第2章　营销提成指标设计

2.1　销售业绩量化指标

2.1.1　销售任务指标设计

销售任务指标是反映企业销售成果大小的指标，它主要包括两类：一是反映企业销售规模的绝对值指标，典型的指标有销售量、销售额与销售收入；二是反映企业销售规模变化趋势的相对值指标，如销售增长率、销售额达成率、销售量环比增长率、销售额环比增长率、某一团队销售额贡献率、单品销售占比等。具体说明如表2-1所示。

2.1.2　销售折扣指标设计

销售折扣是指企业（销售方）根据购买方购买数量、款项支付时间及商品实际情况给予购买方的一种价格优惠。销售折扣分为商业折扣和现金折扣。

（1）商业折扣

商业折扣指企业在实际销售商品时，将价目单中的原定报价打一个折扣后提供给客户的一种做法。商业折扣通常明列出来，以百分数如5%（常称九五折）、10%（常称九折）的形式表示，购买方只需按照标明价格的百分比付款即可。

在销售活动中，商业折扣其实就是一种促销方式，它虽然会带来销售价格的降低，但往往会因此带来销售数量的跳跃式增长，从而带来销售额的大幅提升。

所以，在用销售量、销售额等指标为依据来设计营销提成时，需要结合商业折扣这一指标来衡量、评价销售量与销售额的提升原因。

（2）现金折扣

现金折扣是指企业在采用赊销方式销售时，在商品销售收入金额确定的情况下，为鼓励购买方在规定的期限内尽快付款，而按协议许诺给予购买方优惠的一种做法。该种做法的结果是从应收回的货款总额中扣除一定比例的金额。

现金折扣通常以分数形式反映，如2/10、1/20、N/30，说明10天内付款可得到2%的折扣、11～20天内付款可得到1%的折扣。

我国《企业会计准则》规定，当有现金折扣发生时，销售收入仍然按销售合同总价款全部计量，所发生的现金折扣于实际发生时作为“财务费用”，直接计入当期损益。

综上分析可以看出，现金折扣对销售量与销售额的提升无促进作用，在对营销人员的提成进行设计时，现金折扣指标常与销售利润指标结合使用。

2.1.3　销售价格指标设计

销售价格即产品被售出时，购买方需付出的代价或支付的款项金额。在营销活动中，销售价格水平的高低，直接影响到销售量，从而影响到企业利润水平。价格水平过高，销售量会降低，如果不能达到盈亏平衡点，企业就会亏损；相反，价格水平过低，虽然会起到促销作用，但单品毛利会降低，也会使企业利润水平下降。

从上分析可以得知，在设计营销人员的销售提成，特别是渠道成员的提成事宜时，需考虑他们对企业所定价格的执行程度。

在对销售价格事宜方面，一般常运用单品毛利这一指标。单品毛利即单个商品销售价格与成本之间的差额。该指标不仅可用于确定营销活动带来的增值、指导定价与促销方案的制定，还可用于营销提成的设计事宜。

2.1.4　销售回款指标设计

销售回款即收回已实现的销售款项，这项工作源于赊销活动；而营销提成的设计工作与其也密切相关。评价销售回款工作绩效、工作质量的指标一般包括销售回款率、销售未清账期、逾期账款率、坏账率等，具体说明如表2-2所示。

2.1.5　销售费用指标设计

销售费用是指企业在销售产品、劳务的过程中所发生的各项费用，包括由企业负担的包装费、运输费、装卸费、展览费、广告费、租赁费（不包括融资租赁费），以及为销售本企业产品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点）的费用，包括销售机构的职工工资、福利费、业务费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗和其他经费。

在销售收入一定的情况下，销售费用越低，企业销售利润越高，企业效益就越好。所以，销售费用指标通常与销售任务指标结合使用，以便对营销提成设计工作提供综合性的信息。

评价销售费用控制、节约情况的指标一般包括销售费用率、销售费用预算执行偏差率等，具体说明如表2-3所示。