第7章 有效说服“心存抵制”的人
如果你身为一个管理者，必然要在职权范围内行使你的职责，你会要求被管理的每一人负责任工作，当发现属下做事方法或效率不高时，你会要求他们改进或者改变方法，但如果得到的回答常常是借口、争辩、泪水、瞪眼或缄默，你的反应会很不“舒服”，甚至会是愤怒地发脾气。
那么，对待“心存抵制”的人怎么办呢？你可以显示你的风度，不怒而服众，这样会让“抵制”的人被你的气量折服，还有，你要多想“方法”，更加有效地地与和你唱“反调者”“较量”。下面的六步方法可供借鉴：
1.创造良好的谈话氛围
有效说服“心存抵制”的人，首先要创造良好的氛围，谈话时一定不要那么严肃，而应该采取令人愉快的建设性的态度。先表达真诚的态度，像赞美、肯定等。真诚的赞扬“欣赏性”的认可，都“心存抵制”者会冲淡为自己辩护的必要，也就关掉了他内心的“警报器”。
此外还要注意的是，说服的内容变化不能太大。每一次只变化一小步，这样可使阻力变小。比如，对一项小小的变化的要求可以包含在一句话里，但同时这句话还要表示出你确信对方会同意你的要求。
2.把话题紧紧控制在你的说服内容上
你最好在几秒钟之内讲出为促成变化而特地设计的“妥协”条件。
比如，“比尔，如果所有未定稿文件在星期五中午前修改完，那你星期五下午就可以休息了。行吧？”
就讲这么多。微笑着简要地说明“说服内容”，而后一句“行吧？”“同意吧？”或者“我们就这么定吧？”提的是合理建议，表明给对方机会令其表示同意。如果在等待对方同意时保持微笑而且闭嘴不说话，容易让对方说“同意”之类的话。
还有，在说服内容上，你不需要加上过多的解释。有些人认为自己有充分理由说服对方按自己的要求去做。其实他的理由不管用，因为对方如果不改变态度，再多解释也白费劲。
当然，如果有人老是抵制你的“要求”时，你也许要想想为什么了。但如果你去问对方“为什么不改变”，就等于给对方一个“空子”，使他很容易不按你的“要求”行事。所以，你要想让“心存抵制”者按你要求，除了不解释，不要注意的是：尽量不要去给他“为什么”的机会。
3.判断对方的真实想法
如果对方给你的回答不是“行”，那就要仔细分析他的反应，搞清楚他的反对是合理的还是具有抵制性的。
合理的反对与抵制是有区别的，一定要分清楚。
对争辩也要作仔细分析。如果有人公开批评或不同意你的“要求”，你不能不根据情况，把它看作是抵制而加以拒绝。你要耐心倾听，看看他的论点是否言之有理。如果他的说法情有可原，或者论据合理，就不要坚持让他服从你的“要求”。
4.运用“竹子定律”
台风扫过热带地区时，竹类植物能逃脱厄运不受损伤。这是因为竹子会弯曲下来，一旦风暴而过，竹子会在瞬间弹回原位。
竹子为面对“抵制”提供了极好的样板。比如，我们面对抵制者，若能先是“弯曲”以示注意到了他的反应，然后“恢复原样”，重述你的要求，也许可让“抵制”者服从于你。
这种方法实际上非常有效，因为它使抵制者泄了劲，而你所要求的内容却成为“唯一”要求。现在我们来看看“竹子定律”是如何对付更激烈的言辞和其他“抵制”办法，并且平静地实现“变化”。
比如，“在有些场合我可能脾气很坏。这是我的建议。如果……那么……”
采用“也许”、“可能”以及“在某些场合下”等词，会使你在不完全同意的前提下表示听到了对方的要求。
在遇到用“借口抵制”时，“竹子定律”也一样管用。比如，遇到借口抵制时你如何“先弯后直”。
“我同意你的说法，如果有最新设备，这件事就会容易一些。等你完成这项计划后我愿意……”
“我可以想象现在要解脱出来很不容易。要是能在星期四中午前做完审计，我很乐意让你那天下午早走两小时。”
大多数情况下选用“竹子定律”能很快产生效果。比如，从老是采取“抵制”态度的人心态入手，弄清楚他常用的“抵制”战术，然后你制定好“先弯后直”的战术步骤，这样当出现“抵制”时用弯曲战术来“对付”他。
5.打破对方拖延、推托的企图
当“抵制”者抛出一个又一个“抵制”借口，试图不顺从于你。你要迅速采取行动。打破对方拖延、推托的“抵制”企图。
比如，“杰斯，如果我们不能在30秒钟内就这件事达成一致，那么就没办法了，只要……”
讲述“如果”部分时要带有严格的时间限制，接着准确描述可能的后果中“那么”一词后面的主要负面结果，明确说明达不成一致的后果。
打破他人抵制的企图，并不是要证明你的水平多高，本领多么厉害，而是要让抵制者同意你的主张。所以，在做的时候要冷静而且要尊重对方，不能感情用事或者使用刺耳的语言，即使处于高权位也没有必要大喊大叫，或破口大骂，完全可以用平静的方式，告诉“抵制”者不服从于你得到的不利结果。当然也不必采用强加于人的做法去吓唬对方，而是让可能出现的后果去起作用。
6.巩固对方已有的转变
当对方同意做出你所要求的变化时，要落实整个“过程”。重述一遍要求的细节并得到他认可，或写成书面协议可能更有用处。