为操纵而施恩

因不道德的原因而操纵别人并不是我们想要看到的。我们应该真诚相待我们所希望影响的人。哈瑞奎师纳（Hare Krishna）社团在机场募捐已经很多年了。20世纪60年代，这些身着唱诗班礼袍的信徒们注意到旅客捐款不像以前那么踊跃了。他们需要一种新的募捐方式，于是他们决定赠花。通常旅客们会把花退回来，但是信徒们鞠躬致谢，坚辞不受，要求旅客们用捐款来代替退花。旅客们不情愿地捐了钱。一旦走出机场大厅，旅客们会把花丢到垃圾箱里。信徒们就把花拣出来，再献给后来的旅客。

对信徒们来说，这一切很清楚明了：如果他们把鲜花作为礼物赠给旅客，那么旅客会觉得有义务感而捐款。他们的想法没有错，善款的数目因为他们使用了象征性的礼物而上升了。然而，真正的好处就是他们使用了前面旅客丢掉的花，从而降低了成本。当然，最终他们的做法被旅客们抓了现行，该社团也被勒令离开机场。

这个社团的行为可以被称为操纵。操纵一词可以说有反面的关联，隐含误导的意思。上面我们提到的信徒们送出的礼物对收受者毫无价值，然而在回报中他们却得到了有价值的东西。这是一个不等式，绝不是我们在运用互惠规则时的重点。

寻找一个诚挚的、道德的方式实行互惠规则。我们的目标是要引导他人达到这样一个境地，即不仅让他们觉得有适度的满意，还让他们觉得有义务对我们的馈赠给予回报。当他们给我们回报时，义务又转移到我们的肩上，一个互利的关系因此而形成。这种双赢的交换构成了长期而令人满意的关系。

有一种有力的、有条不紊的、道德的方式可以让我们从生活中得到我们所想要的，这种能力在我们每个人身上都存在。互惠的规则被证实就是这样一种方式。这个方式是科学的、意料之中的。你想要的就是他人真心地同意你的要求。有了对人类这一本能的认知，你该怎么做才能让人们同意你的要求并感谢你呢？你又怎样才能让人们觉得有义务遵从你的要求或者善意地回报你呢？我们将进一步详细探讨这些问题，探讨如何创造双赢局面让所有参与者受益。

你会愿意跟欠债不还的人来往吗？这种人被恰如其分地叫做诈骗者、赖皮、二流子和吸血鬼。想象一下一个永远对你有需求的朋友或家庭成员，我敢打赌你会在上面的名单上再加上这么一两个称呼。有些职业被模式化地等同于这几类操控他人的人，例如二手车行或那些以销售提成为主的电器店之类。我们不愿意过多地跟那些不懂得互惠互利原则的人来往。那些家伙根本不理解销售不是一锤子买卖，而是长远的以及来自客户的推荐。你面临这样的选择：你可以在短时期内操纵客户，或者为一个长远的关系创造一个双赢的局面。成功和满意来自互利的关系。所有优秀的销售人员都致力于长期的重复的交易。