，宝贝更是不能理解；外观好看与否，宝贝也无从欣赏；性价比之类更是天方夜谭……宝贝能感受到的，就是童车是否舒适。

而对于父母来说，是否便捷才是真冲突。所以好孩子童车，推出了解决便捷冲突的口袋车：让父母“遛娃”时，更轻松、更方便。

数据越用越多，流量越用越少。

数据越来越没价值，观点越来越有价值。

大数据要变成有效的“活数据”，前提是必须有解决冲突的观点。

未来的商业模式将从B2C转变为C2B，在一切以客户需求为中心的时代，消费者的个性需求和企业的共性供给也将发生巨大的冲突。伴随着数据的常态化，收集消费者多样化的数据不再是一件难事。在淘宝上，每个用户的数据都会被详细地记录下来：他们看了什么商品，下拉了哪些详情页面，有没有搜索最低价格，有没有放进购物车并最终完成购买？

面对海量的数据，我们需要从消费者冲突出发，重新解读数据：哪些数据是消费者的冲突，哪些数据是消费者的陷阱？我们必须用冲突理论去分析和判断，才不会掉进大数据的陷阱中。