第一篇 商务谈判基础理论

第一章 商务谈判概述

学习要点及目标

通过本章的学习，明确谈判、商务谈判的概念以及学习商务谈判的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用、内容及学习的主要理论。

引导案例

基辛格说媒

基辛格堪称20世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答道：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“噢，如果是这样的话……”

然后，基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“噢，如果是这样……”

随后，基辛格又找到世界银行行长，说道：“我给你找了位副行长。”世界银行行长说道“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。

【思考与启示】这则故事说明了什么？基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生力量的巨大性，说明谈判是由分歧到达成一致的过程。

如何从分歧到一致？基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目的。

学好谈判原理和技巧，不仅有助于未来职业生涯中的谈判业务，还可以让我们找到解决生活矛盾和困难的更多办法，获得更大成功。