第一模块 营销概述

第一章 市场营销概述

大商之经商，有如伊尹、姜子牙之治国，孙子、吴起之用兵，商鞅之变法。其学问之精深，道法之玄奥，意气之宏远，境界之高明，岂是空想妄论之辈、俚谚俗语所能达到的。

——《一代大商孟洛川》

营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。

——菲利普·科特勒（Philip Kotler）

❖学习目标

知识目标

（1）理解市场的定义和构成要素。

（2）掌握市场营销的定义及相关概念。

（3）了解市场营销学的发展及其理论知识体系。

技能目标

（1）具备分析市场营销活动基本要点的能力。

（2）具备通过营销案例和营销情境分析市场的能力。

❖走进营销

年销售20亿的“馒头大王”是怎么炼成的？

2100家门店，年销售额20亿元，这个馒头界隐形大王的商业逻辑是：

谁拥有渠道谁牛，而门店就是实体企业打通“任督二脉”的最好渠道。

让顾客在哪都能看到你：广开门店，每6平方千米布局一家

对于华东地区，尤其是上海地区的人们来说，巴比馒头并不陌生。

成立于2003年的巴比馒头，2016年年底已经在全国拥有2100家门店。其中，仅上海的门店就超过了1000家。1000家是什么概念？以上海面积6400平方千米计算，相当于平均不到7平方千米就有一家店。由规模产生的品牌力，不言而喻。刘会平为巴比馒头定的目标是，未来用几十年乃至更长的时间开10万家店。

让顾客相信你：14年老店，靠的是产品够硬

“巴比馒头2003年在上海创立以来，十几年来天天排队。”巴比馒头位于上海郊区的中央工厂，蔬菜每天7点采摘后送到工厂加工，再到门店售卖，不超过24小时；肉类，除了对猪的品种和屠宰时间严格要求，还要求屠宰加工工艺必须用蒸汽脱毛法，因为这种方法比传统的水育法环保……“这一块会做得越来越细致，将来会让顾客通过手机实时看到每家门店和中央工厂的运作情况。”刘会平说。

让顾客离不开你：把门店升级成便利店，不同商圈用不同产品组合

在巴比馒头最新升级的三代门店，内参君看到，一个60多平方米的门店，可以购买的产品达到30多种，不仅有即买即食的包子、馒头、馄饨等面食，也有薯条、鸡排等小吃，还有各种饮品。除此之外，门店的冷冻柜里还放着可以买回家加工食用的预包装速冻食品。很显然，这样的产品布局种类丰富，消费体验感和便利性更强。

“后期开店，针对不同的商圈，不同的物业条件，会有不同的产品组合，但是都是以面食为主。”刘会平说。

让顾客爱上你：试水顺丰老板没干成的事

在刘会平的“10万家店”规划中，他还有一个想法，就是做生鲜，打造第二个品牌“鲜食1号”。“因为鸡蛋放在一个篮子里风险太大”，不过，这件事于他完全是顺势而为。

目前巴比馒头门店每天有大量客户，通过巴比馒头线上信息化系统点餐的客人每天达到百万人次。当线上客户达到一定规模以后，巴比馒头线上商城将逐渐增加各种预包装的食品，当各种面点做透以后，再做各种生鲜。

刘会平说：“我们是从线下往线上转。这都是一个概念，其实就是渠道为王。”

让两代人抗拒不了你：营销从孩子抓起，投1亿拍动漫

在巴比馒头的中央工厂所在地，整个办公大楼的二楼被设计成儿童体验区。刘会平说，最高明的营销是从孩子抓起。很多次他在门店里遇到这样的情景——小孩子想要吃，父母不得不买。所以，抓住儿童，是他们做好营销的关键。就像“一加一”天然面粉的广告语：家有小孩，用“一加一”天然面粉。

除此之外，公司未来还计划投资拍动漫来做营销。刘会平还有一个更宏大的百年计划：在公司成立110年的时候，也就是2112年，实现营业额2112亿美元。

问题：

1．你看好巴比馒头的营销模式吗？你觉得这个百年计划能成功吗？

2．从本案例中找出巴比馒头的营销任务。

（资料来源：纪爱玲．年销售20亿的“馒头大王”是怎么炼成的 [EB/OL]. [2017-03-28]. http://www.shichangbu.com/article-29253-1.html.）

市场营销学是建立在经济学、管理学、行为学和现代科学技术基础之上的应用学科。市场营销不仅是企业在激烈的市场竞争中寻求发展的利器，还是一种核心思维方式，极大地“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政府官员以及经济发展专家的丰富想象力”。它在社会经济生活的各个领域得到了广泛应用。随着社会经济的发展，市场营销理论和实践正在不断创新。在这个充满机会和竞争风险的时代，全面系统地学习和掌握现代市场营销的理论和方法，对于营销人员及经济与管理类专业的在校学生来说，至关重要。

第一节 市场与市场营销

市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动。任何一个企业，无论其规模、实力如何，它的生产经营活动都离不开市场。正是通过市场，大大小小的企业不断上演“几家欢喜几家愁”的悲喜剧。特别是国际经济日趋融为一体，市场的地域界限越来越模糊的今天，企业要想求生存、图发展，就必须认识市场、了解市场、分析市场。

一、市场的内涵

（一）市场的定义

中国人从事市场经济活动的历史源远流长，经商文化博大精深，在漫长的营销历史中逐渐培育出中国经营者们“秘而不宣”的经营谋略。我国的古典名著《史记·货殖列传》《汉书》等书中记载，在中国古代历史上曾经出现过许多成功的商人，他们在实践中积累了一套成功的经商办法，如春秋战国时期的范蠡以及商祖白圭，早已总结了至今脍炙人口的“旱则资舟，水则资车”“知斗则修备，时用则知物”及“论其有余不足，则知贵贱”等理论，而范蠡的经商十八法，更是被企业经营者们奉为经商的宝典。

“市场”起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼。《易系·辞下》中记载的“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”，就是对在一定时间和地点进行商品交易的市场的描述。现在，在日常生活中，人们也习惯将市场看作商品交换的地点，如商场、超市、批发市场等。

经济学家认为，市场是商品交换关系的总和。他们认为市场是指商品和劳务从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切交换和职能的总和，是各种错综复杂交换关系的总体。它包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。

管理学家认为，市场是一种交换及其运行规律。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

营销学家则认为，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。一般而言，他们往往把卖方的集合看成行业，把买方的集合看作市场。

综合不同的研究者的观点，我们认为：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。

❖营销情境

假如你有一个水杯，成本是1元，应该怎么卖，能够卖多少钱？

启示：杯子外面的世界永远大于杯子里面的世界。卖什么，如何卖，怎样卖才能取得理想的结果，这些就是市场营销学所要研究的内容。

（二）市场三要素

从营销的角度来看市场，市场包含三个主要因素，即人口、购买力和购买欲望。用公式表示就是：

市场=人口+购买力+购买欲望

这三个要素互相制约，缺一不可。只有当这三个要素一个不少地有机结合时，才能使观念上的市场变成现实的市场。

市场的发展本质上是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。它们之间的关系如图1-1所示。卖方向市场提供产品和服务，并将相关信息传递给买方。买方收集相关市场信息，并用货币及商誉换回产品或服务。一般来说，在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。

在现实经济中，由于有多种劳动分工，特定商品生产者之间又存在着各类交换活动，市场形成了相互连接的复杂体系。整个市场体系是由各类基本市场，如资源市场、制造商市场、中间商市场、政府市场、消费者市场等组成。

随着市场经济的发展和社会交往的网络虚拟化，市场不一定是真实的场所和地点。当今许多买卖都是通过计算机网络来实现的。因此，市场涉及两个概念：市场地点和市场空间。市场地点（market place）是一个物理概念，如超市、商店等；而市场空间（market space）是一个数字概念，如网上购物。事实上，网上购物的数量每年都在不断增长。

二、市场营销的定义

伴随着营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表达。国外学者对市场营销下过上百种定义，企业界的理解更是各有千秋。美国学者基恩·凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。

本书采用著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。从这个定义中，可以归纳出市场营销概念的三个要点：

（1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。

（2）市场营销的核心是“交换”。交换过程是一个主动、积极地寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。

（3）交换过程能否顺利进行，取决于企业创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程的管理水平。

❖营销情境

一天，临近下班时，一位先生走进了唐邦专卖店（麻将机），他本来想买雀友的（性能好，价格太贵）……

问题：如果你是店长，你将如何接待这名客户，完成产品的交换？

三、市场营销的相关概念

（一）需要、欲望和需求

（1）需要（needs）。市场营销学中最基本的概念就是需要。市场营销学中所讲的需要是指人类的需要。人类需要是指个人感到没有得到某些满足的状态，是人类与生俱来的。

（2）欲望（wants）。欲望是指对满足上述基本需要的物品的祈求，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。

❖营销情境一

1．美国人在饥饿时，会选择什么食物？

2．中国人在饥饿时，会选择什么食物？

（3）需求（demands）。需求是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望。当一个人有能力且愿意购买他所期望的产品时，欲望就变成了需求。需求实际上是对某种特定产品及服务的市场需求。

❖营销情境二

在工作与生活中人们需要汽车，很多人想要宝马汽车，他们一定会买宝马汽车吗？

总的来说，要想准确地了解顾客的需要和欲望，并不是一件简单的事情。一方面，顾客的需要是在变化的；另一方面，有些顾客并不知道自己真正需要什么。当顾客自己说需要更宽敞的居室、高档的化妆品或一次短期旅行时，他们到底是什么意思，营销者必须深入研究。

❖营销情境三

一名顾客走进4S 店说“我想买一辆便宜点的车”，那么他（她）真实的需要是什么？

如果营销人员只对消费者明确表述的需要做出了反应，可能会误导消费者。事实上，大多数消费者都不知道自己到底需要什么样的产品。当手机产品刚刚投放市场的时候，消费者对手机的了解相对较少。此时，手机厂商竭力使消费者了解自己的产品，并对其产品和品牌形成一定的感知。那么，简单地向顾客提供其想要的东西已经远远不够了，企业应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。优秀的公司总是通过各种恰当的方式深入地了解顾客的需要、欲望和需求，并据此制定自己的营销策略。

将需要、欲望、需求加以区分，其重要意义就在于阐述这样一个事实，即市场营销者并不能创造需要，需要早就存在于市场营销活动出现之前；市场营销者连同社会上的其他因素，只能影响消费者的欲望，并试图向消费者指出何种特定的产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力、匹配消费者的支付能力且使之容易被消费者得到，来影响需求。

❖营销情境四

（1）雀巢（Nestle）公司为什么会发明口味纯正、方便食用的速溶咖啡？

（2）宜家（IKEA）为什么会创造可拆卸与组装的家具产品？

（二）产品（product）

市场营销学中所讲的产品，一般是指广义的产品。广义的产品是指能够满足人们的某种需要和欲望的任何东西。

产品既可能是有形的实体，也可能是无形的服务，甚至是一个想法、一项活动。产品的形式并不重要，关键是它必须具备满足顾客的需要和欲望的能力。人们购买轿车不是为了得到四个轮胎和一部车身，而是要得到它所提供的交通服务。

实际上，营销界的人们涉及十种概念：商品（goods）、服务（service）、体验（experience）、事件（events）、人物（person）、地点（places）、财产权（properties）、组织（organizations）、信息（information）、观念（ideas）。

❖营销案例

《婚礼傲客》是前些年一部票房很高的美国喜剧片。制片方在对电影进行宣传时，在官方网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在《婚礼傲客》的婚礼中。结果有至少300万人主动参与设计婚礼剧照，而且纷纷将自己改造后的剧照发给朋友。这一创意至少吸引了千万人。

❖营销视野

在工厂里，我们制造化妆品；在商店里，我们出售希望。

——露华浓（Revlon）公司

我们不生产水。我们只是大自然的搬运工。

——农夫山泉

用培养孩子的观念养育奶牛。

——伊利牛奶

（三）效用、费用和满足

市场需求是通过产品来满足的。事实上，能够满足某种需要的产品很多，人们要从中进行选择。选择的标准主要是产品的价值和效用。产品的价值是一个理论上的概念，在实际中，消费者最为关心的是产品的效用。效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价，消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用做出购买决策。在消费者心目中，一种产品越接近其理想的产品，其效用就越大，一种产品比另一种产品提供的效用越多，其价值也就越高。产品的价值和效用直接关系到消费者的选择。因此，这两个概念对于营销管理来说是十分重要的。

在可能满足某一需要的一组产品中，消费者将如何进行选择呢？

❖营销情境

如果你家离公司有三千米的路程，你可以用以下措施满足交通需求：步行、自行车、摩托车、汽车、出租车和公共汽车。

问题：

（1）你准备选择哪种方式？

（2）你需要满足哪些目标？

上述每一种措施都具有不同效用和可以满足消费者的不同目标。消费者必须设法决定最满意的产品。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择能带来最大效用的产品。

（四）交换、交易和关系

人们有需要和欲望，以及能够对产品做出价值判断的事实，对定义市场营销是必要的但并非充分的。当人们决定以某种我们称为交换的方式来满足需要或欲望时，营销就产生了。

❖营销情境

一个饿汉可以通过哪几种方式获得他所需要的产品？

（1）交换是指通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为。交换是市场营销的核心概念。它是一个过程，而不是一个事件。必须满足五个条件：

第一，至少要有买卖双方；

第二，每一方都有被对方认为有价值的东西；

第三，每一方都能沟通信息和传送货物；

第四，每一方都可以自由接受或拒绝对方产品；

第五，每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。

具备了上述条件，就有可能发生交换行为。最终是否产生交换还要取决于双方能否找到交换条件，只有当双方都认为自己在交换以后会得到更大利益，交换行为才会真正产生。

（2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程。在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就视为发生了交易。

（3）关系营销（relationship marketing）。交易是关系营销的一个组成部分。关系营销的目的在于赢得或保持与本企业的重要伙伴之间的长期偏好与业务。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。

总之，要深入地研究市场营销，就必须先分析其相关概念，包括需要、欲望和需求，产品，效用、费用和满足，交换、交易和关系等。具体如图1-2所示。

四、市场营销与企业职能

管理大师彼得·德鲁克指出：“企业的职能只有两个：创新和营销。”其中，“营销是企业与众不同的、独一无二的职能”。企业的其他职能，如生产、财务、采购、技术、人力资源等，只有在实现市场营销职能的情况下，才会有意义。因此，市场营销不仅是立足于顾客需求的满足，而且还应促使企业将营销观念灌输给每一个部门。

在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。有些企业管理人员甚至认为，市场营销就等于销售。事实上，销售只是市场营销的一部分，尽管企业也需要做销售工作，但市场营销的目标是要减少推销工作，甚至使推销行为变得多余。企业市场营销的功能以了解消费者需求为起点，通过市场营销指导企业开拓市场、生产产品，以满足消费者的需求为终点，如图1-3所示。

第二节 市场营销学

一、市场营销学的产生与发展

“营销学”一词译自英文“marketing”，是20世纪初起源于美国的一门新兴学科，是在资本主义向垄断阶段过渡时产生的。市场营销学的发展，一般可分为初创、应用、形成与发展三个时期。

（一）初创期（19世纪末—20世纪20年代）

1902—1903年，美国密歇根大学、加利福尼亚大学和伊利诺伊大学正式设置市场营销学课程。哈佛大学的赫杰特齐（J. E. Hegertg）教授于1912年出版了第一本以《市场营销学》命名的教科书。那时市场营销学的内容仅限于销售和广告方面，现代市场营销学的原理和市场营销概念尚未形成。

（二）应用期（20世纪20年代—20世纪40年代）

1915年美国全国广告协会成立，1926年改组为全美市场营销学和广告学教师协会，1931年又成立专门讲授和研究市场营销学的美国市场营运社，1937年上述两个组织合并。

（三）形成与发展期（20世纪50年代至今）

从20世纪50年代至今，是现代市场营销学的形成和发展时期，市场营销学的理论和概念发生了重大变革，如表1-1所示。

在上述所有概念中，1960年美国密歇根州立大学麦卡锡教授提出的“4P”组合理论是市场营销学较为完整的营销策略理论。麦卡锡教授把各种影响销售的因素归结为四大类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion），即当今称之为“4P”。这就为市场营销学提出了较为完整的营销策略理论。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品、合适的价格、合适的分销渠道和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合。

在国际市场营销理论中，除了运用一般的营销战略和营销策略外，还要加上两个“P”：第一个“P”是权力（power），第二个“P”是公共关系（public relation）。权力是一个“推”的策略，公共关系是一个“拉”的策略，舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而一旦舆论的力量加强了，它就能帮助企业占领市场。

二、市场营销学的基本内容

作为一门应用性的经营管理学科，市场营销学在其发展过程中，将经济学、管理学、社会学、心理学等多门学科的相关理论融入其中，形成了自己的理论体系。市场营销学主要研究企业如何确定市场需求，使提供的商品或服务诱发并满足消费者的需求，其研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律，具有综合性、实践性和应用性的特点。

市场营销学从微观（企业）开始，逐步形成了微观和宏观两个分支。微观市场营销主要研究企业市场营销活动及其规律；宏观市场营销主要研究整个社会的经济活动及其规律。

当代市场营销的主流仍然是微观市场营销学。为了适应企业产品经营与销售业务的需要，本书的构架是结合企业营销决策与管理的程序而形成的，共包括营销概述、营销环境分析、营销战略设计、营销策略制定、营销领域创新五个模块。如图1-4所示。

❖本章小结

（1）市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需要的交换关系、交换条件和交换过程的统称。从营销的角度来看市场，市场包含三个主要因素，即人口、购买力和购买欲望。

（2）市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”，市场营销的核心是“交换”。交换过程能否顺利进行，取决于企业创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程的管理水平。

（3）市场营销是企业的核心职能。要深入地研究市场营销，就必须先分析其相关概念，包括了需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系等。

（4）市场营销学在20世纪初起源于美国。市场营销学的发展，一般可分为初创、应用、形成与发展三个时期。作为一门应用性的经营管理学科，市场营销学在其发展过程中，将经济学、管理学、社会学、心理学等多门学科的相关理论融入其中，形成了自己的理论体系。

❖课后练习

一、单选题

1．市场营销的核心是（ ）。

A．销售

B．满足需求和欲望

C．交换

D．促销

2．市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（ ）。

A．效用

B．需要

C．欲望

D．收入

3．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ ）。

A．满足消费者的需求和欲望

B．获取利润

C．求得生存和发展

D．把商品推销给消费者

4. （ ）是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。

A．满意

B．服务

C．效用

D．费用

5．在营销中，买卖双方在交换的过程中达成一项协议，我们就称之为（ ）。

A．市场

B．交换

C．交易

D．关系

6．作为一门应用性的经营管理学科，市场营销学起源于（ ）。

A．中国

B．美国

C．法国

D．英国

二、多选题

1．市场包含三个主要因素，即（ ）。

A．人口

B．购买力

C．购买欲望

D．产品

2．广义的产品包括了（ ）。

A．产品

B．服务

C．地点

D．观念

E．体验

3.1960年，杰瑞·麦卡锡将市场营销组合概括为四个基本变量。在市场营销学中通常称之为4P的变量是指（ ）。

A．产品

B．包装

C．价格

D．促销

E．渠道

4．以下说法中，对市场营销描述正确的是（ ）。

A．市场营销等于销售

B．市场营销的目标是要减少推销工作

C．企业最显著最独特的功能是市场营销

D．营销等于推销

E．营销观念应贯彻于企业的每一个部门

三、简答题

1．市场的三要素是什么？

2．从管理学角度来讲，市场营销的要点包括哪三方面？

3．论述市场营销与企业职能的关系。

四、案例分析题

达瑞的故事

达瑞出生于美国的一个中产阶级家庭。父母对他生活上要求很严，平时很少给他零花钱。达瑞8岁的时候，有一天他想去看电影。因为没有钱，他面临一个基本的问题：是向爸妈要钱还是自己挣钱。最后他选择了后者。他自己调制了一种汽水，把它放在街边，向过路的行人出售。可那时正是寒冷的冬天，没有人前来购买，只有两个人例外——他的爸爸和妈妈。

他偶然得到了和一个非常成功的商人谈话的机会。当他对商人讲述了自己的“破产史”后，商人给了他两个重要的建议：尝试为别人解决一个难题，那么你就能赚到许多钱；把精力集中在你知道的、你会的和你拥有的东西上。

这两个建议是关键。因为对于一个8岁的男孩而言，他不会做的事情还有很多。于是他穿过大街小巷，不停地思考人们会有什么难题，他又如何利用这个机会，为他们解决难题。

这其实很不容易。好点子似乎都躲起来了，他什么办法都想不出来。但是有一天，父亲无意中给他指出了一条正路。吃早饭时，他让达瑞取报纸。这里必须补充一点，美国的送报员总是把报纸从花园篱笆的一个特制的管子里塞进来。假如你想穿着睡衣舒舒服服地吃早饭和看报的话，就必须离开温暖的房间，冒着寒风到房子的入口处去取，不管天气如何都是如此。虽然有时候只需要走二三十米的路，但也是件非常麻烦的事情。

达瑞给父亲取报纸的时候，一个主意便诞生了。当天他就挨个按响邻居的门铃，对他们说，每个月只需付给他1美元，他就每天早上把报纸塞到他们的房门底下。大多数人都同意了，达瑞有了70多个顾客。当他在一个月后赚到了自己的第一桶金的时候，他觉得简直是飞上了天。

高兴的同时他并没有满足于现状，他还在寻找新的机会。成功了一次之后，他很快就找到了其他的机会。他让他的顾客每天把垃圾袋放在门前，然后由他早上运到垃圾桶里，每个月加1美元。他喂宠物、看房子、给植物浇水。但是他从来不以小时计费，因为用其他方法计费挣的钱更多。

9岁时，他学习使用父亲的电脑。他学着写广告，而且他开始把孩子能够挣钱的方法写下来。因为他不断有新的主意，所以很快就有了丰厚的积蓄。他母亲帮他记账，好让他知道什么时候该向谁收钱。

他也雇孩子们帮他的忙，然后把收入的一半付给他们。如此一来，钱如潮水般地涌进了他的钱包。

一个出版商注意到了他，并说服他为此写了一本书，书名为《儿童挣钱的250个主意》。因此，达瑞12岁的时候就已经成为一名畅销书作家。

后来电视台发现了他，邀请他参加儿童谈话类节目。人们发现，他在电视上表现得非常自然，受到许多观众的喜爱。15岁的时候他有了自己的谈话节目。现在，他通过做电视节目以及广告收入挣的钱真是多得让人难以置信。

达瑞17岁的时候已经拥有了几百万美元。

讨论：达瑞是如何发现市场商机并进行市场营销的？

❖营销技能实训

实训项目：认识市场营销

【实训目标】

1．引导学生初步认识市场营销，激发学生的学习兴趣。

2．培养学生团队合作精神和资料收集能力。

3．锻炼学生的沟通能力和社会活动能力。

【实训内容与要求】

1．将学生划分成若干组，以小组为单位深入学校周边企业，调查了解企业市场营销的基本情况，包括：①企业性质。②经营产品的类型。③生产规模。④企业的发展历史及各阶段的经营理念。⑤企业营销组织的职责及人员分工等。

2．撰写考察报告，并分析：①所调查企业各阶段经营理念及特点。②现阶段企业经营理念是否符合市场经济发展的要求。③企业营销组织在企业中的地位和作用。

3．以小组为单位宣讲考察报告，并进行评价。