谢谢你

康妮：

在加拿大，房地产买卖在过户时是要求律师参与的。偶尔，贷款专员会给他们的第一加拿大产权的账户经理打电话，为购房者寻找一位口碑良好的律师。作为一名账户经理，我为得到了第一次的推荐权而激动，直接在我的名单中找到一位最佳律师，问他是否愿意为这些顾客服务。他自然很高兴得到这个机会，但又有些迟疑。后来他承认他当时的心情确实很复杂。他疑惑我为什么要介绍这些顾客给他，是不是要收取什么回报。但他只是问，“你为什么选中我？”我说我看中的是他的职业素质。他的声誉完美无瑕，因此我相信他能够很好地照顾这些顾客的需求。实际上，我很高兴能有这个机会照顾他的生意。

有的人可能会自然地对一件礼物产生怀疑。他们可能意识不到你是在照顾他们的生意，真心为他们着想。了解了互惠的规则，我们现在知道一种让义务感产生的方法。那就是赠予他人一件礼物，（可以是）一件物质的东西，抑或一个称赞，你的时间，知识或鼓励。

当你离开一个客户的办公室，你希望现在乃至将来很长一段时间里，在他们心目中留下什么印象呢？“是那个送笔的女士”或者“这人是个不错的酒友”，甚至于，“喔，这个家伙肯为我的生意着想，他带给我的不仅仅是他的产品。我这儿任何时候都欢迎他。实际上，我得想办法像他帮助我那样帮助他的生意。”你的举止言谈跟你想要留给人们的印象相符吗？

康妮：

当我们给予他人一个称赞，一件礼物或一次帮助时，他们说什么？当然是谢谢，而且他们还带着一种想要回报你的感觉离开。当我们真切地意识到那种义务的感觉时，我们急于要回赠。今年夏天，在开车去参加一个好朋友家的婚礼的路上，因为时间尚早，我在中途停下来买杯咖啡。我把车子停在提姆豪通（Tim Hortons）停车场里，放慢脚步让过一辆在开车购买车道（drive-through lane）上的车。那辆车突然停下了，开车的女士摇下车窗，副驾驶座上的男士越过她伸出头来喊了一声，“嗨！”我停了下来，以为他们要问路什么的，可惜我对这个镇子一无所知。那位男士却说，“好漂亮的腿！”我红着脸点头致谢，进到店里买咖啡时却展开了大大的笑容。嘿，44岁了，我的腿依然美丽！我窃想。

几分钟后我从咖啡店里出来，看见那对夫妇的车就停在我的车旁边。这看上去有点奇怪。我正往车子走，一个男人走过来讨一块零钱去买公车票。我拿出钱包，掏出几个加元递给那个陌生人。我看着他走向汽车站，意识到那对夫妇在车里注视着我。是因为有人刚刚称赞了我，我才更倾向于同这个陌生人的要求合作吗？还是因为刚才给予我赞扬的人在看着我，所以我才更慷慨呢？一定是这样。我感觉很好所以很乐意给那个人几块零钱。我不由得猜测刚才那个小插曲是否是为心理学研究而设下的陷阱。当我们感觉到沉重的义务感时，我们极有可能会同意他人的请求，即使那是一个陌生人。

现在让我们回过头来看本章开始举的那个例子。一个人为你打开购物中心的门，你觉得有投桃报李的义务。一个陌生人先给了你某件东西，这使得你感谢他，而且觉得有义务回报这份情意。这一切都发生在十亿分之一秒内的瞬间。一旦我们觉得他人为我们做了有价值的事情，义务感就会产生。一件礼物送出去，一种要回报的义务感随之而来。我寄给你一张生日贺卡，你就会寄给我一张。如果我请你吃午饭的话，你会请我吗？