家庭销售聚会

特百惠（Tupperware）聚会是本书中用于诠释多种影响法则的一个经典范例。现在很多公司都采用家庭聚会的方式——即女主人邀请朋友到家里——来展示产品。聚会上展示的东西各式各样，从厨房用具到成人玩具，女士内衣，但主旨是一成不变的。

在聚会上卖出去的产品，女主人能够得到总销售额一定比例的提成。有时候女主人就是产品的销售人员，但多数情况是专业推销员来展示。无论谁来销售，采用的都是同样的说服技巧。

在这种销售方式中，真正的力量来自女主人。受她的影响，客人们认为她们是从朋友手里购买的。碍于情面，她们必须得从这个邀请她们到家里来的朋友手里买几件东西。如果你从未去过这种聚会，我们建议你去参加一个，去观察一下聚会上采用的技巧，体验一下被要求购买产品时的感受。我们可以保证你会真实地感受到有一种购买的义务。

消费研究者调查了家庭聚会的影响，进而肯定了这种方式的作用。在决定是否购买某产品时，由朋友邀请而产生的影响力的作用，几乎是只考虑产品本身的功能和好处的两倍。对人们来说，友谊和对女主人喜爱程度的影响要远远大于产品。销售产品的公司知道这些，有意思的是，被邀请的客人们同样也心知肚明。盖瑞的太太决定不再出席类似的聚会，因为出于“得买几件东西”的义务，每次都买一些根本不需要的产品，但当朋友打电话来邀请她时，她又在跟出席的义务感抗争。于是她就在想取悦朋友和清楚地知道又要买东西之间徘徊，通常取悦朋友（的想法）占了上风，她已经连后年的圣诞礼物都给孩子们买好了。这些公司知道喜爱和影响的心理因素，它给他们带来了每个月十多亿美元的生意。