第1章　营销提成管控机制

1.1　营销提成控制方式

1.1.1　营销提成预算控制

营销提成预算是指企业对未来较长一段时间（通常为一年）内提成支出的总体计划。具体来说，营销提成预算是企业根据本年度销售量、销售价格、销售额、销售利润等战略性指标，根据既定的提成标准，计算、预测下一年度企业营销提成总金额等一系列活动。

1.1.1.1　企业营销提成预算流程

一般来说，企业营销提成预算流程如图1-1所示。

1.1.1.2　企业营销提成计提模式

通过图1-1可以看出，决定营销提成预算结果的最重要因素是营销提成计提机制。对中小企业而言，最常见、最适合的营销提成计提模式主要包括直线提成制、阶梯提成制、累进提成制、瓜分提成制。

（1）直线提成制

执行直线提成制时，员工实得提成与实际完成的销售业绩成正相关的线性关系。销售业绩可以用销售量、销售额、销售回款额、销售利润等单项指标，也可以是这些指标的合成指标。实行该模式时，提成的计算公式如下：

实得提成=业绩指标完成情况×提成比例

（2）阶梯提成制

实行阶梯提成制时，员工实得提成与实际完成的销售业绩成正相关的分段函数关系。同一区间内不同业绩达成情况发放一样的提成；当员工业绩由一个区间进入另一较高区间时，其提成金额才会跳跃式地增加。实行该模式时，提成的计算公式如下：

实得提成=提成i，当实际业绩完成率∈业绩区间时

业绩区间与提成i的关系如表1-1所示。

（3）累进提成制

累进提成制是在直线提成制的基础上进行改进后得到的提成激励模型，具有三大特点。

①总体上看，员工实际提成与实际完成的业绩呈正相关的分段函数关系。

②在同一个业绩区间内，销售业绩与提成之间保持正相关的线性关系。

③在不同的业绩区间，销售业绩与提成的直线斜率不同，一般呈递增趋势。

实行该模式时，提成的计算公式如下：

实得提成=业绩指标完成率×奖金基数×调节系数i，当实际业绩完成率∈业绩区间

（4）瓜分提成制

瓜分提成制是根据员工实际业绩占团队总业绩的比例来计提其提成的激励模型。实行该模式的操作要点如下：

①事先确定所有销售人员组成的销售团体总收入之和。

②在周期考核工作结束后，核算每位员工个人完成业绩占总业绩的比例。

③按上述比例计算团队中每位员工的提成金额，实现提成总额的瓜分。

实行该模式时，提成的计算公式如下：

其中，销售团体总工资=人均绩效工资基数×销售团体的人数，人均绩效工资基数是企业事先确定的一个固定数字。

（5）四种提成计提模式的比较

上述四种提成计提模式各有优劣势，在提成总额控制力度、激励力度、适用对象等方面均有所不同，具体比较如表1-2所示。

1.1.2　营销提成审核管理

营销提成审核管理的环节主要体现在提成预算的审核、提成核算依据的审核、提成核算结果的审核、提成发放的审核。每个环节的审核要点如图1-2所示。

1.1.3　营销提成风险控制

中小企业面临的市场竞争日趋激烈，日常经营管理工作中无时无刻不存着各种各样的风险。营销提成管理工作也不例外。对于前面提到的营销提成计提模式，无论企业采用哪一种模式或哪几种模式的组合，企业在业绩实现、提成兑现的过程中面临各种风险。

（1）提成业绩实现过程中的经营风险

在提成业绩实现的过程中，会存在回款问题、费用超支、恶性竞争、人员流失等方面的经营风险。这些风险客观地存在于企业日常管理工作中。对中小企业管理人员而言，这些风险只能采取预防措施尽可能规避，不可能完全消除。这些风险的预防应对措施如表1-3所示。

（2）营销提成的核算与兑现风险

营销提成计提依据不同，核算、兑现过程也会存在不同的风险。为确保企业战略目标的实现、营销任务的顺利完成，中小企业管理人员尤其需要注意这些风险，并采取有效的防范措施，具体如表1-4所示。